La gestione del ‘prodotto benessere’

Lucio Battisti in una celebre canzone le chiamava ‘emozioni’, il mondo delle SPA, del benessere e della cura del corpo le chiama ‘prestazioni’: massaggi, trattamenti estetici, termalismo, medicina estetica – e tanto altro – tutto ciò genera concretamente nel consumatore delle emozioni, positive sia per il corpo sia per la mente.

Il mercato del benessere è fortemente caratterizzato dalla presenza di due variabili fondamentali che ne costituiscono a tutti gli effetti il prodotto venduto: il tempo di erogazione e la qualità della performance (intesa come professionalità, efficacia e bontà delle relazioni sociali tra operatori e clienti). Tutti i professionisti del settore del benessere possono ben comprendere che le attività economiche protagoniste del mercato del wellness e della cura della persona vendono sostanzialmente prestazioni: ciò significa mettere al servizio dei propri clienti una porzione di tempo dedicata esclusivamente a loro e tutta la propria professionalità. Il tempo è la vera unità di misura con la quale confrontarsi costantemente per misurare le proprie prestazioni.

Ma quali sono i rischi per un’attività economica che basa il proprio business sulla ‘vendita del tempo’? E come è possibile misurare concretamente i risultati conseguiti?

Quando si lavora con un cosiddetto inventario deteriorabile, come ad esempio le cabine o i servizi invenduti di una SPA o di un centro benessere, il rischio concreto da parte delle organizzazioni risiede nell’inevitabile perdita di profitti derivanti da un approccio sbagliato alla gestione del tempo nell’erogazione delle prestazioni professionali o all’incapacità di coordinare e gestire offerte tariffarie elastiche e votate alla massimizzazione della produttività.

Negli ultimi anni si sta diffondendo in maniera sempre più capillare la filosofia del revenue management, ovvero un insieme di tecniche promozionali e strategie tariffarie che consente di gestire in modo efficace le tempistiche di lavoro, i flussi di entrata e il volume d’affari, ottimizzando positivamente le proprie prestazioni e consolidandone il successo nel tempo. Il revenue management si può applicare nelle SPA e nei centri benessere così come si applica già con grande successo nel sistema dei trasporti aerei e nel mondo alberghiero, poiché sussistono le medesime condizioni gestionali ed economiche:

– capacità relativamente fissa (numero fisso di cabine e di operatori);

– previsione della domanda (programmazione delle prenotazioni);

– inventario deteriorabile (il fattore tempo determina le prestazioni in termini di redditività);

– struttura dei costi standard (alti costi fissi, bassi costi variabili);

– differente sensibilità al prezzo in base al cliente;

– domanda tempo-variabile (periodo di richiesta e durata del trattamento).

Il principale indice di ricavo relativo all’applicazione delle strategie di revenue management al settore del benessere è il RevPATH (Revenue per avaible treatment-hour) ovvero il ricavo medio orario. Questa nuova visione di business non guarda al semplice ammontare di trattamenti e prestazioni vendute, ma al rapporto tra quantità di tempo e prestazioni erogate: questo dato si ottiene dividendo il fatturato di un dato periodo (solitamente giornaliero, suddiviso per fasce orarie) per il numero delle ore di attività della struttura ed è fondamentale per comprendere la propria performance effettiva (cioè il ricavo medio orario di partenza) e la propria performance potenziale (cioè il ricavo medio orario che si può raggiungere applicando nuove strategie).

A questo punto ogni SPA Manager dovrebbe chiedersi: a quanto deve ammontare il mio RevPATH (Revenue per avaible treatment-hour), ovvero il mio ricavo medio orario, in funzione al mio potenziale di gestione? Rispondendo a questa semplice domanda risulterà molto più chiara la strategia di gestione più efficace del prodotto del benessere, bilanciando correttamente il rapporto tra il tempo di operatività della SPA e la redditività media generata.

 

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