camerieri addetti alle vendite incentivi

Gli addetti alle vendite hanno bisogno di motivazione e incentivi

Gli addetti alle vendite nei pubblici esercizi, negli hotel, nei bar, nella ristorazione e in tutto il settore dell’ospitalità molto spesso non hanno una reale motivazione e propensione alla vendita, per una ragione molto semplice: non hanno nessun vantaggio economico nel dare qualcosa in più, anzi, al contrario per loro questo significa aumentare il proprio carico di lavoro a fronte di uno stipendio standard, senza incentivi, provvigioni o alcun tipo di benefit. In sintesi, tutto ciò significa che aumentano le ore lavorative, aumentano le mansioni da svolgere, aumentano le responsabilità, ma la paga rimane sempre la stessa.

Il personale addetto alle vendite, che ha un contatto diretto con il cliente e a cui è demandata la funzione fondamentale di generare profitti per l’impresa, soffre in maniera non indifferente della mancanza di un effettivo riconoscimento per lo svolgimento di tutte quelle semplici azioni che però, soprattutto grazie ad una formazione adeguata e alla giusta motivazione, possono incrementare le vendite, i profitti e la reputazione positiva dei clienti. Alcuni esempi possono essere: suggerire delle scelte dal menu ai clienti indecisi, proporre abbinamenti, consigliare il vino migliore per accompagnare il pasto, e tanto altro ancora.

Tuttavia, molto spesso nella realtà lavorativa il personale è fortemente demotivato, perché guadagna poco e lavora tanto. Questo è abbastanza evidente un po’ ovunque, ma si fa finta di non comprenderlo. Per aumentare il volume delle vendite e il rispettivo profitto che ne consegue bisognerebbe lavorare molto sul personale, in particolare sarebbe opportuno curare attentamente e strategicamente:

– la formazione, che deve essere costante e puntare sullo sviluppo di una padronanza nella conoscenza del menu, delle materie prime e dei prodotti in vendita, nell’uso delle tecnologie che facilitano lo svolgimento delle mansioni e nell’impiego di tecniche di vendita avanzate (es. up-selling);
– la presentazione, in quanto cura personale, ordine e pulizia, gentilezza e cordialità rappresentano fattori cruciali soprattutto quando si tratta della prima impressione;
– le capacità comunicative, che sono sempre più importanti per comprendere meglio i gusti dei clienti, migliorare la propria offerta e offrire un servizio personalizzato e su misura per tutte le esigenze di ogni cliente.

Questi sono solo alcuni dei punti sui quali intervenire per incentivare il personale e puntare ad aumentare le vendite. Qualcuno potrebbe anche essere contrario a questa filosofia, considerando il personale più come un costo da sostenere – a fronte di risultati evidentemente poco brillanti – piuttosto che come delle vere e proprie risorse. La domanda è: quanto fatturato si perde per effetto di una scarsa motivazione nel vendere? La verità è molto semplice: tutti gli addetti alle vendite, vale a dire camerieri e personale di sala, sono a tutti gli effetti gli ambasciatori del proprio brand nel momento in cui si interfacciano con i clienti; riconoscere ad ogni dipendente una percentuale di provvigione per ogni tavolo servito o per ogni conto superiore ad un certo importo, predisporre dei premi e dei benefit, stimolare una sana competizione tra colleghi – piccoli suggerimenti gestionali per motivare ed incentivare alla vendita tutti i dipendenti!

come gestire un ristorante di successo

Come gestire un ristorante di successo

La gestione di un ristorante, di un bar o di qualsiasi altra tipologia di pubblico esercizio legata al settore Food and Beverage è spesso complessa anche per chi svolge questo mestiere da molto tempo.

Ci sono, tuttavia, alcuni locali che hanno saputo costruire nel tempo un brand molto forte, cogliendo pienamente i punti fondamentali per una strategia vincente: qualità del prodotto, servizio efficiente, cura e pulizia della location e prezzi competitivi. Ma qual è il peso reale che questi fattori hanno sul successo di un ristorante?

La qualità del prodotto è sicuramente il pilastro sul quale costruire il successo di un locale. Le regole del gioco sono chiare: in un ristorante o in un bar si va sostanzialmente per mangiare, perciò è fondamentale che il menu, vero e proprio biglietto da visita per un’impresa ristorativa, sia costantemente curato e aggiornato e presenti varietà di scelta; naturalmente, a tutto ciò deve poi seguire una qualità eccellente della cucina e dunque dei piatti serviti ai tavoli. Soddisfare in pieno le aspettative del cliente, e magari addirittura superarle, è sicuramente la prima regola del marketing della ristorazione per fidelizzare un cliente e vederlo tornare nel tuo locale!

Il servizio di un ristorante deve essere sempre veloce, attento, preciso e trasmettere cordialità e professionalità. Può sembrare strano per alcuni ristoratori, ma i camerieri e tutto il personale di sala sono a tutti gli effetti i veri ambasciatori di un locale in quanto sono loro ad interfacciarsi direttamente con i clienti. È molto importante prima di tutto una corretta presentazione, indossando in modo professionale la propria divisa ed utilizzando agilmente tutti gli strumenti tecnologici impiegati nello svolgimento delle mansioni, ad esempio i tablet utilizzati per la gestione delle prenotazioni, dei tavoli e delle comande. Naturalmente, l’impatto positivo a prima vista deve essere comprovato anche e soprattutto dallo svolgimento attento e preciso di tutte le mansioni legate alla gestione della sala, dalla cordialità nell’interazione con i clienti – magari con un occhio di riguardo per quelli fidelizzati – nonché da una conoscenza approfondita del menu e dallo spirito di iniziativa nel suggerire nuovi abbinamenti o le specialità della casa. Un servizio professionale e di qualità non si limita dunque solo a servire i clienti, ma diventa a tutti gli effetti una leva di marketing per aumentare vendite e brand reputation!

La location è un fattore che negli anni è diventato sempre più importante per determinare il successo di un ristorante. Questo termine inglese si può tradurre genericamente come ‘luogo’, inteso dunque come la vera e propria struttura fisica del locale, ovvero l’ambiente dove si cucina e si consuma cibo e che pertanto richiede una cura quotidiana sia per ciò che riguarda la pulizia sia per quanto invece concerne il design interno e la disposizione dei tavoli in sala. Un’ulteriore traduzione del termine può però essere ‘località’, intesa come il luogo e contesto fisico dove il locale è ubicato: in tal senso, assumono un rilevante valore strategico la localizzazione del locale in città, la possibilità di raggiungerlo facilmente, la vicinanza o meno di luoghi di interesse e, soprattutto, la presenza di parcheggio – come insegnano gli americani ‘no parking, no business!’.

Il prezzo, infine, rappresenta un po’ emblematicamente la sintesi di quella che per il consumatore è una vera e propria esperienza. Ma esiste un metodo ‘scientifico’ per calcolare il giusto prezzo da chiedere ai propri clienti per prenotare un tavolo nel proprio ristorante e gustare una cena diversa dal comune? In linea di massima, le regole dell’economia ci insegnano che il valore che si chiede in cambio di un prodotto o servizio deve essere almeno sufficiente a coprire tutti i costi sostenuti per consentire la realizzazione stessa di quel prodotto o di quel servizio; tuttavia, nell’economia reale il prezzo da pagare per il consumatore deve necessariamente portare un certo margine di profitto al ristoratore. Ma il prezzo incide davvero sulle scelte dei clienti? La risposta è, relativamente, no! Tutto sta nella percezione che viene trasmessa al consumatore nel corso della sua esperienza: una cena di qualità eccellente gustata in buona compagnia, servizio impeccabile e gentile, cordialità e ospitalità magari anche da parte dei proprietari, una location pulita, accogliente e stimolante, la presenza di servizi importantissimi come la possibilità di parcheggiare comodamente la propria auto – quando tutti questi elementi funzionano bene insieme, il prezzo da pagare sul conto finale passa in secondo piano!

Come gestire un ristorante di successo? 

È molto importante per ristoratori e food and beverage manager saper dare il giusto peso alle giuste leve di business e di marketing, precedentemente illustrate. Prodotto, menu, servizio, location, cordialità, comodità di parcheggio, un prezzo equilibrato – ognuno di questi elementi è un singolo ingranaggio di un meccanismo molto più grande e complesso che è il settore della ristorazione!

 

Marketing e ristorazione

Il marketing della ristorazione per promuovere un locale di successo

Se operi nel grande mercato della ristorazione, ricoprendo un ruolo manageriale nella gestione di un ristorante o di un pubblico esercizio, potrebbe interessarti qualche suggerimento su come migliorare il tuo business.

Anche se non esiste una formula magica o regole definite che possano garantire il successo di un locale che opera nella ristorazione, un buon Food & Beverage Manager deve conoscere ed applicare le strategie di marketing più adeguate per massimizzare la popolarità ed i profitti della propria attività economica. Una definizione classica definisce il marketing come “il complesso di tecniche ed attività intese a porre merci e servizi a disposizione del cliente in un dato mercato nel tempo, luogo e modo più adatti, bilanciando correttamente costi e previsione di profitto per l’azienda e pianificando nel dettaglio l’esperienza del consumatore”. In altre parole, si dà alla gente quello che la gente vuole. Nel settore della ristorazione, che comprende un’offerta sempre più variegata di ristoranti, bar e pubblici esercizi, il marketing rappresenta il processo di fornire i giusti prodotti e servizi ai giusti clienti, nei tempi giusto, nel posto giusto e al prezzo giusto.

La moderna industria della ristorazione non può più prescindere dall’utilizzo del marketing come strumento vitale nell’attività di ogni giorno per soddisfare i clienti ed ottimizzare i profitti. Dalle grandi catene di fast food ai ristoranti tradizionali, l’utilizzo delle tecniche di marketing acquista sempre più importanza, pena l’esclusione dal mercato. La differenza fra chi fa marketing e chi invece no, sostanzialmente, è la stessa che c’è fra una barca a vela ed una crociera: la prima naviga a vista senza allontanarsi troppo dalla costa, la seconda viaggia in mare aperto seguendo una rotta con tappe ben precise.

Naturalmente, una buona strategia di marketing per risultare efficace richiede grande pianificazione, concretizzandosi nella realizzazione del marketing mix. Questo termine è stato coniato negli anni ‘60 da Neil Borden, affermato consulente aziendale, ed indica la combinazione di variabili controllabili, dette leve decisionali di marketing, che le imprese impiegano per raggiungere i propri obiettivi. Philip Kotler, un altro guru del marketing e autore di molte pubblicazioni e libri sulla materia, ha successivamente creato l’etichetta identificativa del marketing mix conosciuta come il modello delle 4 P: product, place, promotion, price – ovvero prodotto, posto (nel caso della ristorazione si intende la location), promozione e prezzo.

Il prodotto è chiaramente l’elemento basilare di tutto il marketing mix. Nell’industria della ristorazione il prodotto viene ordinato e realizzato quasi simultaneamente al suo consumo e nella quasi totalità dei casi il cliente lo consuma nello stesso posto di produzione. Le caratteristiche principali di quest’ultimo aspetto risiedono nella duplice natura che il prodotto-servizio ristorativo riveste: è al tempo stesso tangibile (il prodotto in senso stretto, in tal caso il cibo consumato) ed intangibile (il servizio da parte di camerieri e responsabili di sala). Risulta quindi fondamentale curare minuziosamente la qualità del prodotto, gestendo aspetti complessi come la scelta e l’approvvigionamento di materie prime e prodotti enogastronomici, il menu engineering e la definizione di menu e ricettari stagionali e la verifica dietetica degli stessi (analizzando parametri importanti come il valore nutrizionale di ogni portata, le grammature e la presenza di eventuali allergeni).

Il posto, ovvero la location di un ristorante o pubblico esercizio – e dunque sia l’ubicazione geografica sia il design interno del locale – rappresenta certamente un elemento molto importante nel marketing mix. I clienti di un ristorante ricercano non solo la degustazione di piatti squisiti e un servizio impeccabile, ma si aspettano anche di consumare il proprio pasto in un ambiente pulito, accogliente e suggestivo. Molte attività ristorative fanno leva proprio sulle potenzialità della propria location per attrarre clienti.

La promozione, nel marketing mix di un’attività ristorativa, comprende un insieme di attività analitiche molto importanti per ottenere successo imprenditoriale e risultati economici positivi. Il primo passo consiste nel monitorare attentamente il mercato, analizzandone punti di forza, punti deboli, minacce ed opportunità concrete (analisi SWOT): se una nicchia del mercato è già satura, è sconveniente fare investimenti senza idee realmente innovative capaci di catturare l’attenzione di potenziali consumatori. In seconda battuta, è molto importante osservare l’operato dei principali competitors: la chiave del successo sta nella differenziazione rispetto alla concorrenza, formulando un’offerta esclusiva ed innovativa che presenti caratteri distintivi ben definiti. Naturalmente, è fondamentale anche scegliere con cura i mezzi di comunicazione da implementare nella propria strategia promozionale, elaborando un giusto mix tra media tradizionali (ad esempio inserzioni su riviste e quotidiani, spot radiofonici o televisivi) e nuovi media o media digitali. Il web è ricco di opportunità: si può aprire e gestire attivamente un sito web aziendale, curare la propria presenza online sui principali motori di ricerca (realizzando, ad esempio, schede aziendali indicizzate che indicano indirizzo, orari di apertura, recapiti telefonici e recensioni) e sfruttare i principali social media per interagire in modo diretto con il pubblico pubblicando contenuti di qualità e offerte promozionali last-minute in tempo reale (la cosiddetta istantocrazia, ossia l’estrema dinamicità dell’attuale società digitale e mobile).

Il prezzo, infine, è l’elemento che sintetizza tutto il marketing mix. Ma come si calcola un prezzo giusto? Quali fattori bisogna considerare? Il prezzo rappresenta il valore economico, in termini monetari, che viene richiesto al cliente per consumare una determinata pietanza del menu, in un luogo e in un tempo precisi. Si tratta, sostanzialmente, del costo che si chiede al cliente per vivere una determinata esperienza: ad esempio, gustare un piatto gourmet sperimentale, frutto della creatività dello chef, mentre si sorseggia della birra o del vino introvabili presso altri locali o nella grande distribuzione della vendita al dettaglio, serviti da personale di sala cordiale e preparato, in un locale pulito e con un design interno accattivante ed ubicato in una location suggestiva. In estrema sintesi, il prezzo è dato dal valore del prodotto (costo di approvvigionamento della materia prima, costo della manodopera per la sua realizzazione e per il servizio, valore medio di mercato per lo stesso prodotto), dal valore attribuito alla location (ad esempio, in qualità di vicinanza ad importanti mete turistiche o in punti nevralgici di grandi centri urbani) e anche dal valore attribuito al tempo di consumo (mediante l’applicazione del tariffario flessibile del revenue management nella ristorazione, con indicatori tipici come il RevPash, ovvero un processo che mira ad ottimizzare l’occupazione dei coperti in ogni fascia oraria).

Appare chiaro come il marketing impegni il management aziendale su più fronti e nessuna impresa può pensare di rimanere competitiva sul mercato senza fare marketing: progettare strategie ed attività promozionali orientate al mercato e mirate al raggiungimento di obiettivi precisi, verificabili e misurabili è la chiave del successo per un ristorante.

i ristoranti più antichi del mondo

I ristoranti più antichi del mondo, storia e tradizione gastronomica

I ristoranti sono tra le forme di attività aziendale più antiche della storia dell’umanità. Anche se può suonare strano immaginare il nostro concetto contemporaneo di azienda applicato ai tempi più remoti, di fatto molti elementi che caratterizzano la tipica struttura e il funzionamento delle odierne organizzazioni del settore food traggono origine dal passato.

La presenza di una determinata domanda di beni o servizi (placare la fame dell’avventore) alla quale rispondere con un’offerta idonea al suo soddisfacimento (piatti gustosi e fumanti, buon vino o birra e ambiente confortevole), la necessità di garantire l’approvvigionamento di materie prime, l’obbligo di pagare dei costi (sia fissi che variabili) legati direttamente alla gestione dell’attività ristorativa, la capacità di attrarre nuovi clienti e visitatori forestieri: dal controllo di gestione al marketing, passando per tutte le complesse vie del management, le attività prettamente locandiere del settore food and beverage del passato hanno certamente avuto tanto da tramandare alle attuali strutture ristorative che oggi conosciamo e frequentiamo con piacere.

Verrebbe facilmente da domandarsi, a questo punto, se alcune di queste attività abbiano saputo resistere al trascorrere del tempo e rimanere attive dopo centinaia di anni. Ebbene, la risposta è sì!

Localizzati soprattutto in Europa, questi ristoranti hanno mosso i loro primi passi nel Medioevo in qualità di locande e, a distanza ormai di moltissimi secoli, continuano a rappresentare dei punti di riferimento per la ristorazione e il turismo storico-culturale delle relative città. Queste attività ristorative, infatti, sono dei veri e propri tesori da custodire, portavoce della storia del territorio e della tradizione enogastronomica.

Ecco alcuni dei ristoranti attivi più antichi del mondo:

Il St. Peter Stiftskulinarium di Salisburgo, in Austria. Fondato nel lontano 803 e situato all’interno dell’Abbazia benedettina di St. Peter, è in assoluto il ristorante attivo più antico al mondo e da oltre 1200 anni serve ai propri clienti le pietanze della tradizione austriaca ed in particolare il Tafelspitz, loro piatto forte, costituito da carne bollita accompagnata da mele tritate e rafano.

The Old House di Maesteg, in Galles. Risalente al 1147, quest’antica locanda conserva ancora oggi un fascino e un’atmosfera che sembrano quasi trasportare i clienti indietro nel tempo. Il loro piatto forte è l’Old House Pie, una torta salata monoporzione accompagnata da un contorno di patate e piselli e con un ripieno alternativo ogni giorno.

La Historische Wurstkuchl di Regensburg, in Germania. Questo ristorante, rigorosamente per soli amanti della carne, dal 1146 ristora i propri clienti servendo le sue iconiche salsicce alla griglia cotte su carbone e i classici crauti, un must della gastronomia tedesca.

The Brazen Head a Dublino, in Irlanda. Fondato del 1198, si tratta del ristorante-pub più antico dell’intera Irlanda ed è molto famoso per la musica live fruibile all’interno e per il menu che ricalca la tradizione culinaria irlandese. Il loro piatto d’autore sono senza dubbio i tradizionali Bangers irlandesi, salsicce composte di diverse carni accompagnate da purè di patate.

La Couronne a Rouen, in Francia. Questo ristorante, fondato nel 1345 e portabandiera della classica cuisine francese, con un menu che presenta come principali portate l’anatra e le escargot, è certamente caratteristico per i visitatori anche per via della leggenda che ruota intorno al suo nome: sembrerebbe, infatti, che nel 1431 l’allora locandiere e gestore dell’attività assistette alla tortura di Giovanna D’Arco direttamente dalle finestre di La Couronne.

The Sheep Heid Inn a Edimburgo, in Scozia. Dal 1360, questo ristorante-pub situato nel cuore della capitale scozzese delizia i propri avventori con la sua selezione di bistecche rigorosamente da carne britannica di prima scelta, servite con il tradizionale contorno rustico di patate, funghi e burro aromatizzato al prezzemolo.

Qual è la formula manageriale esplicativa del grande successo, consolidato nei secoli, di questi ristoranti?

Una domanda alla quale è molto difficile rispondere senza cadere nella banalità. Non c’è dubbio che la grande tradizione gastronomica, tramandata sapientemente da queste attività ristorative, in combinazione con il forte fascino culturale e la storicità evocata delle location abbiano contribuito ad accrescere la fama e le fortune di questi ristoranti. Tuttavia, tutto ciò non basta se la gestione di un patrimonio così importante viene poi affidata nelle mani di manager inesperti o incapaci di coglierne il reale potenziale e le prospettive di sviluppo. Solide radici nel passato, grande riflessione sul presente e sguardo attento e lungimirante sul futuro: questa è la chiave del successo – secolare – di un’attività di ristorazione.

 

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ciclo di vita prodotto ristorante

Il ciclo di vita del prodotto ristorativo

L’andamento dei prodotti durante il loro ciclo di vita, quel periodo cioè che va dal lancio commerciale alla loro dismissione oppure rigenerazione, rappresenta un fattore di analisi molto importante per il management di un’azienda. Il concetto di fondo si basa sulla constatazione che tutto, in natura, ha un suo principio ed una sua fine. Fra questi due estremi si verifica una serie di attività la cui incidenza comporta il successo, o il fallimento, di una nuova proposta al dettaglio.

Questo principio, naturalmente, trova una valida e concreta applicazione anche nel mondo della ristorazione. Ristoranti, pub, fast food, bar e cafès, tutte queste attività, grandi e piccole, hanno sicuramente un proprio menu per presentare e promuovere le pietanze, le portate principali e i piatti forti oggetto dell’offerta rivolta ai clienti.

Ma quando viene lanciato un nuovo prodotto – nel caso di un ristorante, quando viene inserito un nuovo piatto nel menu – com’è possibile tenerne sotto controllo l’analisi del ciclo di vita?

Il Ciclo di Vita del Prodotto (CVP) si compone di cinque stadi, dei quali il secondo ed il terzo possono anche sovrapporsi a seconda che il modello venga utilizzato per spiegare le fortune, o al contrario le disgrazie, di una catena di ristorazione; oppure, più semplicemente, per spiegare l’andamento delle vendite di un nuovo piatto del menu presente sul menu.

Gli stadi o fasi del CVP sono:

1) Introduzione, vale a dire quell’insieme di operazioni relativi alla fase di progettazione del prodotto, la sua realizzazione e il lancio commerciale, naturalmente con il supporto di una strategia di marketing pensata appositamente per posizionare il nuovo prodotto ‘nel posto giusto al momento giusto’.

2) Espansione conservativa, si tratta della fase iniziale di ‘vita effettiva’ del prodotto, ovvero un periodo di tempo iniziale dove gradualmente si valutano alcuni fattori molto importanti quali la copertura sul mercato, le prime impressioni da parte dei clienti e i dati prettamente economici legati alle vendite.

3) Espansione rapida, si tratta di una fase di sviluppo cruciale per il ciclo di vita di un prodotto ancora fresco di lancio sul mercato, poiché indica un momento di maturazione e di crescita importante, testimoniata da dati oggettivi come il fatturato, l’aumento di clientela fidelizzata e l’emergere di recensioni sempre positive, e soprattutto può rappresentare un’interessante finestra di incremento del valore economico che caratterizza l’intera organizzazione.

4) Maturità stazionaria, quando un prodotto viene lanciato con successo sul mercato e mantiene una crescita positiva costante nel tempo si raggiunge la piena maturazione del prodotto, una fase delicata dove chi si occupa di management deve necessariamente svolgere un’analisi approfondita dei punti di forza e di debolezza, delle opportunità e delle minacce che gravitano intorno al mercato di riferimento (la cosiddetta analisi SWOT – strenghts, weaknesses, opportunities, threats) per identificare le giuste operazioni da sviluppare in futuro.

5) Declino o rigenerazione, si tratta di una fase ambivalente dove si fanno i conti con le decisioni prese in materia manageriale in relazione alla gestione del prodotto; l’asso nella manica da giocare in questo momento è certamente l’innovazione, un complesso insieme di strategie di product design e di marketing per mantenere viva l’attenzione del mercato sul prodotto – pena, l’inevitabile declino dello stesso.

Il management ha a disposizione diversi strumenti per pilotare l’andamento del prodotto lungo tutto il suo arco di vita, potendo cioè decidere se accelerare o rallentare il passaggio da una fase all’altra. Questi strumenti sono gli elementi costitutivi del marketing mix (le cosiddette 4 P – product, price, promotion, place). Per poter identificare con un buon grado di esattezza la posizione di un prodotto all’interno del suo CVP e per poter elaborare adeguate strategie aziendali, bisogna però disporre di alcuni dati rilevanti:

 

1) Informazioni sulle vendite e sul fatturato di uno specifico prodotto

2) Individuazione di fenomeni di tendenza più competitivi all’interno del mercato in cui si opera

3) Identificazione dei cambiamenti nel mix del prodotto-servizio, in base ad un’attenta ed approfondita analisi delle reazioni di mercato

4) Studio del CVP di altri prodotti simili, con l’obiettivo di individuare sia gli errori commessi nella gestione del prodotto (per non commetterli ancora!) sia le strategie manageriali che hanno riscontrato successo

5) Proiezione delle vendite, ovvero preparare una previsione del fatturato potenziale attribuibili alla gestione di uno specifico prodotto

6) Localizzazione dell’attuale posizione del prodotto all’interno del suo CVP, vale a dire la comprensione chiara e precisa dell’ ‘età’ del prodotto in relazione al proprio mercato di appartenenza

 

L’analisi di questo insieme di dati e informazioni permette ai responsabili del management di “leggere” correttamente il ciclo di vita di un prodotto ed individuare le strategie vincenti per generare maggiore valore economico per la propria azienda. Per i ristoratori valgono gli stessi principi: non basta presentare sul proprio menu un nuovo interessante piatto capace di catturare l’attenzione dei clienti per la sua denominazione o per la descrizione che ne viene fatta, occorre offrire al consumatore una pietanza unica, una vera e propria ‘esperienza da vivere’ che rappresenti una novità nella propria nicchia (ad esempio, se si gestisce una pizzeria, presentare ai clienti nuovi impasti e/o condimenti) e un prodotto-leader. Valutandone attentamente il product design, curandone la fase promozionale per il lancio commerciale ed analizzandone metodicamente le performances, il successo del proprio prodotto gastronomico sarà assicurato.

 

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McDonald’s un arsenale di marketing

La qualità non può essere volatile, come lo SPREAD in questi giorni.

Torni in un posto, in un’hamburgheria, perché ti ricordi che l’ultima volta che ci sei stato si mangiavano ottimi hamburger. Ci torni un po’ di tempo dopo e le cose sono cambiate.

La qualità è diventata volatile, come lo spread di questi giorni. Sale e scende.

E’ quello a cui assistiamo nei locali delle nostre città. Nel 1955 Ray Kroc, fornitore di frullatori, fondò McDonald’s, insieme ai due fratelli , già titolari di un chiosco a San Bernardino denominato “McDonald’s Bar-B-Q” sin dal 1940.

Mantenere gli “standard di qualità del prodotto ovunque” è stato il principio fondante sul quale hanno costruito la loro fortuna. I nostri imprenditori della ristorazione sono ancora molto lontani da tali principi, e la qualità è alla mercé di chi è di turno ai fornelli in cucina.

Queste considerazioni nascono da esperienze di consumo direttamente nei locali della nostra bell’Italia, ricca di prelibatezze alimentari, ma povera di cultura manageriale.

Si, perché la cultura costa ed è noiosa, poi alla fine non serve a nulla…tanti i locali si riempiono lo stesso.

Ma quell’epoca è finita, quelle considerazioni non sono più valide. Oggi le recensioni e la velocità con le quali possono essere condivise (in meno di un secondo arrivano ovunque nel mondo!) mettono i ristoratori poco accorti, sotto scacco, e rendono visibili tutti i loro limiti derivanti dall’assenza di una cultura manageriale.

Non possono più nascondersi!

Questa accresciuta sensibilità, favorirà lo sviluppo di una cultura del management della ristorazione, votata alla qualità e orientata al cliente.

Segui i nostri cosi in eLearning:

 

Un locale si definisce in base alla sua tipologia di clientela, la sua domanda diventa l’offerta!

Molti locali hanno un’offerta ibrida, non sono ben caratterizzati, ben definita…per cui un locale orientato a una clientela giovanile si ritroverà presto ai suoi tavoli famiglie con bambini, che schiamazzano su e giù per la sala. Ma anche per quanto riguarda i loro menù saranno inadeguati se il target non è ben definito.

E’ il caso dei tanti locali “PIZZORANTE” dove ce ne per tutti i gusti, dai più piccoli ai più grandi, con prezzi trasversali che attraversano ogni fascia di clientela.

La definizione del TARGET e la corrispondente offerta in linea con le attese della clientela è alla base delle strategie di marketing per l’affermazione di un locale, altrimenti si va fuori mercato.

Questo concetto per quanto basilare e scontato troppo spesso è trascurato, nella fase di progettazione dell’attività, ma anche nella sua gestione. Sovente accade che un locale dopo che lo si è aperto subisce delle modifiche, ai banconi, al forno per la pizzeria, perché nel frattempo ci si è accorti che la clientela a cui ci si voleva rivolgere inizialmente, non entra in quel locale, ne arrivano altri di tutt’altra tipologia.

Un’analisi della tipologia di mercato al quale ci si vuole rivolgere, è necessaria, da questa definizione dipenderanno tutta una serie di strategie, dalla comunicazione al menù, dal tipo di personale che dobbiamo cercare alla carta dei vini.

Il TARGET prima di tutto, come ci hanno insegnato nelle università negli anni ’80 quando si accennava qualcosa sul marketing e dei servizi e della ristorazione. Ma vedo, come dopo un trentennio, nulla è cambiato, continuano ad aprirsi locali generalisti, per tutti i gusti, siano essi bar, pizzerie, ristoranti …
In un locale la tipologia della domanda diventa l’offerta.

Tutti questi temi li affrontiamo nei nostri corsi in eLearning.