Revenue per SPA

Il revenue management per le SPA e i centri benessere

Le SPA, diffuse su tutto il territorio nazionale, rimangono croce e delizia degli albergatori alle prese con un servizio sempre più richiesto, ma poco venduto. Nell’ultimo decennio, le SPA e i centri benessere hanno registrato un forte tasso di crescita sia sul fronte degli investimenti nel settore sia sul fronte della specializzazione ed assunzione di personale sempre più qualificato e professionale, sviluppando così quello che oggi è uno dei mercati più interessanti nel panorama economico italiano: il mercato del benessere.

La vendita del prodotto benessere, tuttavia, è ancora fortemente caratterizzata da un fattore non trascurabile, ovvero la mancanza di un modello di gestione che sappia bilanciare correttamente costi e ricavi prevedendo la domanda di mercato e formulando un’offerta capace di massimizzare i profitti, sia in alta sia in bassa stagione.

Tali problematiche gestionali sono riscontrabili in particolare presso le strutture alberghiere, dove molti direttori e manager faticano ancora a comprendere il potenziale delle SPA e di tutti i servizi legati al benessere della persona. Vediamo alcuni dati:
– 6 alberghi su 10 perdono nella gestione, ma guadagnano vendendo camere a prezzi maggiorati includendo nel prezzo l’accesso ‘gratuito’ alla SPA;
– 8 alberghi su 10 risparmiano su biancheria ed energia e fanno funzionare la SPA a singhiozzo;
– 3 alberghi su 10 perdono clienti e smettono di far operare le SPA nel giro di 18 mesi.

Perché accade questo? La gestione delle SPA viene spesso affidata a persone che hanno esperienza e professionalità con l’estetica, con il benessere, con il beauty, con protocolli per lo snellimento del corpo e il miglioramento dell’immagine, ma queste importanti figure professionali vanno affiancate da direttori esperti in fatto di management capaci di implementare metodi e strumenti di business per trasformare quello che può sembrare solo un semplice reparto d’azienda in un vero e proprio centro di profitto.

Un approccio gestionale particolarmente efficace per controllare la redditività anche nel mercato del benessere è il revenue management, ovvero l’insieme di strumenti che, basandosi sullo studio approfondito dei dati e dei fatturati aziendali, aiuta a comprendere e definire le migliori strategie promozionali per prevedere correttamente la domanda di mercato riducendo il rischio d’incertezza relativo all’arrivo dei clienti, ottimizzare la gestione del tempo evitando tutti i possibili sprechi e massimizzare i profitti complessivi, stabilendo degli standard di redditività media oraria sulla base del rapporto medio tra costi e ricavi per ogni ora di attività.

Per osservare l’efficacia del revenue management nelle SPA va innanzitutto compresa la dinamica della gestione economica nel mercato del benessere. Le SPA, e i centri benessere ed estetici in genere, sono connotate da un forte impiego di personale specializzato e di impianti come le cabine beauty, cabine massaggi, vasche idromassaggio, piscine, saune e bagni turchi, cui corrispondono costi elevati sia in termini di manutenzione si in fatto di consumo energetico, senza dimenticare i costi per la biancheria, per la pulizia e ovviamente per le risorse umane coinvolte.

È dunque facile intuire come, di fronte ad un’attività economica caratterizzata da un elevato ammontare di costi gestionali (alti costi fissi, bassi costi variabili), sia necessario formulare prezzi alti che permettano di coprirli e generare un certo margine di profitto. Qui nasce il dilemma di ogni albergatore: se la struttura alberghiera non possiede una SPA si perde attrazione e, di conseguenza, si vendono meno camere; se invece la struttura possiede una SPA, senza una corretta gestione economica si rischia di generare soltanto perdite che inficiano sul bilancio dell’intero albergo.

Cosa fare? Per uscire da questo dilemma bisogna porsi la domanda giusta, che ha in sé già parte della risposta che cerchiamo: cosa vende veramente una SPA? Le SPA non vendono semplicemente trattamenti o prestazioni, ma fondamentalmente tempo e relazioni. Tutto il mercato del benessere ruota intorno a questi due fattori fondamentali, vendendo quella che è un’esperienza vera e propria dal punto di vista del cliente. Ciò che genera profitto nelle SPA, dunque, è il rapporto tra gestione del tempo e prestazioni/trattamenti che è possibile effettuare in una giornata lavorativa. Il costo più grande sostenuto nella gestione economica di una SPA o di un centro benessere è dato infatti dal tempo inutilizzato nell’arco temporale delle ore giornaliere di attività, pur retribuendo i propri dipendenti anche se inattivi. Se i prezzi delle prestazioni o dei trattamenti rimangono troppo alti è molto probabile che ci saranno più trattamenti invenduti e, dunque, più operatori inattivi.

L’applicazione di una corretta strategia di revenue management può rappresentare la soluzione ideale per ovviare ai problemi gestionali delle SPA, puntando verso due obiettivi chiavi come la massima operatività della struttura, garantendo un flusso costante di clienti e riducendo gli sprechi di tempo, e la massimizzazione dei profitti giornalieri.

Un elemento importantissimo dal quale partire è dato dal numero di prestazioni e trattamenti vendibili ogni giorno. Per calcolarlo basta moltiplicare il numero delle cabine disponibili per il numero degli addetti e moltiplicarlo per il numero delle ore in cui la SPA è aperta: si otterrà il numero delle prestazioni disponibili per ogni giorno di attività. Se si moltiplica la quota delle ore disponibili per il prezzo medio dei trattamenti si otterrà un indicatore legato al fatturato potenziale; dividendo questo dato con il fatturato realizzato concretamente si otterrà un ulteriore dato di grande interesse, ovvero il tasso di utilizzo di una SPA. Se, ancora, si divide il fatturato realizzato con il totale delle ore di prestazione vendute, si avrà un importante indicatore, cioè il Ricavo Medio Orario (RevPATH o Revenue per Available Treatment Hour). Il Ricavo Medio Orario o RevPATH è fortemente condizionato anche dal secondo fattore, ovvero le relazioni. Il ricavo realizzato altro non è che la somma del numero della prestazioni moltiplicate per il prezzo medio di ogni trattamento, ma le prestazioni sono vendute ad un numero variabile di clienti che la SPA è stata in grado di attirare e fidelizzare: ecco che l’importanza strategica delle relazioni sociali si rivela ancora una volta la vera arma vincente nell’industria dell’ospitalità.

 

Scopri di più sullo SPA management con il nostro corso dedicato.

Approfondisci le tematiche del business coaching nell’industria dell’ospitalità con il nostro e-book.

0 commenti

Lascia un Commento

Vuoi partecipare alla discussione?
Fornisci il tuo contributo!

Lascia un commento