Nel settore dell’ospitalità, dei pubblici esercizi, della ristorazione in generale, ma anche più diffusamente nella piccola e media impresa, manca chi si occupa delle vendite. E’ una figura assente, ignorata, mai concepita! Ma se le aziende nascono per promuovere e vendere il loro prodotti o servizi, chi si occupa di questa funzione? Se girate per locali, bar, hotel, società di servizi la vendita è un reparto assente, mai esistito!
Chi si occupa allora dei ricavi e dei suoi incrementi? Si conoscono le dinamiche necessarie affinché la vendita non sia un semplice atto casuale, ma il risultato di un processo? Cosa è necessario fare per sostenere la vendita e cercare di incrementarla?
Queste sono le prime domande che il piccolo ma anche il grande imprenditore deve porsi, ma soprattutto la più importante delle domande è: a chi sto vendendo e cosa?
Quali saranno i miei margini di contribuzione e in quale misura contribuiranno a sostenere tutti i costi necessari per l’organizzazione e la tenuta in essere dell’impresa?
Sono domande fondamentali, ai quali molti sfuggono e si rifugiano nelle litanie quotidiane della crisi … c’è la crisi,, l’euro, la Merkel e poi a seguire tutto ciò che non va in Italia!
C’è crisi delle buone idee, di quelle che funzionano, crisi dei modelli di ragionamenti, perché i ragionamenti fin qui portati avanti si rinchiudono sempre su se stessi e portano sempre alla stessa conclusione: in aree depotenzianti, dove si rimane a lungo irretiti in una condizione mentale che non produce più idee, stimoli, prospettive alle quali devono corrispondere azioni lineari, coerenti.
Come si esce da tutto questo? Un primo passaggio è quello di porsi le domande giuste per diventare consapevoli ! Si diventa consapevoli ponendosi le domande giuste che contengono in se già mezze risposte.
Alcune domande che aiutano molto sono:
Cosa voglio ottenere e cosa sto facendo per ottenerlo?
Quali risultati mi aspetto e in quanto tempo?
Coinvolgendo chi ?
Quali costi dovrò sostenere?
Quali saranno gli strumenti delle comunicazione che dovrò utilizzare?
A quale mercato mi rivolgo?
Chi sono i miei consumatori tipo?
Formulare queste domande e imparare a scrivere le risposte è già uno straordinario esercizio per riflettere e osservare noi stessi e ciò che ci sta intorno. Nei corsi sullo sviluppo personale e professionale, molti partecipanti hanno trovano risposte a cui sono seguite iniziative proprio sulla scorta di questi esercizi di riflessione; alcuni hanno ammesso, come il loro lavoro era ormai diventato un lungo e pesante trascinarsi nelle difficoltà quotidiane senza mai riuscirne a venirne a capo e a rovesciare lo status quo!
Concentrarsi sulla vendita e sui ricavi sprigiona energie diverse da quelle che emergono quando invece ragioniamo sui costi e sui cali di fatturato. Cambia la prospettiva e ci accorgiamo che alcune cose era già possibile farle, alcune risposte erano già pronte e quando queste iniziative vengono intraprese e risultati non tardano ad arrivare allora l’energia che ne segue accresce e con essa aumentare ranno le idee sulle cose buone che si possono ancora fare.
Dott. Emanuele Addabbo
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