“Gli addetti alla vendita” hanno bisogno di motivazione e incentivi.

Gli addetti alla vendita nei pubblici esercizi, negli hotel, nei bar, nella ristorazione e in tutto il settore dell’ospitalità, non hanno motivazione alla vendita, per una ragione molto semplice: non hanno nessun vantaggio economico, anzi, al contrario per loro questo significa aumentare il volume del proprio lavoro e vedersi pagare sempre con la stessa paga. Tradotto significa: aumentare le ore e il volume delle prestazioni ed essere pagati sempre lo stesso.

Perché gli imprenditori non hanno orario, lavorano sino a tardi? Perché c’è una diretta corrispondenza tra il tempo impiegato e il risultato ottenuto; perché generalmente aumenta la quantità di profitto realizzato. Guadagnano di più. Ciò che non accade agli addetti alla vendita, a chi ha un contatto diretto con il cliente e cui è demandata la funzione fondamentale di generare reddito per l’impresa. Non sono motivati e nemmeno incentivati. E’ molto probabile che se chiedi un cappuccino al bar al mattino non ti suggeriscano un cornetto appena sfornato,  o se stai ancora mangiando una pizza e la tua birra è finita, difficilmente il cameriere passando e ritirando il bicchiere, ormai vuoto ti proponga:  glie ne porto un’altra.

Il personale è demotivato, guadagna poco e lavora tanto! Questo è abbastanza evidente un po’ ovunque, ma si fa finta di non comprenderlo. Per aumentare il volume delle vendite e il rispettivo profitto che ne consegue, bisogna fare un lavoro serrato sul personale, con:

– Attività di formazione costante.
– Personale, in ordine, pulito, sorridente, preparato.
– Tecniche di up-selling.
– Utilizzo di tecnologie per misurare le performance, i risultati.
– Avere buoni prodotti e servizi.
– Prezzi adeguati con l’offerta e il contesto.
– Fare promozioni: prezzi flessibili, in relazione al momento dell’acquisto.
– Incentivi ai clienti con promozioni sugli acquisti, raccolta punti, fidelity card.

Questi sono alcuni dei punti sui quali convergere per aumentare le vendite; se il personale di sala riceve un provvigione nell’ordine del 2 o 3 % sulle vendite, il fatturato schizza! Perché ogni 10.000,00 € di volume delle vendite a fine mese si vedrà aumentare il suo stipendio di altri 200/300,00 € (oltre agli 80,00 €) del Governo Renzi.

Se si aggiunge un premio di 100,00 € a fine mese al miglior venditore, questo sarebbe un ulteriore incentivo al personale e contribuirebbe sicuramente ad incrementare il fatturato.
Qualcuno potrebbe obbiettare che il personale costa già abbastanza e crea più problemi che risultati, ma la domanda è: ti sei mai chiesto quant’è il mancato fatturato per effetto di una scarsa capacità nel saper vendere?

 

Dott. Emanuele Addabbo

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Manca chi si occupa delle vendite nel settore dell’ospitalità

Nel settore dell’ospitalità, dei pubblici esercizi, della ristorazione in generale, ma anche più diffusamente nella piccola e media impresa, manca chi si occupa delle vendite. E’ una figura assente, ignorata, mai concepita! Ma se le aziende nascono per promuovere e vendere il loro prodotti o servizi, chi si occupa di questa funzione? Se girate per locali, bar, hotel, società di servizi la vendita è un reparto assente, mai esistito!

Chi si occupa allora dei ricavi e dei suoi incrementi? Si conoscono le dinamiche necessarie affinché la vendita non sia un semplice atto casuale, ma il risultato di un processo? Cosa è necessario fare per sostenere la vendita e cercare di incrementarla?

Queste sono le prime domande che il piccolo ma anche il grande imprenditore deve porsi, ma soprattutto la più importante delle domande è: a chi sto vendendo e cosa?
Quali saranno i miei margini di contribuzione e in quale misura contribuiranno a sostenere tutti i costi necessari per l’organizzazione e la tenuta in essere dell’impresa?
Sono domande fondamentali, ai quali molti sfuggono e si rifugiano nelle litanie quotidiane della crisi … c’è la crisi,, l’euro, la Merkel e poi a seguire tutto ciò che non va in Italia!

C’è crisi delle buone idee, di quelle che funzionano, crisi dei modelli di ragionamenti, perché i ragionamenti fin qui portati avanti si rinchiudono sempre su se stessi e portano sempre alla stessa conclusione: in aree depotenzianti, dove si rimane a lungo irretiti in una condizione mentale che non produce più idee, stimoli, prospettive alle quali devono corrispondere azioni lineari, coerenti.

Come si esce da tutto questo? Un primo passaggio è quello di porsi le domande giuste per diventare consapevoli ! Si diventa consapevoli ponendosi le domande giuste che contengono in se già mezze risposte.
Alcune domande che aiutano molto sono:

 Cosa voglio ottenere e cosa sto facendo per ottenerlo?
 Quali risultati mi aspetto e in quanto tempo?
 Coinvolgendo chi ?
 Quali costi dovrò sostenere?
 Quali saranno gli strumenti delle comunicazione che dovrò utilizzare?
 A quale mercato mi rivolgo?
 Chi sono i miei consumatori tipo?

Formulare queste domande e imparare a scrivere le risposte è già uno straordinario esercizio per riflettere e osservare noi stessi e ciò che ci sta intorno. Nei corsi sullo sviluppo personale e professionale, molti partecipanti hanno trovano risposte a cui sono seguite iniziative proprio sulla scorta di questi esercizi di riflessione; alcuni hanno ammesso, come il loro lavoro era ormai diventato un lungo e pesante trascinarsi nelle difficoltà quotidiane senza mai riuscirne a venirne a capo e a rovesciare lo status quo!

Concentrarsi sulla vendita e sui ricavi sprigiona energie diverse da quelle che emergono quando invece ragioniamo sui costi e sui cali di fatturato. Cambia la prospettiva e ci accorgiamo che alcune cose era già possibile farle, alcune risposte erano già pronte e quando queste iniziative vengono intraprese e risultati non tardano ad arrivare allora l’energia che ne segue accresce e con essa aumentare ranno le idee sulle cose buone che si possono ancora fare.

Dott. Emanuele Addabbo

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