gestione del rendimento spa e centri benessere

La gestione del rendimento nelle SPA e nei centri benessere

La gestione del rendimento rappresenta la dinamica gestionale aziendale che ha l’obiettivo di determinare e offrire lo spazio giusto, al cliente giusto, al prezzo giusto e al tempo giusto, così da massimizzare il profitto o il margine di contribuzione. La determinazione del ‘giusto’ nella definizione comporta la necessità di raggiungere la redditività più alta possibile per SPA e centri benessere, garantendo allo stesso tempo il più alto valore alla qualità dei trattamenti e delle prestazioni fornite al cliente.

La garanzia del miglior servizio a cliente dal punto di vista qualitativo è un fattore particolarmente importante per le SPA e per tutto il mercato del benessere, in quanto il contatto diretto è un elemento fondamentale dell’esperienza di ogni cliente con il prodotto benessere. Senza un equilibrio tra bilanciamento della redditività e qualità professionale risulta difficile gestire il rendimento economico in modo ottimale.

Un elemento caratteristico delle SPA, dei centri benessere e di tutte le attività legato al mercato del benessere è la capacità relativamente fissa: infatti, la capacità di una SPA può essere determinata semplicemente considerando il numero di cabine disponibili nella struttura, il numero di dipendenti operativi (terapisti, massaggiatori e altro personale qualificato) e l’ammontare di ore di attività. Tuttavia, spesso può capitare che la domanda di mercato sia inferiore rispetto alla capacità fissa della SPA, comportando di conseguenza un minor numero di clienti, cabine inutilizzate e dipendenti inattivi, pur mantenendo stabile l’ammontare dei costi: in poche parole, una perdita. Al contrario, può capitare che la domanda di mercato sia superiore alla capacità fissa della SPA ed in questi casi sorge un problema di organizzazione per fare in modo che ogni specialista presente nell’organico possa soddisfare le richieste per un determinato trattamento o servizio, valutando attentamente le principali voci di profitto nel fatturato.

La gestione del rendimento deve quindi impostare i prezzi dei trattamenti e delle prestazioni offerte secondo diversi fattori. In primo luogo, è fondamentale conoscere dettagliatamente il mercato ed essere capaci di prevedere correttamente la domanda: i due principali target di mercato per le SPA e i centri benessere sono rappresentati da un lato dai turisti, che solitamente usufruiscono dei servizi del benessere contemporaneamente al soggiorno presso strutture alberghiere, dall’altro dai residenti nella zone limitrofe alla struttura, che sono potenzialmente interessati al prodotto benessere in qualsiasi momento dell’anno, anche in bassa stagione. In secondo luogo, è molto importante implementare nella propria gestione economica le strategie di revenue management: pianificare e mettere in pratica un tariffario flessibile è una delle carte vincenti per mantenere sempre elevata l’operatività delle SPA e massimizzare i profitti, sia in alta sia in bassa stagione; la logica del revenue management suggerisce nel primo caso di vendere trattamenti e prestazioni a prezzi più elevati, facendo leva su una domanda di mercato forte, nel secondo caso invece di incanalare domanda mantenendo alta l’operatività della SPA e del prodotto benessere offrendo pacchetti scontati e promozioni, rivolte soprattutto al target costituito dai potenziali clienti residenti nelle vicinanze della struttura.

Ogni SPA Manager deve dunque assicurarsi che i clienti prezzo-sensibili, disposti ad acquistare in periodi di bassa stagionalità, possano farlo a prezzi convenienti, mentre i clienti non influenzati dal prezzo che vogliono acquistare in periodi di alta stagionalità possano farlo allo stesso modo. L’applicazione delle strategie tariffarie di revenue management legate alla gestione del rendimento è molto efficace quando si hanno capacità relativamente fisse, richieste prevedibili, inventario deteriorabile, struttura di costo standard (alti costi fissi e bassi costi variabili), target di clienti con differente sensibilità di prezzo, stagioni e periodi di attività con alta variabilità di domanda. Sono tutte caratteristiche tipiche nelle attività economiche operanti nell’industria dell’ospitalità, in particolare nelle strutture alberghiere, nelle SPA e nei centri benessere.

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