camerieri addetti alle vendite incentivi

Gli addetti alle vendite hanno bisogno di motivazione e incentivi

Gli addetti alle vendite nei pubblici esercizi, negli hotel, nei bar, nella ristorazione e in tutto il settore dell’ospitalità molto spesso non hanno una reale motivazione e propensione alla vendita, per una ragione molto semplice: non hanno nessun vantaggio economico nel dare qualcosa in più, anzi, al contrario per loro questo significa aumentare il proprio carico di lavoro a fronte di uno stipendio standard, senza incentivi, provvigioni o alcun tipo di benefit. In sintesi, tutto ciò significa che aumentano le ore lavorative, aumentano le mansioni da svolgere, aumentano le responsabilità, ma la paga rimane sempre la stessa.

Il personale addetto alle vendite, che ha un contatto diretto con il cliente e a cui è demandata la funzione fondamentale di generare profitti per l’impresa, soffre in maniera non indifferente della mancanza di un effettivo riconoscimento per lo svolgimento di tutte quelle semplici azioni che però, soprattutto grazie ad una formazione adeguata e alla giusta motivazione, possono incrementare le vendite, i profitti e la reputazione positiva dei clienti. Alcuni esempi possono essere: suggerire delle scelte dal menu ai clienti indecisi, proporre abbinamenti, consigliare il vino migliore per accompagnare il pasto, e tanto altro ancora.

Tuttavia, molto spesso nella realtà lavorativa il personale è fortemente demotivato, perché guadagna poco e lavora tanto. Questo è abbastanza evidente un po’ ovunque, ma si fa finta di non comprenderlo. Per aumentare il volume delle vendite e il rispettivo profitto che ne consegue bisognerebbe lavorare molto sul personale, in particolare sarebbe opportuno curare attentamente e strategicamente:

– la formazione, che deve essere costante e puntare sullo sviluppo di una padronanza nella conoscenza del menu, delle materie prime e dei prodotti in vendita, nell’uso delle tecnologie che facilitano lo svolgimento delle mansioni e nell’impiego di tecniche di vendita avanzate (es. up-selling);
– la presentazione, in quanto cura personale, ordine e pulizia, gentilezza e cordialità rappresentano fattori cruciali soprattutto quando si tratta della prima impressione;
– le capacità comunicative, che sono sempre più importanti per comprendere meglio i gusti dei clienti, migliorare la propria offerta e offrire un servizio personalizzato e su misura per tutte le esigenze di ogni cliente.

Questi sono solo alcuni dei punti sui quali intervenire per incentivare il personale e puntare ad aumentare le vendite. Qualcuno potrebbe anche essere contrario a questa filosofia, considerando il personale più come un costo da sostenere – a fronte di risultati evidentemente poco brillanti – piuttosto che come delle vere e proprie risorse. La domanda è: quanto fatturato si perde per effetto di una scarsa motivazione nel vendere? La verità è molto semplice: tutti gli addetti alle vendite, vale a dire camerieri e personale di sala, sono a tutti gli effetti gli ambasciatori del proprio brand nel momento in cui si interfacciano con i clienti; riconoscere ad ogni dipendente una percentuale di provvigione per ogni tavolo servito o per ogni conto superiore ad un certo importo, predisporre dei premi e dei benefit, stimolare una sana competizione tra colleghi – piccoli suggerimenti gestionali per motivare ed incentivare alla vendita tutti i dipendenti!

come gestire un ristorante di successo

Come gestire un ristorante di successo

La gestione di un ristorante, di un bar o di qualsiasi altra tipologia di pubblico esercizio legata al settore Food and Beverage è spesso complessa anche per chi svolge questo mestiere da molto tempo.

Ci sono, tuttavia, alcuni locali che hanno saputo costruire nel tempo un brand molto forte, cogliendo pienamente i punti fondamentali per una strategia vincente: qualità del prodotto, servizio efficiente, cura e pulizia della location e prezzi competitivi. Ma qual è il peso reale che questi fattori hanno sul successo di un ristorante?

La qualità del prodotto è sicuramente il pilastro sul quale costruire il successo di un locale. Le regole del gioco sono chiare: in un ristorante o in un bar si va sostanzialmente per mangiare, perciò è fondamentale che il menu, vero e proprio biglietto da visita per un’impresa ristorativa, sia costantemente curato e aggiornato e presenti varietà di scelta; naturalmente, a tutto ciò deve poi seguire una qualità eccellente della cucina e dunque dei piatti serviti ai tavoli. Soddisfare in pieno le aspettative del cliente, e magari addirittura superarle, è sicuramente la prima regola del marketing della ristorazione per fidelizzare un cliente e vederlo tornare nel tuo locale!

Il servizio di un ristorante deve essere sempre veloce, attento, preciso e trasmettere cordialità e professionalità. Può sembrare strano per alcuni ristoratori, ma i camerieri e tutto il personale di sala sono a tutti gli effetti i veri ambasciatori di un locale in quanto sono loro ad interfacciarsi direttamente con i clienti. È molto importante prima di tutto una corretta presentazione, indossando in modo professionale la propria divisa ed utilizzando agilmente tutti gli strumenti tecnologici impiegati nello svolgimento delle mansioni, ad esempio i tablet utilizzati per la gestione delle prenotazioni, dei tavoli e delle comande. Naturalmente, l’impatto positivo a prima vista deve essere comprovato anche e soprattutto dallo svolgimento attento e preciso di tutte le mansioni legate alla gestione della sala, dalla cordialità nell’interazione con i clienti – magari con un occhio di riguardo per quelli fidelizzati – nonché da una conoscenza approfondita del menu e dallo spirito di iniziativa nel suggerire nuovi abbinamenti o le specialità della casa. Un servizio professionale e di qualità non si limita dunque solo a servire i clienti, ma diventa a tutti gli effetti una leva di marketing per aumentare vendite e brand reputation!

La location è un fattore che negli anni è diventato sempre più importante per determinare il successo di un ristorante. Questo termine inglese si può tradurre genericamente come ‘luogo’, inteso dunque come la vera e propria struttura fisica del locale, ovvero l’ambiente dove si cucina e si consuma cibo e che pertanto richiede una cura quotidiana sia per ciò che riguarda la pulizia sia per quanto invece concerne il design interno e la disposizione dei tavoli in sala. Un’ulteriore traduzione del termine può però essere ‘località’, intesa come il luogo e contesto fisico dove il locale è ubicato: in tal senso, assumono un rilevante valore strategico la localizzazione del locale in città, la possibilità di raggiungerlo facilmente, la vicinanza o meno di luoghi di interesse e, soprattutto, la presenza di parcheggio – come insegnano gli americani ‘no parking, no business!’.

Il prezzo, infine, rappresenta un po’ emblematicamente la sintesi di quella che per il consumatore è una vera e propria esperienza. Ma esiste un metodo ‘scientifico’ per calcolare il giusto prezzo da chiedere ai propri clienti per prenotare un tavolo nel proprio ristorante e gustare una cena diversa dal comune? In linea di massima, le regole dell’economia ci insegnano che il valore che si chiede in cambio di un prodotto o servizio deve essere almeno sufficiente a coprire tutti i costi sostenuti per consentire la realizzazione stessa di quel prodotto o di quel servizio; tuttavia, nell’economia reale il prezzo da pagare per il consumatore deve necessariamente portare un certo margine di profitto al ristoratore. Ma il prezzo incide davvero sulle scelte dei clienti? La risposta è, relativamente, no! Tutto sta nella percezione che viene trasmessa al consumatore nel corso della sua esperienza: una cena di qualità eccellente gustata in buona compagnia, servizio impeccabile e gentile, cordialità e ospitalità magari anche da parte dei proprietari, una location pulita, accogliente e stimolante, la presenza di servizi importantissimi come la possibilità di parcheggiare comodamente la propria auto – quando tutti questi elementi funzionano bene insieme, il prezzo da pagare sul conto finale passa in secondo piano!

Come gestire un ristorante di successo? 

È molto importante per ristoratori e food and beverage manager saper dare il giusto peso alle giuste leve di business e di marketing, precedentemente illustrate. Prodotto, menu, servizio, location, cordialità, comodità di parcheggio, un prezzo equilibrato – ognuno di questi elementi è un singolo ingranaggio di un meccanismo molto più grande e complesso che è il settore della ristorazione!

 

quanto è importante la formazione per crescere?

Quanto è importante la formazione per crescere?

La formazione è sicuramente uno strumento indispensabile in una società sviluppata e all’avanguardia come quella nella quale viviamo. In particolare, la formazione professionale sta assumendo una posizione sempre di maggiore rilievo nei piani strategici di sviluppo di aziende e organizzazioni, confermando il trend in crescita relativo alla richiesta di personale altamente qualificato e specializzato in ogni settore economico.

La formazione stessa, negli ultimi anni, sta diventando un vero e proprio settore nel quale si investono risorse molto importanti, sia in termini economici sia in termini di tempo e qualità: basta guardarsi intorno per trovare agenzie che si occupano esclusivamente della gestione e/o della formazione delle risorse umane presso altre aziende, spesso specializzandosi in alcune nicchie di mercato ben specifiche, oppure professionisti che decidono di cimentarsi nel ruolo di formatori creando dei corsi di formazione su misura per clienti che ne fanno richiesta o per aspiranti giovani talenti.

Ma quanto è importante la formazione per crescere nel mondo del lavoro?

La formazione professionale è un punto di riferimento sul quale molte aziende puntano per migliorare la qualità delle prestazioni dei propri dipendenti e creare valore economico. La grande potenzialità della formazione come fattore di crescita personale e professionale è riassumibile con uno dei proverbi più celebri di sempre: non si smette mai di imparare! Nessun lavoratore, infatti, può ritenersi escluso dalla necessità di formarsi costantemente per mantenere degli standard qualitativi elevati nello svolgimento delle mansioni relative al proprio lavoro: in un mercato del lavoro sempre più dinamico e flessibile come quello attuale (e ancor di più quello che si prospetta nei prossimi anni) a tutte le figure professionali, sia junior sia senior, viene richiesto un costante aggiornamento dettato soprattutto dal rapido progresso tecnologico e, di conseguenza, dal cambiamento delle pratiche più idonee per lo svolgimento delle mansioni quotidiane.

Ecco alcuni validi motivi per continuare a formarsi e crescere dal punto di vista personale e professionale:

  • far fronte alla domanda di mercato, facendosi trovare preparati per affrontare le nuove sfide professionali di carattere verticale (formarsi costantemente nel proprio settore di competenza, acquisendo nuove conoscenze e competenze) ed orizzontale (formarsi sull’utilizzo delle nuove tecnologie e del loro potenziale, ne è un esempio il fenomeno dello smart working);
  • sviluppare il proprio know-how, trasformando mediante la pratica costante semplici conoscenze teoriche in capacità pratiche o skills concretamente spendibili nel lavoro;
  • ambire alle posizioni di maggior rilievo, migliorando il proprio curriculum e ottenendo titoli, qualifiche e certificazioni per aumentare le proprie possibilità di raggiungere i vertici nella propria azienda o nel proprio settore economico;
  • aprire nuove strade nel mondo del lavoro, approfondendo nuove professioni e nuove opportunità lavorative complementari o alternative al proprio ambito di lavoro e/o studio;
  • apprendere da chi ne sa di più, imparando dalle lezioni tenute da formatori professionisti esperti nella propria materia e mettendo in pratica i loro migliori consigli;
  • creare valore economico, sviluppando un duplice miglioramento sia in termini di qualità delle prestazioni professionali sia in termini di ricchezza economica e sociale che la formazione può apportare.

Questi sono solo alcuni dei motivi per i quali sarebbe saggio ed opportuno formarsi costantemente per crescere professionalmente, ma la lista potrebbe essere ancora molto lunga. Non aspettare, formati anche tu!

 

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gestione del tempo nelle spa per ridurre il rischio e aumentare i profitti

Come gestire il tempo per aumentare i profitti di SPA e centri benessere

Le SPA e i centri benessere sono attività economiche caratterizzate da un inventario deteriorabile, ovvero da una capacità economica relativamente fissa costituita dal numero complessivo di cabine e dipendenti disponibili. Questa visione, tuttavia, non è completamente corretta. L’inventario di una SPA infatti è molto più legato alla gestione ottimale del tempo di attività rispetto all’effettiva capacità potenziale di cui dispone, poiché il tempo e la qualità della prestazione rappresentano gli elementi fondamentali del prodotto benessere.

Gestire correttamente il tempo e sviluppare strategie di revenue management per aumentare i profitti è dunque la vera ragion d’essere di ogni SPA Manager. Ma come si può intervenire in modo realmente efficace per bilanciare correttamente tempo e profitti?

Una possibile chiave di lettura consiste nella riduzione del rischio di incertezza su due livelli, riassumibili nell’espressione ‘ridurre il tempo per guadagnare tempo’:

  • ridurre l’incertezza della domanda di mercato; si tratta di imparare a prevedere correttamente la reale domanda di mercato in ogni momento stagionale, in modo da organizzarsi in tempo nella gestione del servizio per ottimizzare l’operatività e massimizzare i profitti;
  • ridurre l’incertezza della durata del trattamento; si tratta di predisporre in anticipo le indicazioni circa la durata temporale di ogni trattamento offerto dalla SPA, in modo da organizzare in maniera più semplice e performante l’intera attività economica in funzione all’occupazione delle cabine e l’operatività dei terapisti.

La gestione di un inventario deteriorabile come quello delle SPA e dei centri benessere non è certamente facile, in quanto ogni ora di inattività, ogni dipendente non operativo, ogni trattamento invenduto rappresenta una voce di costo nel bilancio che non può più essere recuperata. Da qui nasce la crescente importanza dello sviluppo di una gestione del rendimento economico orientata strategicamente al mercato e capace di prevedere la domanda e gestirne l’offerta per aumentare i profitti e creare valore economico.

Marketing e ristorazione

Il marketing della ristorazione per promuovere un locale di successo

Se operi nel grande mercato della ristorazione, ricoprendo un ruolo manageriale nella gestione di un ristorante o di un pubblico esercizio, potrebbe interessarti qualche suggerimento su come migliorare il tuo business.

Anche se non esiste una formula magica o regole definite che possano garantire il successo di un locale che opera nella ristorazione, un buon Food & Beverage Manager deve conoscere ed applicare le strategie di marketing più adeguate per massimizzare la popolarità ed i profitti della propria attività economica. Una definizione classica definisce il marketing come “il complesso di tecniche ed attività intese a porre merci e servizi a disposizione del cliente in un dato mercato nel tempo, luogo e modo più adatti, bilanciando correttamente costi e previsione di profitto per l’azienda e pianificando nel dettaglio l’esperienza del consumatore”. In altre parole, si dà alla gente quello che la gente vuole. Nel settore della ristorazione, che comprende un’offerta sempre più variegata di ristoranti, bar e pubblici esercizi, il marketing rappresenta il processo di fornire i giusti prodotti e servizi ai giusti clienti, nei tempi giusto, nel posto giusto e al prezzo giusto.

La moderna industria della ristorazione non può più prescindere dall’utilizzo del marketing come strumento vitale nell’attività di ogni giorno per soddisfare i clienti ed ottimizzare i profitti. Dalle grandi catene di fast food ai ristoranti tradizionali, l’utilizzo delle tecniche di marketing acquista sempre più importanza, pena l’esclusione dal mercato. La differenza fra chi fa marketing e chi invece no, sostanzialmente, è la stessa che c’è fra una barca a vela ed una crociera: la prima naviga a vista senza allontanarsi troppo dalla costa, la seconda viaggia in mare aperto seguendo una rotta con tappe ben precise.

Naturalmente, una buona strategia di marketing per risultare efficace richiede grande pianificazione, concretizzandosi nella realizzazione del marketing mix. Questo termine è stato coniato negli anni ‘60 da Neil Borden, affermato consulente aziendale, ed indica la combinazione di variabili controllabili, dette leve decisionali di marketing, che le imprese impiegano per raggiungere i propri obiettivi. Philip Kotler, un altro guru del marketing e autore di molte pubblicazioni e libri sulla materia, ha successivamente creato l’etichetta identificativa del marketing mix conosciuta come il modello delle 4 P: product, place, promotion, price – ovvero prodotto, posto (nel caso della ristorazione si intende la location), promozione e prezzo.

Il prodotto è chiaramente l’elemento basilare di tutto il marketing mix. Nell’industria della ristorazione il prodotto viene ordinato e realizzato quasi simultaneamente al suo consumo e nella quasi totalità dei casi il cliente lo consuma nello stesso posto di produzione. Le caratteristiche principali di quest’ultimo aspetto risiedono nella duplice natura che il prodotto-servizio ristorativo riveste: è al tempo stesso tangibile (il prodotto in senso stretto, in tal caso il cibo consumato) ed intangibile (il servizio da parte di camerieri e responsabili di sala). Risulta quindi fondamentale curare minuziosamente la qualità del prodotto, gestendo aspetti complessi come la scelta e l’approvvigionamento di materie prime e prodotti enogastronomici, il menu engineering e la definizione di menu e ricettari stagionali e la verifica dietetica degli stessi (analizzando parametri importanti come il valore nutrizionale di ogni portata, le grammature e la presenza di eventuali allergeni).

Il posto, ovvero la location di un ristorante o pubblico esercizio – e dunque sia l’ubicazione geografica sia il design interno del locale – rappresenta certamente un elemento molto importante nel marketing mix. I clienti di un ristorante ricercano non solo la degustazione di piatti squisiti e un servizio impeccabile, ma si aspettano anche di consumare il proprio pasto in un ambiente pulito, accogliente e suggestivo. Molte attività ristorative fanno leva proprio sulle potenzialità della propria location per attrarre clienti.

La promozione, nel marketing mix di un’attività ristorativa, comprende un insieme di attività analitiche molto importanti per ottenere successo imprenditoriale e risultati economici positivi. Il primo passo consiste nel monitorare attentamente il mercato, analizzandone punti di forza, punti deboli, minacce ed opportunità concrete (analisi SWOT): se una nicchia del mercato è già satura, è sconveniente fare investimenti senza idee realmente innovative capaci di catturare l’attenzione di potenziali consumatori. In seconda battuta, è molto importante osservare l’operato dei principali competitors: la chiave del successo sta nella differenziazione rispetto alla concorrenza, formulando un’offerta esclusiva ed innovativa che presenti caratteri distintivi ben definiti. Naturalmente, è fondamentale anche scegliere con cura i mezzi di comunicazione da implementare nella propria strategia promozionale, elaborando un giusto mix tra media tradizionali (ad esempio inserzioni su riviste e quotidiani, spot radiofonici o televisivi) e nuovi media o media digitali. Il web è ricco di opportunità: si può aprire e gestire attivamente un sito web aziendale, curare la propria presenza online sui principali motori di ricerca (realizzando, ad esempio, schede aziendali indicizzate che indicano indirizzo, orari di apertura, recapiti telefonici e recensioni) e sfruttare i principali social media per interagire in modo diretto con il pubblico pubblicando contenuti di qualità e offerte promozionali last-minute in tempo reale (la cosiddetta istantocrazia, ossia l’estrema dinamicità dell’attuale società digitale e mobile).

Il prezzo, infine, è l’elemento che sintetizza tutto il marketing mix. Ma come si calcola un prezzo giusto? Quali fattori bisogna considerare? Il prezzo rappresenta il valore economico, in termini monetari, che viene richiesto al cliente per consumare una determinata pietanza del menu, in un luogo e in un tempo precisi. Si tratta, sostanzialmente, del costo che si chiede al cliente per vivere una determinata esperienza: ad esempio, gustare un piatto gourmet sperimentale, frutto della creatività dello chef, mentre si sorseggia della birra o del vino introvabili presso altri locali o nella grande distribuzione della vendita al dettaglio, serviti da personale di sala cordiale e preparato, in un locale pulito e con un design interno accattivante ed ubicato in una location suggestiva. In estrema sintesi, il prezzo è dato dal valore del prodotto (costo di approvvigionamento della materia prima, costo della manodopera per la sua realizzazione e per il servizio, valore medio di mercato per lo stesso prodotto), dal valore attribuito alla location (ad esempio, in qualità di vicinanza ad importanti mete turistiche o in punti nevralgici di grandi centri urbani) e anche dal valore attribuito al tempo di consumo (mediante l’applicazione del tariffario flessibile del revenue management nella ristorazione, con indicatori tipici come il RevPash, ovvero un processo che mira ad ottimizzare l’occupazione dei coperti in ogni fascia oraria).

Appare chiaro come il marketing impegni il management aziendale su più fronti e nessuna impresa può pensare di rimanere competitiva sul mercato senza fare marketing: progettare strategie ed attività promozionali orientate al mercato e mirate al raggiungimento di obiettivi precisi, verificabili e misurabili è la chiave del successo per un ristorante.

mercato benessere in italia

Il mercato del benessere in Italia

Il mercato delle SPA e del benessere rappresenta uno dei settori in maggiore espansione nell’industria dell’ospitalità, con un giro d’affari in costante crescita (circa 21 miliardi di euro) e un’offerta sempre più articolata, che coinvolge 30000 aziende sul territorio nazionale e oltre 70000 professionisti. Negli ultimi dieci anni gli investimenti in questo settore sono aumentati del 10%, con una sensibile crescita delle attività SPA, benessere, fitness, benessere, beauty center, centri  estetici. Cresce anche la formazione di figure professionali impegnate nel settore con diverse specialità, dalle professioni sanitarie a quelle tipicamente manageriali.

Si registra una crescita dell’interesse verso la cura del corpo e la ricerca del benessere, prevale una ricerca olistica della cura personale che non tiene solo conto degli aspetti curativi, ma anche e soprattutto di quelli edonistici. La richiesta di benessere si fa sempre più articolata e tutto il settore è attraversato da una domanda decisamente in crescita che si fa sempre più sofisticata ed esigente. Sorgono un po’ ovunque Day SPA, centri benessere, beauty-farm, stabilimenti termali e così via, con offerte che si arricchiscono continuamente con proposte mirate a rassodare, tonificare, ringiovanire e depurare non solo i corpi dei clienti, ma anche la loro sfera psichica ed emotiva.

Il benessere è la nuova frontiera di un diverso stile di vita che tende a prevenire piuttosto che a curare. Il benessere è anche adeguamento alle tendenze in corso nei costumi sociali, con l’imposizione dell’affermazione dell’individuo principalmente attraverso un uso corretto della sua immagine, somma di diversi elementi tra i quali il comportamento, gli atteggiamenti, lo stile di abbigliamento e, naturalmente, la forma fisica. Benessere è sinonimo anche di un nuovo stile di consumo alimentare (si pensi al biologico) e all’imperante ricorso alle più svariate diete; è una nuova forma d’impiego del tempo libero, ossia il frequentare quei luoghi dedicati al culto del corpo dove si sperimentano nuove forme di socializzazione.

Chiaramente, il fattore che accomuna tutti i clienti del prodotto wellness è la ricerca del relax, la necessità di sentirsi coccolati e la voglia di sperimentare su se stessi i benefici che i trattamenti offerti dalle SPA possono avere per il corpo e la mente. Tuttavia, analizzando la domanda dal punto di vista dei consumi, i clienti italiani del prodotto wellness presentano caratteristiche, e dunque esigenze, molto diverse tra loro.

 

L’identikit della domanda del benessere in Italia può essere così suddivisa in quattro categorie di clienti:

1) Gli armonici, rappresentano il target di clienti principale per il mercato del benessere in quanto acquistano ed accedano al prodotto del benessere perché lo considerano affine alla loro personalità e, dunque, ne rappresenta sostanzialmente un bisogno ricorrente

2) I socializzatori, rappresentano un target di mercato molto particolare in quanto vedono nel prodotto wellness un’occasione di ritrovo e di socializzazione con altri clienti

3) I gaudenti, rappresentano un target di mercato significativo sul quale puntare per attirare nuovi clienti presso la propria struttura, in quanto si affacciano al prodotto wellness alla ricerca di un’opportunità di piacere esclusivo e individuale

4) I modaioli, rappresentano un target di forte appeal sul mercato in quanto accedono al prodotto del benessere sostanzialmente alla ricerca di nuove esperienze da raccontare (magari tramite i social), di nuovi stili di vita e tendenze che suscitano un forte interesse

 

Ogni SPA manager ha bisogno di comprendere l’identità precisa dei propri clienti e la percezione che la propria struttura trasmette verso l’esterno. Il mercato del benessere è vasto, in costante espansione ed evoluzione; definire un identikit ideale della propria offerta wellness e saperla comunicare efficacemente, combinando sapientemente la qualità dei servizi offerti con un sistema di tariffazione flessibile basato sulla filosofia del revenue management, è oggi una chiave di grande importanza per ottenere un consolidato successo nel proprio wellness business.

 

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creazione di valore economico

Come creare valore economico nell’industria dell’ospitalità

La creazione del valore economico rappresenta una colonna portante del percorso di accompagnamento alla crescita delle imprese. Naturalmente, questo concetto vale anche per tutte le aziende attive nel settore dell’ospitalità, come hotel e bed & breakfast, grandi strutture alberghiere, ristoranti e pubblici esercizi legati alla vendita e consumo di cibo, SPA e centri benessere.

Ma come si fa a creare valore economico per un’azienda? Può sembrare strano, ma più che fornire risposte miracolose è di grande importanza formulare (ai propri collaboratori), e formularsi, delle domande. E le domande, quando sono ben impostate, contengono già parte della risposta che si intende cercare.

Qualunque sia il tuo settore di attività, se rivesti un ruolo di responsabilità oppure ti interessa avviare o gestire un’impresa autonomamente, devi farti subito tre domande fondamentali:

1. Cosa crea valore?
2. Come puoi misurare il valore creato?
3. Come puoi farlo accrescere?

In queste tre semplici domande c’è tutta l’essenza del tuo lavoro. Ponendosi ogni giorno queste domande affioreranno costantemente risposte nella mente, un vero e proprio brainstorming di idee che bisognerà cogliere e mettere in pratica concretamente con nuovi progetti, investimenti e attività.

Tuttavia, il vero problema che affligge molti imprenditori e manager è proprio la mancanza di attenzione verso le questioni realmente importanti per migliorare il proprio business e farlo crescere, non solo da un punto di vista puramente economico.

Considerando che le uniche cose che migliorano sono quelle alle quali rivolgiamo concretamente la nostra attenzione, porsi queste semplici domande, inquadrando con precisione il focus rispetto alle necessità della propria attività economica, può aprire la strada verso un palpabile miglioramento del tuo business:

1. Cosa voglio ottenere e cosa sto facendo, attualmente, per ottenerlo?
2. Cosa devo continuare a fare e cosa devo smettere di fare?
3. Quali sono i miei obiettivi nel breve, nel medio e nel lungo periodo?
4. Con chi intendo realizzare i miei obiettivi?
5. Ho previsto misure alternative se qualcosa non dovesse rispecchiare le aspettative?
6. Quali sono le competenze che possiedo e/o devo migliorare?
7. Conosco davvero ogni dettaglio della mia attività?
8. Quale sarà il dettaglio che farà la differenza tra me e i miei concorrenti?
9. Ho una chiara visione di chi voglio diventare?
10. Conosco realmente bene il settore nel quale opero?

Naturalmente, si potrebbe andare avanti all’infinito. Tuttavia, per il momento, focalizzare la propria concentrazione sulla costante ricerca di risposte a queste domande essenziali rappresenta l’asso nella manica per concretizzare il proprio impegno professionale in un percorso costante di crescita e successi.

 

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calcolare revpath revenue spa

Coma calcolare il Ricavo Medio Orario (RevPATH) nelle SPA

Il revenue management è una disciplina gestionale che trova applicazione in tutte le attività che presentano una struttura economica caratterizzata da alti costi fissi e bassi costi variabili: ne è un esempio concreto il mercato del benessere.

Il revenue management trova applicazione in modo efficace nelle SPA e nei centri benessere, attività aziendali che presentano una struttura economica che richiede l’implemento di una diversa strategia gestionale orientata al mercato e capace di prevedere correttamente la domanda, ottimizzare la gestione del tempo e massimizzare i profitti in ogni stagione.

L’applicazione di una corretta strategia di revenue management nelle SPA e nei centri benessere si basa principalmente sul calcolo del RevPATH (Revenue Per Available Treatment Hour), ovvero il ricavo medio orario generato.

Vediamo come calcolare il RevPATH o Ricavo Medio Orario:

Supponiamo che una SPA disponga di 10 cabine, sia attiva per 4 ore giornaliere ed abbia un fatturato di 1.600€

  • per prima cosa bisognerà dividere il fatturato generato per le ore di attività (1.600€ : 4 ore = 400€), ottenendo così il RevPATH complessivo della struttura per ogni ora di servizio;
  • dividendo questo dato per il numero delle cabine disponibili (400€ : 10 = 40€) si ottiene un dato più accurato relativo al RevPATH generato da ogni cabina disponibile per ogni ora di servizio;
  • supponendo, ancora, che una SPA abbia un’occupazione oraria del 70% e una spesa media complessiva di 100€ l’ora, il suo rendimento medio orario sarà di 70€ per ogni ora di servizio.

Questi sono solo alcuni esempi per calcolare il rendimento medio per ogni ora di prestazione. Partendo da questi importanti dati, che si ottengono facilmente disponendo di un po’ di informazione sulle vendite e sul bilancio, lo SPA Manager avrà una visione più chiara sui risultati di gestione, ma soprattutto su ciò che è possibile migliorare per ottimizzare l’operatività della SPA e massimizzare il profitto medio generato per ogni ora di attività.

i ristoranti più antichi del mondo

I ristoranti più antichi del mondo, storia e tradizione gastronomica

I ristoranti sono tra le forme di attività aziendale più antiche della storia dell’umanità. Anche se può suonare strano immaginare il nostro concetto contemporaneo di azienda applicato ai tempi più remoti, di fatto molti elementi che caratterizzano la tipica struttura e il funzionamento delle odierne organizzazioni del settore food traggono origine dal passato.

La presenza di una determinata domanda di beni o servizi (placare la fame dell’avventore) alla quale rispondere con un’offerta idonea al suo soddisfacimento (piatti gustosi e fumanti, buon vino o birra e ambiente confortevole), la necessità di garantire l’approvvigionamento di materie prime, l’obbligo di pagare dei costi (sia fissi che variabili) legati direttamente alla gestione dell’attività ristorativa, la capacità di attrarre nuovi clienti e visitatori forestieri: dal controllo di gestione al marketing, passando per tutte le complesse vie del management, le attività prettamente locandiere del settore food and beverage del passato hanno certamente avuto tanto da tramandare alle attuali strutture ristorative che oggi conosciamo e frequentiamo con piacere.

Verrebbe facilmente da domandarsi, a questo punto, se alcune di queste attività abbiano saputo resistere al trascorrere del tempo e rimanere attive dopo centinaia di anni. Ebbene, la risposta è sì!

Localizzati soprattutto in Europa, questi ristoranti hanno mosso i loro primi passi nel Medioevo in qualità di locande e, a distanza ormai di moltissimi secoli, continuano a rappresentare dei punti di riferimento per la ristorazione e il turismo storico-culturale delle relative città. Queste attività ristorative, infatti, sono dei veri e propri tesori da custodire, portavoce della storia del territorio e della tradizione enogastronomica.

Ecco alcuni dei ristoranti attivi più antichi del mondo:

Il St. Peter Stiftskulinarium di Salisburgo, in Austria. Fondato nel lontano 803 e situato all’interno dell’Abbazia benedettina di St. Peter, è in assoluto il ristorante attivo più antico al mondo e da oltre 1200 anni serve ai propri clienti le pietanze della tradizione austriaca ed in particolare il Tafelspitz, loro piatto forte, costituito da carne bollita accompagnata da mele tritate e rafano.

The Old House di Maesteg, in Galles. Risalente al 1147, quest’antica locanda conserva ancora oggi un fascino e un’atmosfera che sembrano quasi trasportare i clienti indietro nel tempo. Il loro piatto forte è l’Old House Pie, una torta salata monoporzione accompagnata da un contorno di patate e piselli e con un ripieno alternativo ogni giorno.

La Historische Wurstkuchl di Regensburg, in Germania. Questo ristorante, rigorosamente per soli amanti della carne, dal 1146 ristora i propri clienti servendo le sue iconiche salsicce alla griglia cotte su carbone e i classici crauti, un must della gastronomia tedesca.

The Brazen Head a Dublino, in Irlanda. Fondato del 1198, si tratta del ristorante-pub più antico dell’intera Irlanda ed è molto famoso per la musica live fruibile all’interno e per il menu che ricalca la tradizione culinaria irlandese. Il loro piatto d’autore sono senza dubbio i tradizionali Bangers irlandesi, salsicce composte di diverse carni accompagnate da purè di patate.

La Couronne a Rouen, in Francia. Questo ristorante, fondato nel 1345 e portabandiera della classica cuisine francese, con un menu che presenta come principali portate l’anatra e le escargot, è certamente caratteristico per i visitatori anche per via della leggenda che ruota intorno al suo nome: sembrerebbe, infatti, che nel 1431 l’allora locandiere e gestore dell’attività assistette alla tortura di Giovanna D’Arco direttamente dalle finestre di La Couronne.

The Sheep Heid Inn a Edimburgo, in Scozia. Dal 1360, questo ristorante-pub situato nel cuore della capitale scozzese delizia i propri avventori con la sua selezione di bistecche rigorosamente da carne britannica di prima scelta, servite con il tradizionale contorno rustico di patate, funghi e burro aromatizzato al prezzemolo.

Qual è la formula manageriale esplicativa del grande successo, consolidato nei secoli, di questi ristoranti?

Una domanda alla quale è molto difficile rispondere senza cadere nella banalità. Non c’è dubbio che la grande tradizione gastronomica, tramandata sapientemente da queste attività ristorative, in combinazione con il forte fascino culturale e la storicità evocata delle location abbiano contribuito ad accrescere la fama e le fortune di questi ristoranti. Tuttavia, tutto ciò non basta se la gestione di un patrimonio così importante viene poi affidata nelle mani di manager inesperti o incapaci di coglierne il reale potenziale e le prospettive di sviluppo. Solide radici nel passato, grande riflessione sul presente e sguardo attento e lungimirante sul futuro: questa è la chiave del successo – secolare – di un’attività di ristorazione.

 

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industria ospitalità

Cos’è l’industria dell’ospitalità?

Il termine “ospitalità”, secondo Treccani, fa riferimento alla “Qualità di chi è ospitale; cordiale generosità nell’accogliere e trattare gli ospiti” e, ancora, “Il fatto stesso di accogliere, di dare alloggio nella propria casa, o anche di trattenervi temporaneamente un ospite”.

Partendo da questa premessa, è facile farsi un’idea generale di cosa sia l’industria dell’ospitalità e di cosa si occupa concretamente. Tuttavia, rimangono ancora dei dubbi sulla definizione precisa di questo settore economico così importante nel panorama dell’intera economia italiana.

Dunque, cos’è l’industria dell’ospitalità?

L’ospitalità è dappertutto, non solo negli hotel  Vero, poiché ospitalità è tutto ciò che mette beni, servizi e assistenza a completa disposizione dell’ospite. Ristoranti, bar, SPA, centri benessere, centri estetici, sale ricevimenti, navi da crociera – anche questa è ospitalità. Cambiano gli ambienti, cambiano le circostanze e le competenze tecniche richieste, ma le cosiddette hard skills sono le medesime per ogni nicchia del settore: conoscenza eccellente del prodotto/servizio, cordialità e gentilezza, empatia, tempestività, qualità complessiva della performance.

L’ospitalità è l’arte di trattare con le persone, prendendosene cura  Certamente, in quanto l’ospitalità si fonda esclusivamente sulle relazioni sociali, sul contatto umano, sulla curiosità di interagire con il prossimo. Essere ospitali significa, prima di tutto, essere attenti alla comprensione anche delle più piccole esigenze del cliente e soddisfarne i bisogni, rispecchiandone pienamente le aspettative e magari, perché no, superandole brillantemente.

L’ospitalità è una grande opportunità professionale e imprenditoriale  Come anticipato, l’industria dell’ospitalità è uno dei fiori all’occhiello dell’economia italiana, con una lunga e prestigiosa cultura nel settore. Ritagliarsi un proprio spazio professionale nell’hospitality, soprattutto dal lato imprenditoriale, richiede ambizione, sacrificio, determinazione. Occorre formarsi, e anche tanto. Bisogna padroneggiare ogni aspetto della professione, bisogna saper osare quando è il momento migliore e fare un passo indietro quando, invece, le circostanze non sono favorevoli. Ma, di sicuro, è una strada che conduce a grandissime soddisfazioni personali e ad una brillante carriera.

Cosa vende l’industria dell’ospitalità?

L’ospitalità si colloca come fiore all’occhiello dell’economia italiana ed è certamente un pilastro del terzo settore. Nello specifico, l’industria dell’ospitalità offre al consumatore prodotti e servizi caratterizzati da due fattori fondamentali: la ricerca della massima qualità percepita dal cliente e la limitatezza temporale. La permanenza in una camera d’hotel, il giro turistico alla scoperta di nuovi luoghi e mete di interesse, il consumo di una cena gourmet presso un ristorante, il trattamento benefico offerto da una SPA o da un centro benessere, il viaggio a bordo di una nave da crociera – tutti questi servizi, come tanti altri, perseguono l’obiettivo di offrire ai clienti la massima qualità possibile (es. prodotti gastronomici gourmet di prima scelta, alberghi con camere e locali sempre accuratamente ordinati e puliti, personale professionale, gentile e attento, ecc.) e hanno una durata temporale specifica che non vale per sempre: quello che si acquista non è solo un prodotto o un servizio, ma soprattutto il tempo che gli operatori dell’ospitalità mettono a disposizione dei loro clienti. In estrema sintesi, l’industria dell’ospitalità vende vere e proprie esperienze, uniche ed irripetibili.

Come si vendono esperienze nell’industria dell’ospitalità?

Esattamente come succede in ogni settore economico che mira a confrontarsi con il pubblico per vendere prodotti e servizi, anche nell’ospitalità spesso si fa fatica a strutturare una strategia realmente efficace per massimizzare le vendite. La vendita non può essere solo considerata come un evento casuale e spontaneo, bensì deve rappresentare il frutto di una serie di operazioni che facilitano tale avvenimento rendendolo un’abitudine. Elaborare una strategia vincente per incrementare il rendimento di un’attività richiede talvolta molto tempo, ma è fondamentale cominciare da subito a mettere nero su bianco le fondamenta di un buon piano di marketing e di vendita partendo da alcune semplici domande e ricercandone le risposte:

  • Cosa voglio ottenere e cosa sto facendo per ottenerlo?
  • Quali risultati mi aspetto e in quanto tempo?
  • Quali costi dovrò sostenere? E quale margine di contribuzione desidero ottenere?
  • A quale mercato mi rivolgo? Chi sono i miei consumatori tipo?
  • Cosa vendo e quali mezzi impiego nel processo di vendita?
  • Come comunico la mia offerta in modo efficace ai miei clienti ideali?

Quali sono le regole d’oro dell’industria dell’ospitalità?

Di seguito, una sintesi delle regole basilari su cui si fonda l’ospitalità:

Puntualità sia sul lavoro sia nel prestare servizio, segno di rispetto verso gli altri e verso sé stessi onorando il proprio lavoro

Prontezza nel rispondere al cliente in qualsiasi situazione, anche al telefono, segno di efficienza e simbolo di buona accoglienza e propensione alla cura del cliente

Gentilezza sia con il cliente sia con i colleghi, qualità indispensabile che deve apparire nelle parole oltre che nel comportamento

Cortesia sempre, quando si opera a contatto con il pubblico; le risposte devono sempre essere garbate anche quando si è in un brutto momento o si ha di fronte un cliente poco educato

Onestà nei confronti del cliente; senza raggiri, senza addebiti di costi per servizi non desiderati, occorre trattarlo sempre con riguardo e ricercarne la fiducia reciproca

Chiarezza sui consigli, spiegando al cliente con calma e semplicità come utilizzare i servizi d’albergo, quali sono le portate migliori da ordinare per pranzo dal menu del giorno o quali sono i posti più suggestivi da visitare nelle località turistiche limitrofe; non dare nulla per scontato, perché esistono ancora turisti, magari anziani, che non sanno come funziona un telecomando o come si apre una serratura magnetica

Precisione nelle risposte, che dovranno essere inoltre coerenti con quanto richiesto; non esitare a chiedere chiarimenti se sfugge il senso del quesito, evitando di fornire una risposta sbagliata o imprecisa

 

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