La formazione del personale con un occhio di riguardo ai bisogni formativi delle aziende.

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STAFF ONLY – I profili professionali. La formazione del personale con un occhio di riguardo ai bisogni formativi delle aziende.

In questa fantastica puntata abbiamo il piacere di ospitare Emanuele Addabbo, Consulente e Formatore titolare della Team ManagementIl Dott. Addabbo e’ consulente-formatore per le imprese del turismo e del mondo del benessere, si occupa anche di coaching e sviluppo personale. Dottore Magistrale in Economia del Turismo, ha conseguito la Laurea Specialistica presso l’Università  degli Studi di Perugia, facoltà  di Economia. Svolge la sua attività  con il marchio della Team Management, società  di consulenza e formazione da lui stesso costituita nel 2000. Ha organizzato numerosi corsi di formazione su tutto il territorio nazionale, occupandosi prevalentemente della formazione di figure manageriali del sistema turistico. Ha lavorato alle dipendenze di multinazionali in diverse sedi, Roma, Milano e Parigi, ricoprendo funzioni manageriali.

 

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Chiamami e verrò a farti visita presso la tua azienda, insieme analizzeremo quali sono le priorità, definiremo meglio gi obiettivi, valuteremo se i potenziale dei tuoi collaboratori è adatto a raggiungere il risultato che ti sei prefissato.

 

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 Stralcio della puntata del 10/04/2015

Bene, grazie ad Elena e ben ritrovati! Sono Alessandro e la rubrica di questa puntata è STAFF ONLY – I profili professionali. La formazione del personale con un occhio di riguardo ai bisogni formativi delle aziende..

Abbiamo il piacere di ospitare ai nostri microfoni Emanuele Addabbo Consulente e Formatore titolare della Team Management.
Il Dott. Addabbo e’ consulente-formatore per le imprese del turismo e del mondo del benessere, si occupa anche di coaching e sviluppo personale. Dottore Magistrale in Economia del Turismo, ha conseguito la Laurea Specialistica presso l’Università  degli Studi di Perugia, facoltà  di Economia. Svolge la sua attività  con il marchio della Team Management, società  di consulenza e formazione da lui stesso costituita nel 2000. Ha organizzato numerosi corsi di formazione su tutto il territorio nazionale, occupandosi prevalentemente della formazione di figure manageriali del sistema turistico. Ha lavorato alle dipendenze di multinazionali in diverse sedi, Roma, Milano e Parigi, ricoprendo funzioni manageriali.

Buongiorno Dott. Emanuele Addabbo e grazie di essere ai microfoni di Media Hotel Radio alla rubrica STAFF ONLY

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Chiamami e verrò a farti visita presso la tua azienda, insieme analizzeremo quali sono le priorità, definiremo meglio gi obiettivi, valuteremo se i potenziale dei tuoi collaboratori è adatto a raggiungere il risultato che ti sei prefissato.

 

Quanto è importante la formazione per crescere?

 

Ho avuto il piacere giovedì 26 marzo 2015 a Roma di tenere un incontro di qualche ora con il “Revenue Team” con la presenza di Franco Grasso; sono stato onorato e lusingato di aver avuto come “allievi” un gruppo di persone intellettualmente vivaci, dal pensiero fervido e fecondo.

Il tema dell’incontro è stato:

“L’efficacia delle relazioni nell’attività lavorativa”
      – Dal gruppo di lavoro, alla comunità organizzata
      – Dal valore del singolo, alla squadra di valore
      – Il flusso di creazione del valore
      – La dimensione relazionale
      – L’ascolto – Il Dialogo – il Feedback
      – Il Coaching come relazione professionale 

Questo è stato il post pubblicato nella pagina facebook: https://www.facebook.com/Franco.Grasso.Revenue.Management?fref=ts

Anche noi ci sediamo tra i banchi!

Lezione speciale con Emanuele Addabbo, business coach del settore turistico

Abbiamo condiviso importanti riflessioni sulla creazione del lavoro attraverso l’efficacia delle relazioni nell’attività lavorativa.


 

 

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Albert Einstein – Lettera sulla crisi

Non possiamo pretendere che le cose cambino, se continuiamo a fare le stesse cose. La crisi è la più grande benedizione per le persone e le nazioni, perché la crisi porta progressi. La creatività nasce dall’angoscia come il giorno nasce dalla notte oscura. È nella crisi che sorge l’inventiva, le scoperte e le grandi strategie. Chi supera la crisi supera se stesso senza essere “Superato”.

Chi attribuisce alla crisi i suoi fallimenti e difficoltà, violenta il suo stesso talento e da più valore ai problemi che alle soluzioni. La vera crisi, è la crisi dell’incompetenza. L’inconveniente delle persone e delle Nazioni è la pigrizia nel cercare soluzioni e vie d’uscita. Senza la crisi non ci sono sfide, senza sfide la vita è una routine, una lenta agonia. Senza crisi non c‘è merito.

È nella crisi che emerge il meglio di ognuno, perché senza crisi tutti i venti sono solo lieve brezze. Parlare di crisi significa incrementarla e tacere nella crisi è esaltare il conformismo, invece, lavoriamo duro. Finiamola una volta per tutte con l’unica crisi pericolosa, che è la tragedia di non voler lottare per superarla.

Albert Einstein – 1929

 

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La definizione di Coaching

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Esiste una bibliografia sterminata sul coaching con

decine di definizioni e di comparazioni con metodologie
affini o contigue, la parola non è stata tradotta, e
questo è significativo, viene inoltre usata in molte accezioni
diverse.
Si riportano quindi 3 definizioni complementari illustrando
i motivi di una scelta che è sicuramente solo
una delle tante possibili.

La prima definizione è quella di ICF – International
Coach Federation – la più grande associazione di coach
professionisti al mondo che attraverso i suoi
20.000 associati presenti in oltre 100 Paesi, si occupa
di favorire il progresso dell’arte, della scienza e
della pratica del Coaching Professionale.
ICF definisce il coaching come una partnership con
i clienti che, attraverso un processo creativo, stimola
la riflessione, ispirandoli a massimizzare il
proprio potenziale personale e professionale.

La seconda definizione è dovuta a Timothy Gallwey
citato da Sir John Whitmore: sbloccare il potenziale
di una persona per massimizzare le prestazioni…
non insegnando ma aiutando ad imparare.
Questa definizione, generata da chi per primo ha utilizzato
il coaching in ambito sportivo, rende chiaro
che il coaching ha come scopo primario il miglioramento
della performance e che il coach non è un docente
o un esperto ma qualcuno accompagna nell’apprendimento
creando le opportune condizioni.

La terza definizione, tratta dal sito www.coachinginsider.
com illustra in termini semplici e chiari come
avviene concretamente una sessione: il processo di
coaching è fondamentalmente una conversazione,
un dialogo tra coach e cliente in un contesto produttivo
ed orientato al risultato. Una conversazione
in cui, ponendo le domande giuste al momento
giusto, il coach incoraggia ed aiuta a considerare
prospettive e strategie diverse.
In questo caso è utile sottolineare la necessità di “un
contesto produttivo ed orientato al risultato” che indica
la necessaria volontà del cliente verso il risultato che
lo rende anche responsabile del suo conseguimento.
Per analizzare l’utilizzo pratico del coaching può essere
utile approfondire i dati di una ricerca compiuta
di recente interpellando coach, specialisti di risorse
umane e business leader.

 

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Cosa fa un “Business Coach” in azienda

Il Coach, è un costruttore di trame, aiuta a ridefinire i significati, infonde fiducia nelle persone, incoraggiandoli ad andare oltre, anche quando tutto intorno gli suggerisce di abbandonare.

Sostiene il “Manager” a mettere le idee in ordine e poi a realizzarle comunque, indipendentemente dal risultato.

Perché è solo facendo che si impara e si ottiene qualcosa, anche se i risultati non corrisponderanno alle attese. “Impariamo facendo”, è l’invito che il Coach rivolge ai suoi coachee.

Accettare la sfida che la circostanza impone è l’unico modo per conoscere quanto si vale davvero.

Se c’è un passato da un potente flusso negativo che ammorba l’intero ambiente, bisogna intervenire narrando un futuro diverso, rigoglioso e prospero, vissuto nell’immaginazione anticipatrice, da cui scaturiscono tutte le forze interiori affinché qualcosa avvenga, qualcosa di diverso.

ASCOLTARE – DIALOGARE – DARE FEED BACK POSITIVI è la prima parte di un processo che si deve riattivare.

Ascolto attivo, non passivo!

Attenzione ai bisogni e alle istanze di tutti, a cominciare dai clienti. Un cambio di rotta, di prospettiva diversa, passare dall’ascolto dei proprio bisogni a quelli degli altri, che realizzano i nostri obiettivi, con il nostro supporto.

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Le regole d’oro dell’ospitalità alberghiera

Un eccellente addetto ai servizi alberghieri deve essere sempre:

 Puntuale. La puntualità sul lavoro o nel prestare servizio è un segno di rispetto degli altri, inoltre consente di non partire svantaggiato nei confronti degli altri.
 Pronto. La prontezza nel rispondere al cliente, anche al telefono, è segno di efficienza e normalmente è simbolo di buona accoglienza.
 Attento. Riconoscere gli altri e anticiparli è indispensabile per capire di che cosa hanno veramente bisogno e per infondere in loro un senso di sicurezza.
 Aggiornato. Occorre sempre essere aggiornati su quello che succede in città e nel mondo, conoscere a perfezione le novità, non solo tecnologiche, ma anche artistiche. Seguire anche l’evoluzione attraverso i giornali, le riviste, e scoprire le esigenze dei clienti.
 Gentile. La gentilezza è una cosa che si impara e deve apparire nelle parole oltre che nel comportamento.
 Cortese. La cortesia è una cosa “dovuta” per chi opera a contatto con il pubblico. Le risposte devono sempre essere garbate anche quando si è in un brutto momento o si ha di fronte un cliente che, sbagliando, si considera antipatico.
 Onesto. Essere onesti nei confronti del cliente, non raggirarlo, non addebitargli servizi che non desidera e trattarlo sempre con riguardo. Il telefono va addebitato in modo onesto. Che cosa significa onesto? Che lo scatto deve costare come da tariffa, che un vino o una pietanza non in lista e non prezzata devono avere un equo costo.
 Rapido nelle risposte. La rapidità dipende anche dalla “freschezza”. Se si è riposati si è più veloci e anche più efficienti. Non far attendere inutilmente i clienti ma soprattutto non farli sentire abbandonati.
 Preciso. Le risposte dovranno essere precise e coerenti. Non esitare a chiedere chiarimenti se ci sfugge il senso del quesito. Non fornire una risposta sbagliata, vaga e imprecisa.
 Chiaro sui consigli d’uso. Spiegare al cliente con chiarezza e semplicità come utilizzare i servizi d’albergo. Non dare nulla per scontato. Esistono ancora turisti che non sanno come si prende una linea telefonica, come funziona un telecomando o come si apre una serratura magnetica.
 Rispettoso del cliente. Non giudicare i clienti dall’apparenza, non avere pregiudizi nei loro confronti, non considerarli “pellegrini”. Questa è una regola base della buona accoglienza. Puoi, semmai, “a vista” cercare di capire la loro “propensione alla spesa”.
Sollecito alla vista del cliente. Quando il cliente entra, salutalo e accoglilo con prontezza. Non lasciarlo attendere sulla porta, fallo sentire subito a proprio agio, in un ambiente unico dove tutto lo staff è lieto di lavorare e di accogliere.

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“Gli addetti alla vendita” hanno bisogno di motivazione e incentivi.

Gli addetti alla vendita nei pubblici esercizi, negli hotel, nei bar, nella ristorazione e in tutto il settore dell’ospitalità, non hanno motivazione alla vendita, per una ragione molto semplice: non hanno nessun vantaggio economico, anzi, al contrario per loro questo significa aumentare il volume del proprio lavoro e vedersi pagare sempre con la stessa paga. Tradotto significa: aumentare le ore e il volume delle prestazioni ed essere pagati sempre lo stesso.

Perché gli imprenditori non hanno orario, lavorano sino a tardi? Perché c’è una diretta corrispondenza tra il tempo impiegato e il risultato ottenuto; perché generalmente aumenta la quantità di profitto realizzato. Guadagnano di più. Ciò che non accade agli addetti alla vendita, a chi ha un contatto diretto con il cliente e cui è demandata la funzione fondamentale di generare reddito per l’impresa. Non sono motivati e nemmeno incentivati. E’ molto probabile che se chiedi un cappuccino al bar al mattino non ti suggeriscano un cornetto appena sfornato,  o se stai ancora mangiando una pizza e la tua birra è finita, difficilmente il cameriere passando e ritirando il bicchiere, ormai vuoto ti proponga:  glie ne porto un’altra.

Il personale è demotivato, guadagna poco e lavora tanto! Questo è abbastanza evidente un po’ ovunque, ma si fa finta di non comprenderlo. Per aumentare il volume delle vendite e il rispettivo profitto che ne consegue, bisogna fare un lavoro serrato sul personale, con:

– Attività di formazione costante.
– Personale, in ordine, pulito, sorridente, preparato.
– Tecniche di up-selling.
– Utilizzo di tecnologie per misurare le performance, i risultati.
– Avere buoni prodotti e servizi.
– Prezzi adeguati con l’offerta e il contesto.
– Fare promozioni: prezzi flessibili, in relazione al momento dell’acquisto.
– Incentivi ai clienti con promozioni sugli acquisti, raccolta punti, fidelity card.

Questi sono alcuni dei punti sui quali convergere per aumentare le vendite; se il personale di sala riceve un provvigione nell’ordine del 2 o 3 % sulle vendite, il fatturato schizza! Perché ogni 10.000,00 € di volume delle vendite a fine mese si vedrà aumentare il suo stipendio di altri 200/300,00 € (oltre agli 80,00 €) del Governo Renzi.

Se si aggiunge un premio di 100,00 € a fine mese al miglior venditore, questo sarebbe un ulteriore incentivo al personale e contribuirebbe sicuramente ad incrementare il fatturato.
Qualcuno potrebbe obbiettare che il personale costa già abbastanza e crea più problemi che risultati, ma la domanda è: ti sei mai chiesto quant’è il mancato fatturato per effetto di una scarsa capacità nel saper vendere?

 

Dott. Emanuele Addabbo

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Manca chi si occupa delle vendite nel settore dell’ospitalità

Nel settore dell’ospitalità, dei pubblici esercizi, della ristorazione in generale, ma anche più diffusamente nella piccola e media impresa, manca chi si occupa delle vendite. E’ una figura assente, ignorata, mai concepita! Ma se le aziende nascono per promuovere e vendere il loro prodotti o servizi, chi si occupa di questa funzione? Se girate per locali, bar, hotel, società di servizi la vendita è un reparto assente, mai esistito!

Chi si occupa allora dei ricavi e dei suoi incrementi? Si conoscono le dinamiche necessarie affinché la vendita non sia un semplice atto casuale, ma il risultato di un processo? Cosa è necessario fare per sostenere la vendita e cercare di incrementarla?

Queste sono le prime domande che il piccolo ma anche il grande imprenditore deve porsi, ma soprattutto la più importante delle domande è: a chi sto vendendo e cosa?
Quali saranno i miei margini di contribuzione e in quale misura contribuiranno a sostenere tutti i costi necessari per l’organizzazione e la tenuta in essere dell’impresa?
Sono domande fondamentali, ai quali molti sfuggono e si rifugiano nelle litanie quotidiane della crisi … c’è la crisi,, l’euro, la Merkel e poi a seguire tutto ciò che non va in Italia!

C’è crisi delle buone idee, di quelle che funzionano, crisi dei modelli di ragionamenti, perché i ragionamenti fin qui portati avanti si rinchiudono sempre su se stessi e portano sempre alla stessa conclusione: in aree depotenzianti, dove si rimane a lungo irretiti in una condizione mentale che non produce più idee, stimoli, prospettive alle quali devono corrispondere azioni lineari, coerenti.

Come si esce da tutto questo? Un primo passaggio è quello di porsi le domande giuste per diventare consapevoli ! Si diventa consapevoli ponendosi le domande giuste che contengono in se già mezze risposte.
Alcune domande che aiutano molto sono:

 Cosa voglio ottenere e cosa sto facendo per ottenerlo?
 Quali risultati mi aspetto e in quanto tempo?
 Coinvolgendo chi ?
 Quali costi dovrò sostenere?
 Quali saranno gli strumenti delle comunicazione che dovrò utilizzare?
 A quale mercato mi rivolgo?
 Chi sono i miei consumatori tipo?

Formulare queste domande e imparare a scrivere le risposte è già uno straordinario esercizio per riflettere e osservare noi stessi e ciò che ci sta intorno. Nei corsi sullo sviluppo personale e professionale, molti partecipanti hanno trovano risposte a cui sono seguite iniziative proprio sulla scorta di questi esercizi di riflessione; alcuni hanno ammesso, come il loro lavoro era ormai diventato un lungo e pesante trascinarsi nelle difficoltà quotidiane senza mai riuscirne a venirne a capo e a rovesciare lo status quo!

Concentrarsi sulla vendita e sui ricavi sprigiona energie diverse da quelle che emergono quando invece ragioniamo sui costi e sui cali di fatturato. Cambia la prospettiva e ci accorgiamo che alcune cose era già possibile farle, alcune risposte erano già pronte e quando queste iniziative vengono intraprese e risultati non tardano ad arrivare allora l’energia che ne segue accresce e con essa aumentare ranno le idee sulle cose buone che si possono ancora fare.

Dott. Emanuele Addabbo

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