Come incrementare il rendimento di una SPA.

Poche delle idee connesse con la gestione del rendimento che abbiamo qui presentato sono nuove o non testate. I nostri esempi sono dedotti da reali attività di spa. Cosa noi qui argomentiamo è una struttura unificata per sviluppare e implementare l’utilizzo dei prezzi differenziati piuttosto che un approccio sporadico o tattico.
Le spa possono adattare i principi di gestione del rendimento per incrementare il RevPATH emulando certi attributi delle società che utilizzano con successo la gestione del reddito. Gli elementi chiave sono: stabilire prezzi variabili basati sulle caratteristiche della domanda del cliente e una gestione della durata più attenta. Gli spa manager possono applicare prezzi differenti e delle fasce di prezzo logiche per aumentare la domanda nei periodi meno richiesti e stabilire prezzi appropriati nei periodi con molta richiesta. Gli operatori spa possono rendere la durata più prevedibile riducendo l’incertezza di quando (o se) il cliente arriverà, segnalando quando il trattamento è terminato e riducendo l’ammontare di tempo tra trattamenti.
Molte spa praticano alcuni degli approcci di gestione di reddito descritti in questo articolo ma non hanno ancora una struttura strategica che coordina queste pratiche. L’intenzione di questo articolo è spiegare gli elementi di tale strategia. Le strategie stesse saranno divergenti tanto quanto le differenti tipologie di spa. I ricercatori sono così sfidati a utilizzare questo resoconto per assistere i manager nell’identificare le opportunità di gestione del rendimento e sviluppare approcci appropriati di gestione del tempo e del prezzo. Nella lunga corsa, il raggiungimento del pieno potenziale dalla gestione del rendimento è legato all’abilità della direzione di introdurre sul mercato e gestire ogni momento disponibile della spa come prodotto distintivo.

Dott. Emanuele Addabbo
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