camerieri addetti alle vendite incentivi

Gli addetti alle vendite hanno bisogno di motivazione e incentivi

Gli addetti alle vendite nei pubblici esercizi, negli hotel, nei bar, nella ristorazione e in tutto il settore dell’ospitalità molto spesso non hanno una reale motivazione e propensione alla vendita, per una ragione molto semplice: non hanno nessun vantaggio economico nel dare qualcosa in più, anzi, al contrario per loro questo significa aumentare il proprio carico di lavoro a fronte di uno stipendio standard, senza incentivi, provvigioni o alcun tipo di benefit. In sintesi, tutto ciò significa che aumentano le ore lavorative, aumentano le mansioni da svolgere, aumentano le responsabilità, ma la paga rimane sempre la stessa.

Il personale addetto alle vendite, che ha un contatto diretto con il cliente e a cui è demandata la funzione fondamentale di generare profitti per l’impresa, soffre in maniera non indifferente della mancanza di un effettivo riconoscimento per lo svolgimento di tutte quelle semplici azioni che però, soprattutto grazie ad una formazione adeguata e alla giusta motivazione, possono incrementare le vendite, i profitti e la reputazione positiva dei clienti. Alcuni esempi possono essere: suggerire delle scelte dal menu ai clienti indecisi, proporre abbinamenti, consigliare il vino migliore per accompagnare il pasto, e tanto altro ancora.

Tuttavia, molto spesso nella realtà lavorativa il personale è fortemente demotivato, perché guadagna poco e lavora tanto. Questo è abbastanza evidente un po’ ovunque, ma si fa finta di non comprenderlo. Per aumentare il volume delle vendite e il rispettivo profitto che ne consegue bisognerebbe lavorare molto sul personale, in particolare sarebbe opportuno curare attentamente e strategicamente:

– la formazione, che deve essere costante e puntare sullo sviluppo di una padronanza nella conoscenza del menu, delle materie prime e dei prodotti in vendita, nell’uso delle tecnologie che facilitano lo svolgimento delle mansioni e nell’impiego di tecniche di vendita avanzate (es. up-selling);
– la presentazione, in quanto cura personale, ordine e pulizia, gentilezza e cordialità rappresentano fattori cruciali soprattutto quando si tratta della prima impressione;
– le capacità comunicative, che sono sempre più importanti per comprendere meglio i gusti dei clienti, migliorare la propria offerta e offrire un servizio personalizzato e su misura per tutte le esigenze di ogni cliente.

Questi sono solo alcuni dei punti sui quali intervenire per incentivare il personale e puntare ad aumentare le vendite. Qualcuno potrebbe anche essere contrario a questa filosofia, considerando il personale più come un costo da sostenere – a fronte di risultati evidentemente poco brillanti – piuttosto che come delle vere e proprie risorse. La domanda è: quanto fatturato si perde per effetto di una scarsa motivazione nel vendere? La verità è molto semplice: tutti gli addetti alle vendite, vale a dire camerieri e personale di sala, sono a tutti gli effetti gli ambasciatori del proprio brand nel momento in cui si interfacciano con i clienti; riconoscere ad ogni dipendente una percentuale di provvigione per ogni tavolo servito o per ogni conto superiore ad un certo importo, predisporre dei premi e dei benefit, stimolare una sana competizione tra colleghi – piccoli suggerimenti gestionali per motivare ed incentivare alla vendita tutti i dipendenti!

creazione di valore economico

Come creare valore economico nell’industria dell’ospitalità

La creazione del valore economico rappresenta una colonna portante del percorso di accompagnamento alla crescita delle imprese. Naturalmente, questo concetto vale anche per tutte le aziende attive nel settore dell’ospitalità, come hotel e bed & breakfast, grandi strutture alberghiere, ristoranti e pubblici esercizi legati alla vendita e consumo di cibo, SPA e centri benessere.

Ma come si fa a creare valore economico per un’azienda? Può sembrare strano, ma più che fornire risposte miracolose è di grande importanza formulare (ai propri collaboratori), e formularsi, delle domande. E le domande, quando sono ben impostate, contengono già parte della risposta che si intende cercare.

Qualunque sia il tuo settore di attività, se rivesti un ruolo di responsabilità oppure ti interessa avviare o gestire un’impresa autonomamente, devi farti subito tre domande fondamentali:

1. Cosa crea valore?
2. Come puoi misurare il valore creato?
3. Come puoi farlo accrescere?

In queste tre semplici domande c’è tutta l’essenza del tuo lavoro. Ponendosi ogni giorno queste domande affioreranno costantemente risposte nella mente, un vero e proprio brainstorming di idee che bisognerà cogliere e mettere in pratica concretamente con nuovi progetti, investimenti e attività.

Tuttavia, il vero problema che affligge molti imprenditori e manager è proprio la mancanza di attenzione verso le questioni realmente importanti per migliorare il proprio business e farlo crescere, non solo da un punto di vista puramente economico.

Considerando che le uniche cose che migliorano sono quelle alle quali rivolgiamo concretamente la nostra attenzione, porsi queste semplici domande, inquadrando con precisione il focus rispetto alle necessità della propria attività economica, può aprire la strada verso un palpabile miglioramento del tuo business:

1. Cosa voglio ottenere e cosa sto facendo, attualmente, per ottenerlo?
2. Cosa devo continuare a fare e cosa devo smettere di fare?
3. Quali sono i miei obiettivi nel breve, nel medio e nel lungo periodo?
4. Con chi intendo realizzare i miei obiettivi?
5. Ho previsto misure alternative se qualcosa non dovesse rispecchiare le aspettative?
6. Quali sono le competenze che possiedo e/o devo migliorare?
7. Conosco davvero ogni dettaglio della mia attività?
8. Quale sarà il dettaglio che farà la differenza tra me e i miei concorrenti?
9. Ho una chiara visione di chi voglio diventare?
10. Conosco realmente bene il settore nel quale opero?

Naturalmente, si potrebbe andare avanti all’infinito. Tuttavia, per il momento, focalizzare la propria concentrazione sulla costante ricerca di risposte a queste domande essenziali rappresenta l’asso nella manica per concretizzare il proprio impegno professionale in un percorso costante di crescita e successi.

 

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L’e-book “Hospitality Business Coaching” del Dott. Emanuele Addabbo

Hospitality Business Coaching, scritto dal Dott. Emanuele Addabbo, rappresenta una guida definitiva per tutti quei manager, o aspiranti tali, che operano nei settori dell’industria dell’ospitalità e si pongono importanti obiettivi di successo e crescita costanti del proprio business management. In questo manuale, l’autore ci prende per mano e ci accompagna in un affascinante viaggio alla scoperta del business coaching come fondamentale strumento per creare e sviluppare valore economico e generare profitti.

Edito nel 2016 da WIP Edizioni, Hospitality Business Coaching è attualmente l’opera più completa che affronta da vicino le dinamiche aziendali dei settori dell’hospitality business, proponendo un punto di vista nuovo e certamente affascinante sull’argomento dato dall’applicazione concreta delle strategie di coaching per generare valore economico e un incremento dei profitti.

Turismo, revenue management alberghiero, gestione di attività ristorative, SPA e centri benessere: di questo e di molto altro si legge sfogliando le pagine dell’e-book del Dott. Emanuele Addabbo. L’opera si configura come un’illuminante ‘manuale di istruzioni’ per tutti i protagonisti del fervido mercato dell’ospitalità, che rappresenta certamente uno dei fiori all’occhiello dell’economia italiana.

Ma che cos’è esattamente il business coaching? Come si può importare la filosofia del coaching nella propria organizzazione e ottimizzarne le prestazioni?

Il business coaching è una relazione professionale tra un coach e il suo cliente, il coachee; si configura perciò come uno strumento per lo sviluppo e il miglioramento organizzativo. A differenza della formazione che avviene in un’aula, in un ambiente protetto, il business coaching interviene direttamente sul campo, nei luoghi di lavoro, dove l’agire si sostituisce alla dialettica e si traduce in azioni concrete da apportare all’interno della propria organizzazione, modificando la sfera dei comportamenti produttivi. Il coaching può essere paragonato a ciò che i greci chiamavano la práxis (greco πρᾶξις), cioè l’agire in vista di uno scopo. Il coach aiuta il coachee (cliente) a guardare nella direzione giusta, a fissare lo sguardo su obiettivi che devono essere ben formati, ben definiti e coerenti con la mission e la vision aziendale. Visualizzato l’obiettivo, definito lo scopo (in latino scopos, cioè tenere bene in vista, ciò su cui rivolgo lo sguardo), si stabiliscono i mezzi e i tempi per raggiungere tale risultato che poi saranno misurati sia in chiave economica sia in chiave di benessere organizzativo, con un’attenta analisi del clima aziendale che si è venuto a creare grazie all’intervento del coaching sull’organizzazione.

 

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Come sviluppare una mentalità vincente sul lavoro con il business coaching

Spesso si sente sostenere la tesi che “la mentalità è tutto, ciò che pensi diventi”. Si tratta certamente di una frase iconica della quale talvolta si abusa, ma c’è di fatto che un fondo di verità c’è.

In realtà, il fenomeno preso in esame – vale a dire il complesso sistema cognitivo che determina la costruzione dei nostri modi di pensare e agire – è molto più articolato di quanto si possa immaginare e non è possibile parlarne in termini assoluti e definitivi. Numerosi studi di natura psicologica e sociologica, portati avanti da prestigiose università in tutto il mondo, testimoniano come lo sviluppo della mentalità rappresenti un processo molto influente sulla vita di un essere umano sin dall’infanzia: l’imporsi di un certo tipo di mentalità, infatti, ha nel bambino manifestazioni evidenti in situazioni concrete come, ad esempio, la socializzazione con il gruppo dei pari, l’interazione con gli adulti e il successo scolastico inteso come successo nel processo di apprendimento e sviluppo di un’intelligenza ben predisposta all’assimilazione di nuove conoscenze; una ricerca analoga, caratterizzata però da campioni di riferimento composti da persone adulte, ha invece dimostrato come molto spesso lo sviluppo della mentalità sia improntata principalmente sulle difficoltà legate al mondo del lavoro e, più in generale, allo stress di un’ordinarietà frenetica.

Dunque, per semplificare le carte in tavola è possibile individuare una dicotomia concettuale in merito allo sviluppo della mentalità: da una parte la mentalità dell’abbondanza, quella di chi vede il bicchiere sempre mezzo pieno, dall’altra la mentalità della scarsità, o del bicchiere mezzo vuoto.

È facile comprendere come implementare una buona attitudine allo sviluppo di una mentalità vincente sul lavoro, una mentalità dell’abbondanza, sia di fondamentale importanza per tutti quei manager e professionisti che ricoprono importanti ruoli dirigenziali, soprattutto in certi tipi di organizzazioni dove la coesione professionale, il team working e la formazione continua dei dipendenti sono fattori indispensabili. L’industria dell’ospitalità, considerando la sua estrema complessità organizzativa soprattutto in riferimento allo sviluppo di processi produttivi molto articolati (come, ad esempio, accade nei più rinomati e lussuosi alberghi) rappresenta senza dubbio un settore dove si rende necessaria una cultura positiva dei modelli di pensiero e azione di tutto l’organico aziendale.

Come fare, dunque, a concretizzare tutto questo e costruire una struttura organizzativa capace di trasmettere ai nostri collaboratori la mentalità dell’abbondanza? Uno strumento che si dimostra particolarmente vantaggioso e proficuo in tal senso è il business coaching. In estrema sintesi, si tratta di una relazione lavorativa che permette uno sviluppo personale e professionale di tutto il team di lavoro incrementandone produttività e potenziale. Analizziamo ora in cinque punti chiave come è possibile passare dalla mentalità del bicchiere mezzo vuoto a quella, certamente migliore, del bicchiere mezzo pieno:

  1. Focalizzarsi su ciò che si ha. Molto spesso l’errore principale che si fa è proprio quello di porre l’accento su ciò che manca, generando così un sentimento di stress e ansia verso il raggiungimento dei singoli obiettivi di crescita personale e professionale e implementando, di conseguenza, una mentalità ancorata alla scarsità;
  2. Circondarsi di persone ‘mentalmente abbondanti’. La positività è contagiosa, esattamente come il suo opposto, pertanto per costruire e mantenere una buona attitudine alla mentalità dell’abbondanza sul lavoro è doveroso sviluppare anche una rete sociale e interazionale propensa positivamente verso l’abbondanza;
  3. Sviluppare situazioni ‘win-win’. La competizione agguerrita non fa mai bene a nessuno, soprattutto sul lavoro, dunque è importante assicurarsi che tutte le possibili situazioni di confronto siano costruttive per le parti coinvolte e portino non verso l’affermazione del singolo (situazione win-lose) ma di tutto il team;
  4. Ringraziare sempre, ogni giorno. La gratitudine è un valore fondamentale da osservare nella vita di tutti i giorni e, soprattutto in quelle situazioni di crescita personale e professionale ovvero dove ci si pone obiettivi sia a breve che a lungo termine, rappresenta un formidabile strumento di auto-efficacia (ringraziare per ciò che si ha e ciò che si ottiene è sinonimo di abbondanza);
  5. Allenarsi a riconoscere le possibilità. Il mondo oggi è ricchissimo di opportunità che spesso non scorgiamo perché impossibilitati a guardare oltre la ‘nebbia della scarsità’, caratteristica di una mentalità chiusa e poco flessibile; sviluppare un assetto mentale basato sull’abbondanza significa soprattutto essere eclettici e individuare tutte le possibilità di sviluppo più adatte a noi.

In definitiva, forse ciò in cui crediamo rappresenta ciò che siamo, ma certamente ciò che crediamo corrisponde a ciò che riceviamo. Cambia passo, cambia mentalità e migliora il tuo rendimento sul lavoro e nella vita di tutti i giorni.

 

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Si può misurare la leadership?

Ci sono 4 categorie mentali di persone:

– Quelli che non sanno di sé.
– Quelli che pensano di sapere di sé.
– Quelli che sanno di sé e non fanno niente per gestirsi meglio.
– Quelli che sanno di sé e cercano di migliorare.

Diciamo che l’ultima categoria è quella meno numerosa, prevale invece la seconda, stando almeno a alcune osservazioni fatte direttamente sul campo. E’ inutile chiedersi perchè accade tutto questo, le risposte sarebbero multiple e non definitive, ma sta di fatto che in molte organizzazioni produttive, al ruolo ricoperto, spesso, non corrispondono le abilità relazionali richieste. Prevale la presunzione e l’affermazione del sé. Quando incontro profili di questo genere, faccio notare che, possedere un’automobile non sempre corrisponde a saperla guidare e che guidare richiede pratica, esperienza e un sistema di regole (Codice delle strada) da rispettare. In molte organizzazioni mancano le regole, si lavora per abitudini consolidate nel tempo e guai a cambiarle. Non c’è verifica sulle capacità di guidare se stessi e un gruppo di lavoro! Si strombazza, si impreca e si passa avanti.

Team Management, che è la società che rappresento, ormai da tempo, ha introdotto in numerose organizzazioni, un sistema di valutazione delle Leadership, che prevede la compilazione di un questionario che tutti gli operatori di un’organizzazione produttiva devono compilare con cadenza mensile. In queste schede si chiede al compilatore di indicare con un punteggio che va da 1 a 5 il livello di benessere organizzativo percepito,  se la leadership è ben esercitata, se c’è capacità d’ascolto da parte dei superiori, se si è sostenuti nel risolvere problemi …e molto altro. La parte più interessate di questo metodo è che non c’è solo un sistema di valutazione dell’alto verso il basso, direttori – capiservizio – collaboratori, ma che questo ritorna verso l’alto quando ai collaboratori viene chiesto di valutare il loro caposervizio e al caposervizio di valutare il direttore. Tutti valutano, tutti!  Non ci sono più alibi per direttori urlanti, o collaboratori scansafatiche. I numeri parlano da soli, dopo che sono stati raccolti in indicatori che misurano:

– la leadership
– l’efficienza organizzative
– il livello di comunicazione
– la capacità di gestire e risolvere conflitti
– il benessere organizzativo.

In un recente intervento sulla leadership rivolto a una associazione sportiva ho sottolineato come questa è come la statura, o ce l’hai o non ce l’hai (citando Platone). Chi non ha la patente non  guidi! Rischia di travolgere gli altri in una inarrestabile caduta della motivazione, (difficile da fare rialzare!) a questa generalmente corrisponde un abbassamento del livello di produttività, specialmente  nel settore dei servizi, dove la qualità delle relazione è al centro.

buddha e il management

Buddha e il management

Quando si parla di management aziendale l’essere risvegliato può diventare un problema o un’opportunità, a seconda delle circostanze che fanno da contorno al processo di risveglio. Il percorso per risvegliarsi ci è stato già stato dato in dono dal Buddha, circa 2.500 anni fa, con le Quattro Nobili Verità e gli Otto Nobili Sentieri. Il risveglio prevede, in particolare con la pratica della meditazione trascendentale, la possibilità di osservare se stessi liberati dall’ego e dalle sue limitazioni, tant’è che il termine deriva dal sanscrito e sta a significare ‘vedere le cose come sono’.

Il fare da risvegliati diventa un problema quando ci si accorge che tutti continuano a fare e ad agire in maniera inconsapevole, senza rendersi conto che fanno parte di una grande rappresentazione teatrale che chiamano vita a cui credono ciecamente. Al contrario, l’essere risvegliato diventa un’opportunità quando, piuttosto che farsi coinvolgere dalla messa in scena, ci si limita ad osservare senza coinvolgimenti le tante interazioni che i soggetti instaurano fra di loro, che rappresentano spesso anche l’origine delle loro sofferenze e frustrazioni.

Quando si è risvegliati, e dunque più consapevoli, il primo elemento che emerge è una grande serenità che proviene dall’animo e non più dell’esterno; anzi, il mondo là fuori, con tutto quello che vi accade, diventa una fonte di disturbo a quella quiete che sottende l’animo. L’animo quieto favorisce una maggiore lucidità e capacità di focalizzarsi sugli effettivi problemi da affrontare e sulle possibili soluzioni che possono favorirne la soluzione. Emergono così soluzioni creative che arrivano spontanee dal profondo, senza sforzi. È come assistere allo zampillio di idee e soluzioni che giungono ininterrottamente dal profondo, avvertendo un travolgente senso di connessione con la realtà.

Questa antica pratica, che è la meditazione, oggi trova la sua più innovativa declinazione con un nuovo termine: mindfulness. La grandi aziende d’oltreoceano (Apple, Google, AOL, Nike, Procter & Gamble e tante altre ancora) ne hanno avvertito i benefici e l’hanno introdotta nelle loro organizzazioni, traendone giovamento sia sul piano del benessere organizzativo sia su quello economico, con l’aumento della produttività, la diminuzione del turn-over e crollo dei conflitti interni.

Ma in cosa consiste esattamente il concetto di mindfulness?

Nelle più importanti organizzazioni produttive al mondo questa pratica si sta diffondendo rapidamente, portando grandi benefici psico-fisici sia ai praticanti sia alle stesse aziende che ne promuovono la pratica.

Il Buddha ne aveva già parlato 2.500 anni fa, indicando la meditazione come una via per uscire dall’illusione dei sensi. Pura visione, pura consapevolezza, percezione nitida dei pensieri con i quali non ci identifichiamo più. Un percorso di risveglio spirituale ed intellettuale che indica la via d’uscita da ciò che è stress e sofferenza, articolato negli Otto Nobili Sentieri: 1) Retta Parola; 2) Retta Azione; 3) Retti Mezzi di Sostentamento; 4) Retto Sforzo; 5) Retta Consapevolezza; 6) Retta Concentrazione; 7) Retta Visione; 8) Retto Pensiero (per approfondire si rimanda allo schema in basso)

otto nobili sentieri

È opportuno ricordare che la mindfulness non è una teoria, ma una pratica. Quando si è risvegliati, per effetto della meditazione si continua a vivere nello stesso mondo, ma tutto appare diverso. I veli cadono e le cose assumono altri significati. Il risveglio comporta il riconoscimento di ciò che è vero e ciò che invece è “pura illusione”. È proprio da queste che bisogna prendere le distanze, elevandosi rispetto alle problematiche organizzative e (ri)scoprendo tutte le potenzialità che è possibile generare lavorando su sé stessi.

Leadership: con la testa nel pallone!

Leadership: con la testa nel pallone!


Questo è il pallone più calciato dagli italiani, Super Santos. Nato dalla creazione di Stefano Seno, della Ditta Mondo, da quando è nato (1962) circa 1.575.415.296 italiani lo hanno calciato almeno una volta nella loro vita. 280 gr. di peso, un raggio di 12 cm. e un volume di 7 litri. Il pallone, che noi tutti abbiamo calciato almeno una volta nella vita, ha la stessa forma sferica del globo.

 

 

Questo è un indizio non da poco, qualcosa ci dice che questa strana assomiglianza ha voluto che gli uomini calciassero tutto ciò che ha una forma sferica. Il pallone per fare rete e il globo per fare risultato sì, ma quello economico. Surriscaldamento globale, buchi all’ozono e quant’altro non fanno la differenza, in ambedue i casi, l’uomo ha la fissa per il risultato finale. Anche se il pallone si buca e il globo si surriscalda.

 

L’importante è vincere! Anche se si perde di vista lo scopo (giocare e vivere bene). Il calcio ha molte affinità con la vita, anzi è una metafore perfetta: Risultati che cambiano all’ultimo minuto, squadre che perdono colpi, affaticati, arbitri scorretti, che ammoniscono quando non devono e non espellano quando i falli sono evidenti.

Ma viene da chiedersi, come mai il gioco del calcio affascina più della metà della popolazione mondiale e bambini di tutto il mondo non resistono alla tentazione di tirare un calcio di fronte a una palla che gli arriva tra i piedi. Credo che si tratti di un istinto primordiale, nessuna esitazione si pone tra il piede di un bambino e una palla che gli si presenta davanti. Poi comincia a crescere, gli anni avanzano e con l’età che lo rende più forte e in grado di correre dietro a un pallone comincia a organizzarsi in squadra, il suo “io” comincia a declinarsi al plurale, diventa “noi”. La maglietta che indossa fa si che si schieri contro altri come lui che diventano improvvisamente “gli avversari” da sconfiggere. Nel giro di qualche istante gli amici diventano nemici da sconfiggere. La palla messa la centro campo che deciderà le sorti. Bastano due porte, i cui limiti possono tracciarsi con qualsiasi oggetto, un qualsiasi spazio rettangolare, una palla e un manipolo di uomini che corrono da una parte all’altra dell’improvvisato campo, cercando di infilare la palla nella porta dell’avversario. E … il gioco è fatto!

Quegli stessi ragazzi, da adulti, “chiamati alle armi” a guadagnarsi da vivere, lavorando, hanno ormai interiorizzato tutte le regole del calcio. Appartengo a una squadra (azienda), devo competere per fare risultato (goal) hanno degli avversari da battere (concorrenza) e chi fa più risultati vince il campionato (diventa leader del mercato).

Quei ragazzi staranno per tutta la vita “con la testa nel pallone”!

La parola d’ordine è competere, che deriva dal latino con- e petere che significa “chiedere, andare insieme, convergere verso un medesimo punto”.  Sembra che gli uomini abbiano questo schema fisso nella mente, nel calcio e nel mondo degli affari: avversari che competono fra di loro, un regolamento che disciplina la sfida e un risultato da raggiungere.

Ma quando una squadra o un Team può dirsi veramente competitivo?

Quando dal valore del singolo, si passa alla squadra di valore. Un solo talento in squadra non basta, è il collettivo che fa la differenza. E’ la squadra che da valore, e che nelle aziende “crea valore”. Il vero problema per molti atleti o membri di un Team nelle organizzazioni produttive, non è sprigionare tutto il loro talento, ma fare in modo che questo sia armonizzato all’interno del gruppo, che lo favorisce e lo sostiene. Gli uomini per natura configgono tra di loro (v. la Libia in questi giorni) non sono in pace tra di loro. Le due pulsioni che caratterizzano l’uomo, come aveva individuato Freud sono Eros per riprodursi  forza del desiderio, e  Árēs (Dio della guerra)  per difendere la prole. Queste due forze non sono mai disattivate, sono sempre in azione e nelle competizioni liberano tutta la loro energia, come pulsioni che muovono gli uomini nel mondo a difesa dal mondo.

 Come una squadra o un team aziendale può raggiungere il massimo risultato?

La formula è molto semplice: più mi impegno, più ottengo risultati, non ci sono scorciatoie. Nel calcio come nel lavoro le regole sono sempre le stesse, solo con il lavoro si ottengono risultati. L’impegno, la costanza, la passione sono elementi che devono caratterizzare il lavoro che si fa sul campo di calcio e nel mondo del lavoro.

Che cos’è la leadership?

La leadership è non permettere mai alle forze ostili di sopraffarci. Chiunque di noi ha provato a raggiungere dei traguardi nello sport come nella vita, sa, che la strada che porta al risultato è disseminata di ostacoli. Ma se ci arrendiamo subito, alle prime difficoltà, quella scelta ci darà la misura della nostra determinazione. Il Leader serve a questo, a sostenere gli uomini nei momenti di difficoltà, in cui hanno delle esitazioni, quando vogliono fermarsi. Anche lui ha vissuto quei momenti in cui tutto ti appare in salita. Ma sa, che se supera il suo limite, supera se stesso. In verità ciò che fa in quei momenti è rivisitare l’idea che ha di se e dei propri limiti. È in quelle circostanze, che li ri-definisce.

Tutti possono diventare leader?

La leadership è uno dei fenomeni più studiati e meno conosciuti, ci sono state più convegni sulla leadership che leader. Platone sosteneva, che la leadership è come la statura, o ce l’hai o non ce l’hai! Io sono d’accordo con lui. Non è una qualità che puoi sviluppare con qualche tecnica,  forse la puoi comprendere, ma questo non aiuta a esercitarla.

Come si gestiscono le sconfitte?

Quelle che vanno gestite, sono le emozioni che seguono una sconfitta: sfiducia, frustrazione, delusione, scoramento, disincanto, chiusura in se stessi. Chi di  noi non ha mai vissuto questi stati d’animo? Ma per chi ha intelligenza emotiva sa, che che le emozioni sono come il meteo, variano continuamente, a queste ne seguiranno altre diverse, ma erano lì a farci provare l’amarezza che la sconfitta prevede con i suoi moti dell’animo, e a suggerirci che forse non eravamo all’altezza della prestazione che quella competizione prevedeva, che qualcosa in noi no ha funzionato. E allora quelle emozioni diventano messaggere di qualcosa che dobbiamo ancora imparare. Quelle emozioni, se le sappiamo accogliere e interpretare ci stanno dicendo la verità dei fatti, incontrovertibile. O impariamo la lezione o siamo condannati a ripeterla. Wiston Churchill diceva: il successo non è definitivo, il fallimento non è fatale, è il coraggio di andare avanti che conta!

Quanto la comunicazione è importante per un leader?

La comunicazione “motivazionale” deve saper arrivare al cuore degli atleti, dei collaboratori o di chiunque è coinvolto in un progetto comune, che prevede delle competizioni. Le persone coinvolte, devono avvertire dei brividi che scorrono sul loro corpo, devono sentire il risveglio di energie che altrimenti rimarrebbero riposte. Tant’è che motivare significa, mobilitare energie, spingere all’azione.

Molti allenatori, manager, imprenditori o persone delegate alla guida di un gruppo dimenticano la necessità di saper comunicare con enfasi e trasporto. Elencano prescrizioni da tradurre in comportamento restrittivi e tutti i loro discorsi cominciano sempre con il verbo DOVERE e quasi mai con il verbo POTERE!

Queste esortazioni producono blocchi, divieti, inibizioni che favoriscono un comportamento contrario all’apertura e al coinvolgimento emotivo e cognitivo. Ci si barrica in una dimensione nella quale la lista delle cose possibili è molto più breve dell’elencazione dei divieti e delle inibizioni, cioè uno spazio destinato alle negazioni.

La capacità di saper trasmettere e condividere una visione di futuro, una prospettiva, un percorso di crescita è fondamentale per coach o manager che guidano squadre o gruppi di lavoro verso traguardi da raggiungere.

Basta guardare l’estratto di questo breve filmato in cui Al Pacino, che interpreta il Coach di una squadra di football americano, esorta i suoi giocatori rimandando a loro, le sorti del proprio destino. Li rende consapevoli della responsabilità del singolo all’interno della squadra e di quello che ognuno può fare. Recita, dicendo: Possiamo scalare le pareti dell’inferno un centimetro alla volta,  una serie di brividi percorrono tutto il mio corpo. E’ il primo segnale che il messaggio è arrivato a destinazione….alle emozioni.

 

Ecco la trascrizione del discorso:

Non so cosa dirvi davvero. Tre minuti, alla nostra più difficile sfida professionale. Tutto si degi. Ora noi o risorgiamo come squadra o cederemo un centimetro alla volta, uno schema dopo l’altro, fino aldisfatta. Siamo all’inferno adesso signori miei. Credetemi. E possiamo rimanerci, farci prendere a schiaffi, oppure aprirci la strada lottando verso la luce. Possiamo scalare le pareti dell’inferno un centimetro alla volta.

Io però non posso farlo per voi. Sono troppo vecchio. Mi guardo intorno, vedo i vostri giovani volti e penso “certo che ho commesso tutti gli errori che un uomo di mezza età possa fare”. Si perché io ho sperperato tutti i miei soldi, che ci crediate o no. Ho cacciato via tutti quelli che mi volevano bene e da qualche anno mi da anche fastidio la faccia che vedo nello specchio.

Sapete col tempo, con l’età, tante cose ci vengono tolte, ma questo fa parte della vita. Però tu lo impari solo quando quelle le cominci a perdere e scopri che la vita è un gioco di centimetri, e così è il football. Perché in entrambi questi giochi, la vita e il football, il margine di errore è ridottissimo, capitelo. Mezzo passo fatto un po’ in anticipo o in ritardo e voi non ce la fate, mezzo secondo troppo veloce o troppo lento e mancate la presa. Ma i centimetri che ci servono, sono dappertutto, sono intorno a noi, ce ne sono in ogni break della partita, ad ogni minuto, ad ogni secondo.

In questa squadra si combatte per un centimetro, in questa squadra ci massacriamo di fatica noi stessi e tutti quelli intorno a noi per un centimetro, ci difendiamo con le unghie e con i denti per un centimetro, perché sappiamo che quando andremo a sommare tutti quei centimetri il totale allora farà la differenza tra la vittoria e la sconfitta, la differenza fra vivere e morire.

E voglio dirvi una cosa: in ogni scontro è colui il quale è disposto a morire che guadagnerà un centimetro, e io so che se potrò avere una esistenza appagante sarà perché sono disposto ancora a battermi e a morire per quel centimetro. La nostra vita è tutta lì, in questo consiste. In quei 10 centimetri davanti alla faccia, ma io non posso obbligarvi a lottare. Dovete guardare il compagno che avete accanto, guardarlo negli occhi, io scommetto che vedrete un uomo determinato a guadagnare terreno con voi, che vi troverete un uomo che si sacrificherà volentieri per questa squadra, consapevole del fatto che quando sarà il momento voi farete lo stesso per lui.

Questo è essere una squadra signori miei. Perciò o noi risorgiamo adesso come collettivo, o saremo annientati individualmente. È il football ragazzi, è tutto qui. Allora, che cosa volete fare?

Dott. Emanuele Addabbo :  Contattami

napoleone e il management

Napoleone e il management

Senza un sistema di principi, di valori, di regole, non si ottiene alcun risultato. Questo vale in qualsiasi impresa. Napoleone lo aveva ben compreso e applicava delle regole auree per la condotta delle sue truppe. Guidava i suoi uomini con esempi: era sempre in prima fila, condivideva con loro tutto. Era intransigente sulla qualità dei suoi uomini, li ricompensava generosamente con titoli onorifici e con i proventi delle guerre vinte. Il suo era uno stile di management esemplare.

Per le organizzazioni produttive vale la stessa cosa, senza un sistema di regole chiare e condivise non si arriva da nessuna parte.

Platone asseriva che: nemmeno i due peggiori malfattori potrebbero compiere alcun crimine se non avessero delle regole.

Se volessimo estrapolare “dall’arte della guerra” di Napoleone un decalogo di regole, di principi applicabile anche alle organizzazioni produttive potremmo fare questo elenco:

 

1 – Acquisire una profonda conoscenza della’ambiente e del contesto in cui si opera. 

2 – Definire in modo chiaro e dettagliato la propria strategia.

3 – Preparare un piano operativo chiaro e dettagliato.

4 – Realizzare un sistema di comunicazione estremamente efficiente e rapido.

5 – Non rimandare mai a domani ciò che può essere eseguito oggi.

6 – Non scendere mai a compromessi con la qualità dell’esecuzione.

7 – Non scendere mai a compromessi con la qualità dei propri collaboratori.

8 – Focalizzare le migliori risorse su un ristretto numero di obiettivi strategici.

9 – Il buon esempio deve sempre venire dal capo.

10 – Ricompensare in modo adeguato chi eccelle nel perseguimento di obiettivi e risultati.

Se questo decalogo fosse applicato a qualsiasi “comunità produttiva” sicuramente le organizzazioni funzionerebbero meglio.

 

Ma la prima difficoltà consiste nel capire questo e la seconda nell’applicarlo. Quante imprese conoscete che dispongono anche di poche e semplici regole, che sono ben visibili, chiare, enunciate e interiorizzate da tutti i dipendenti? Questa è una delle ragioni per cui spesso le imprese non crescono, il personale è demotivato, la comunicazione è assente, le strategie latitano, non si capisce chi è il capo, c’è confusione nei ruoli, manca uno scopo, una proiezione verso il futuro.

Il coach aiuta le imprese con il Team Coaching ad organizzarsi intorno ad uno scopo ben definito, ad avere obiettivi ben formati, mette al centro dell’attenzione la soddisfazione del cliente, attiva reti di relazioni intelligenti con tutti gli stakeolders. Stabilisce con il manager un sistema di regole e poi lo condivide con tutti i dipendenti.

Impariamo dalla storia, dai grandi personaggi, da straordinari condottieri come Napoleone Bonaparte.

Impariamo dal passato.

“Chi non impara la storia è condannato a ripeterla”.

Tutti questi argomenti sono ampiamente trattati nel video-corso di:

Business Coaching (in eLearning) a soli 24,90 con attestato finale.

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Per la fruizione del corso online è necessario registrarsi alla piattaforma e Learning:
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Lo si può rivedere tutte le volte che si vuole, per sempre, si potrà scaricare l’attestato di partecipazione informato Pdf dopo aver visionato il corso per intero.

 

Dott. Emanuele Addabbo :  Contattami

L'ascolto

L’ascolto…la parte più importante della comunicazione.

La parola greca “akuo” fa da sfondo alla parola latina “auscultare“, da cui prende forma la parola italiana “ascoltare”.

Basti pensare che il verbo ascoltare è il verbo più citato nell’Antico Testamento, come ben testimonia la famosa affermazione “Ascolta Israele…” del Deuteronomio.

La stessa Regola di San Benedetto comincia con queste testuali parole <<Ascolta, figlio, i precetti del Maestro, ricevi di buon animo i consigli di un padre che ti vuole bene e mettili risolutamente in pratica…>>.

L’ascolto è un modo di essere prima ancora che un modo di fare, un’abilità capace di ridefinire i rapporti, illuminare le situazioni più complesse e dare soluzioni.

L’ascolto presuppone un particolare atteggiamento interiore, sentire l’unicità e l’irreperibilità della persona.

Le tre fasi dell’ascolto sono:

– quello fisico (sentire l’altro con il corpo, udire le sue parole e leggere la sua mimica).
– quello della mente (percepire visivamente quello che l’altro intende comunicarmi)
– quello del cuore (che è un sentire empatico, accogliere l’altro dentro di sé).

Non esiste possibilità d’ascolto se non attraverso il silenzio. L’ascolto cresce nel silenzio ed è reso forte dal silenzio. Il silenzio diventa un Habitus Mentale, una sorta di officina della parola. Il silenzio ci parla, dice molte cose.

Nel film “Il grande silenzio” di Philip Gröning, sulla vita dei monaci certosini della Grande Chartreuse si trova scritto:

“Solo in completo silenzio si comincia ad ascoltare, solo quando il linguaggio scompare, si comincia a vedere”

 

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la regola benedettina

La Regola benedettina e il management

 “Benedetto” Manager!

In una visita alle Abbazie Benedettine di Subiaco (a 90 Km. da Roma), ho cercato di scorgere tra le mura secolari dei due Monasteri quello di Santa Scolastica e di San Benedetto la straordinaria efficacia della Regola che Benedetto scrisse 1500 anni fa; mi sono chiesto cosa contenesse di così edificante e mistico da permettere ad antiche comunità monastiche che altro non sono che uomini che si organizzano intorno ad una Regola, di sopravvivere a tutti agli eventi funesti e belligeranti della storia.

Stiamo attraversando un periodo di profonda crisi economica e gli effetti che ne derivano sono devastanti sia nella vita degli individui sia nelle organizzazioni per le quali lavorano; si assiste a un disfacimento del sistema produttivo, a continui piani di ristrutturazione aziendali, a espulsione dei lavoratori dalle imprese, a chiusura di fabbriche, aziende di servizi e anche i lavoratori autonomi registrano serie difficoltà a rimanere sul mercato.

Oggi, come 1500 anni fa, la situazione sembra molto simile, mentre si assisteva alla caduta dell’Impero romano con la sconfitta della civiltà occidentale, oggi l’effetto domino delle banche americane ha avuto le sue tremende ripercussioni sull’economia reale dei paesi occidentali, producendo grandi perdite finanziarie alle famiglie e alle imprese, con serie ripercussioni sull’occupazione.

Non intendo con questo lavoro indagare sulle cause etiche che hanno prodotto tutto ciò, ma piuttosto, come ricostruire quel che è andato perso; a cominciare dalle micro imprese, che rappresentano il vero tessuto connettivo del sistema produttivo italiano. E’ di lì che bisogna ripartire, dove è occupata la maggior parte dei lavoratori.

La Santa Regola scritta da San Benedetto intorno al 540 d.C. pochi anni prima della sua morte, è nella sua stesura semplice e articolata in settantatré capitoli. La Regola non è solo un compendio tecnico-organizzativo della vita monacale nei monasteri benedettini, ma una visione ispiratrice e filosofica che potenzia la possibilità degli uomini che si organizzano intorno ad essa di esprimere al meglio se stessi per il raggiungimento del bene comune della loro comunità. Naturalmente, la vita monacale è tutta permeata sulla ricerca costante di Dio e sulle sacre scritture cui loro s’ispirano.

La Regola di San Benedetto ha in sé una straordinaria forza ordinatrice e creativa, l’effetto che si produce quando ci si accosta la prima volta alla regola è piuttosto una misteriosa e travolgente pace e serenità che pervade tutto l’essere; l’Animus è pervaso da un’autentica purificazione della mente che si connette finalmente con il nostro cuore. Di qui ripartono le nostre energie vitali, indirizzate verso un’incontenibile voglia di fare, di produrre, di creare.

Cerco di estrapolare oggi, come fecero allora i primi “, Abati” i principi che hanno guidato e ispirato le comunità benedettine organizzate nelle Abbazie, per ricostruire quello che andava perduto della civiltà occidentale dopo la caduta dell’Impero Romano.
San Benedetto riuscì in poco tempo a costruire dodici conventi benedettini con il solo lavoro manuale, allora non esistevano come oggi strumenti di cui disponiamo oggi, opera irrealizzabile se solo si dovesse ripetere. Eppure quell’opera cominciata all’epoca si è perpetrata lungo l’arco di tutti questi secoli sino ad arrivare a circa ottocento monasteri un tutta Europa e cinquantamila seguaci.

Ma da dove è possibile ripartire oggi nelle micro imprese, nelle piccole e medie aziende per ricostruire ciò che sta decadendo? Innanzitutto va recuperato il senso della comunità che si è smarrito nelle organizzazioni attuali; il livore che ammorba molte aziende, presso le quali ho lavorato come dipendente e in seguito quello che ho seguito come “Business Coach” mi ha sempre lasciato con la certezza che prima che ancora che i processi, i sistemi, le procedure si dovesse mettere mano nelle relazioni fra gli uomini che ci lavorano. San Benedetto è straordinario in questo, percepisce la necessità della Regola, ovvero, di uno strumento che disciplini il rapporto tra gli uomini e la scrive in maniera semplice e asciutta in 73 capitoli, prevede delle organizzazioni super piatte, con due soli livelli l’Abate e i monaci, in altri termini il Manager e i suoi collaboratori.

Poi chiama innanzitutto l’abate a guidare se stesso e gli altri; introduce principi democratici innovativi per quei tempi, per cui l’Abate è eletto dai monaci, ciò che non succede oggi, la leadership riconosciuta non subita come accade oggi nella maggior parte dei casi.

Il manager è chiamato a guidare gli uomini a infondere in loro un senso di appartenenza alla comunità, si lavora tutti insieme in ruoli chiari e ben definiti per il raggiungimento del bene comune. Per la crescita e lo sviluppo della comunità e del territorio nel quale il monastero sorge, non dimentichiamo che l’ordine benedettino è stato il vero motore dello sviluppo dell’economia dell’occidente, introducendo tutta una serie di innovazione e nuovi sistemi produttivi nel settore primario, dell’agricoltura principale fonte per il sostegno delle comunità locali, da strumenti innovativi per la pigiatura delle olive per l’estrazione dell’olio Ricerca e sviluppo a nuove tecniche di raccolta e mungitura del latte, con la produzione dei suoi derivati. Ricerca e sviluppo si chiama oggi nelle nostre organizzazioni aziendali, i benedettini introducevano questa funzione già 1500 anni fa.

Le mura spesse dei monasteri e la loro stabilità rappresentano la forza che esprimono e che sorregge lo spirito e la visione benedettina, “Stabilitas” dal latino stabilità, ciò che è venuto a mancare in questo periodo storico. Stabilità nel lavoro che ha ceduto il posto al precariato, stabilità nelle relazioni professionali, inquinate da un’etica latitante, stabilità nell’individuo che si sente smarrito in un mercato dinamico, cangiante e super veloce. San Benedetto ci fornisce una Regola contro l’instabilità, a noi oggi saperne trarre da quell’antico insegnamento i principi , i metodi e lo spirito che ha permesso di mantenere e far continuamente crescere questa antiche comunità monasteriali e adottarli nelle nostre aziende, che tanto risentono dell’assenza dello spirito di appartenenza, del senso della comunità che opera per il bene comune.

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