Tu chiamale, se vuoi, ‘prestazioni’. Come gestire SPA e centri benessere

Lucio Battisti in una celebre canzone le chiamava ‘emozioni’, il mondo delle SPA, del benessere e della cura del corpo le chiama ‘prestazioni’. Massaggi, trattamenti estetici, sedute, termalismo, medicina estetica, cicli, applicazioni e tanto altro: tutto ciò genera concretamente nel consumatore delle emozioni, positive sia per il corpo sia per la mente.

Negli ultimi anni è cresciuto l’interesse verso la cura del corpo e la ricerca del benessere, prevale una ricerca olistica della cura personale che non tiene solo conto degli aspetti curativi, ma anche e soprattutto di quelli edonistici. La richiesta di benessere si fa sempre più articolata e tutto il settore è attraversato da una domanda decisamente in crescita che si fa sempre più sofisticata ed esigente. Sorgono un po’ ovunque Day SPA, centri benessere, beauty-farm, stabilimenti termali e così via, con offerte che si arricchiscono continuamente con proposte mirate a rassodare, tonificare, ringiovanire e depurare non solo i corpi dei clienti, ma anche la loro sfera psichica ed emotiva.

Il benessere è la nuova frontiera di un diverso stile di vita, che tende a prevenire piuttosto che a curare. Il benessere è anche adeguamento alle tendenze in corso nei costumi sociali, con l’imposizione dell’affermazione dell’individuo principalmente attraverso un uso corretto della sua immagine, somma di diversi elementi tra i quali il comportamento, gli atteggiamenti, lo stile di abbigliamento e, naturalmente, la forma fisica. Benessere è anche un nuovo stile di consumo alimentare (si pensi al biologico) e all’imperante ricorso alle più svariate diete; è una nuova forma d’impiego del tempo libero, ossia il frequentare quei luoghi dedicati al culto del corpo dove si sperimentano nuove forme di socializzazione.

Gli addetti al settore che si occupano del controllo di gestione, gli SPA Manager e chiunque lavori nel mondo del benessere, con una sensibilità più ampia rispetto alla mera parte economica e gestionale, possono ben comprendere che le attività economiche protagoniste del settore del benessere e della cura della persona vendono sostanzialmente prestazioni: ciò significa mettere al servizio dei propri clienti una porzione di tempo dedicata esclusivamente a loro e tutta la propria professionalità. Il tempo è la vera unità di misura con la quale confrontarsi costantemente per misurare le proprie performances.

Ma quali sono i rischi per un’attività economica che basa il proprio business sulla ‘vendita del tempo’? E come è possibile misurare concretamente i risultati conseguiti?

Quando si lavora con un cosiddetto inventario deteriorabile, come ad esempio le cabine o i servizi invenduti di una SPA o di un centro benessere, il rischio concreto da parte delle organizzazioni risiede nell’inevitabile perdita di profitti derivanti da un approccio sbagliato alla gestione del tempo nell’erogazione delle prestazioni professionali o all’incapacità di coordinare e gestire offerte tariffarie elastiche e votate alla massimizzazione della produttività.

Negli ultimi anni si sta diffondendo in maniera sempre più capillare la filosofia del revenue management, ovvero un insieme di tecniche promozionali e strategie tariffarie che consente di gestire in modo efficace le tempistiche di lavoro, i flussi di entrata e il volume d’affari, ottimizzando positivamente le proprie prestazioni e consolidandone il successo nel tempo.

Il revenue management lo si può applicare nelle SPA e nei centri benessere così come lo si applica già con grande successo nel sistema dei trasporti aerei e nel mondo alberghiero, poiché sussistono le medesime condizioni:

 

– Capacità relativamente fissa (cabine, operatori)

– Previsioni della domanda (programmazione delle prenotazioni)

– Inventario deteriorabile (no cabine o terapisti ma tempo)

– Una struttura dei costi adatta (alti costi fissi, bassi variabili)

– Differente sensibilità al prezzo in base al cliente

– Domanda tempo-variabile (periodo di richiesta e durata del trattamento)

 

Il principale indice di ricavo relativo all’applicazione delle strategie di revenue management al settore del benessere si chiama RevPATH (Revenue per avaible treatment-hour) ovvero il ricavo medio orario. Questa nuova visione di business non guarda al semplice ammontare di trattamenti e prestazioni vendute, ma al rapporto tra quantità di tempo e prestazioni erogate. Questo dato si ottiene dividendo il fatturato di un dato periodo (giorno, settimana, mese, anno) per il numero delle ore di prestazioni erogate ed è fondamentale per comprendere la propria performance effettiva (cioè il ricavo medio orario di partenza) e la propria performance potenziale (cioè il ricavo medio orario che si può raggiungere applicando nuove strategie).

A questo punto ogni SPA Manager deve porsi la domanda: a quanto deve ammontare il mio RevPATH (Revenue per avaible treatment-hour), ovvero il mio ricavo medio orario, in funzione al mio potenziale organizzativo?

 

Scopri di più sullo SPA management con il nostro corso dedicato.

Approfondisci le tematiche del business coaching nell’industria dell’ospitalità con il nostro e-book.