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Guida definitiva per gestire un ristorante di successo

Se operi nel grande mercato della ristorazione, ogni giorno sempre più complesso e integrato anche nel mondo digitale, potrebbe interessarti qualche suggerimento su come migliorare il tuo business.

Ovviamente, non esiste nessuna formula magica o regole certe che possano garantire il successo di un locale che opera nella ristorazione, ma ci sono importantissime capacità manageriali capaci di accrescere il proprio potenziale: intuito, buon senso, capacità previsionale, voglia di (ri)mettersi costantemente in gioco. Questo è ciò che fa la differenza tra un buon imprenditore e un cattivo imprenditore. Se tutto fosse oggettivo e prevedibile, non si spiegherebbe perché ogni anno molte imprese escono dal mercato.

 

Alcuni dati interessanti:

Dall’analisi del Rapporto Ristorazione 2019 (puoi visionarlo qui), ogni giorno oltre cinque milioni di italiani (10,8% della popolazione) fa colazione in uno dei circa 148.000 bar attivi nella nostra penisola. Altrettante sono le persone che abitualmente pranzano fuori casa, mentre sono poco meno di dieci milioni (18,5%) gli italiani che vanno a cena fuori almeno una volta a settimana.  Complessivamente, nel 2018 la spesa registrata delle famiglie, tra bar e ristoranti, ammonta a circa 84 miliardi di euro, con un incremento dell’1,7% rispetto all’anno precedente; nel 2019 il trend di crescita positivo è rimasto costante, con una spesa di circa 86 miliardi di euro.

Spostando l’attenzione sulle tendenze del settore nel lungo periodo, è possibile notare che tra il 2008 e il 2018 l’incremento reale nel mondo della ristorazione è stato del 5,7%, pari a 4,9 miliardi di euro, a fronte di una riduzione di circa 8,6 miliardi di euro del consumo domestico.

Il mercato della ristorazione Made in Italy è il terzo più grande in Europa, dopo quelli di Gran Bretagna e Spagna, e rappresenta ancora uno dei pilastri più forti del nostro sistema economico. Ogni anno la ristorazione crea un valore aggiunto stimabile intorno ai 46 miliardi di euro, ovvero il 34% del valore complessivo dell’intera filiera agroalimentare.

 

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Il mercato della ristorazione, dunque, rappresenta ancora un terreno fertile sul quale investire in Italia. Certamente, lanciare una nuova attività e ritagliarsi la propria fetta di mercato non è semplice. Come anticipato precedentemente, in nessun settore esiste una formula magica per il successo, tuttavia ci sono alcuni accorgimenti e buone pratiche che fanno la differenza e che possono comportare un importante fattore di crescita per il proprio business.

 

Ecco dieci punti da seguire per essere competitivi:

 

1) Scegli prima il mercato poi il prodotto. Questo è uno degli errori più comune di chi avvia un’attività. Assicurati che il tuo locale sia visibile, facilmente raggiungibile e che sia facile trovare parcheggio. Aprilo in un posto nevralgico, ad alta frequenza di passanti.

2) Analizza bene i tuoi concorrenti valutando: prezzi, servizi, prodotti, comunicazione interne ed esterna, il loro personale e il livello di flusso di clientela che sono in grado di attirare. Studia il mercato, la capacità di spesa della tua clientela, osserva il quadro macro-economico.

3) Formula un’offerta che ti distingua dalla tua concorrenza e che abbia dei tratti distintivi e visibili, per la capacità di presentare le tue proposte, cura i dettagli, il packaging. Tieni sempre qualche prodotto in promozione o un’offerta speciale.

4) Assicurati che il personale di contatto abbia facilità nei rapporti con la clientela, che abbia un aspetto curato e la divisa in ordine. Ricordati che sono le persone a cui hai delegato la funzione più importante, ossia “la vendita”, vale a dire generare risorse economiche necessarie per la sopravvivenza della tua azienda, per cui misura con strumenti idonei (KPI, key performance indicators) le loro capacità.

5) Scegli un buon design, curato nei dettagli, assicurati che gli spazi dedicati alla vendita siano proporzionali a quelli destinati alla produzione. I tuoi dipendenti dovranno passare molte ore in quel posto. Cura gli odori, la luce degli ambienti, abbi sempre un po’ di musica come sottofondo, accertati che le toilette siano sempre tenute in ordine e pulite.

6) Fai una buona selezione dei prodotti e di ciò che sei in grado di offrire. Chiediti sempre: a me piace? Io lo mangerei? Il prezzo è adeguato? Se non sei sicuro della risposta lascia che sia una persona di cui ti fidi a testare il prodotto, senza che sia influenzato dal vostro rapporto personale. Proponi cose veramente buone, che chiunque vorrebbe mangiare.

7) Elabora un budget, tieni sempre sotto controllo i tuoi costi più importanti: il personale e il costo delle materie prime. Ma senza esagerare. Perché i costi diventano un problema quando perdi di vista i ricavi. Concentrati invece sulle vendite, migliora la tua offerta, le tue proposte, sii accattivante nelle offerte – il resto verrà da se.

8) Sii digital, abbi un sito web, curato nei dettagli, fatto bene con una grafica di qualità, apri una pagina Facebook, pubblica le tue foto su Instagram, non trascurare le tante possibilità che hai di prendere prenotazioni o di vendere online. Il web è ricco di opportunità.

9) Gestisci bene il tuo personale e scrivi le job description (mansionario), organizza bene i loro orari di lavoro, evita sovrapposizioni di competenze, cura il tuo rapporto con loro, dai loro dei benefit, ascolta i loro suggerimenti. Sii un grande business coach.

10) Non sentirti mai arrivato, sei solo all’inizio di un percorso che non termina mai; è quello che fai ogni giorno che deve piacerti, deve appassionarti e coinvolgere profondamente, perché sarà solo la tua passione per quello che fai ad assicurarti il successo.

 

Altri interessanti elementi potrebbero essere aggiunti per approfondire alcuni punti focali che ogni buona strategia di business dovrebbe sviluppare, ma già attenersi solamente a questo semplice decalogo rappresenta certamente un ottimo punto di partenza per mettersi sulla buona strada.

 

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McDonald’s un arsenale di marketing

La radice di ogni disservizio è nella cattiva comunicazione

Quanti errori si commettono ogni giorno nel mondo alberghiero e della ristorazione. Piatti che arrivano su tavoli sbagliati, camere non ancora pronte all’orario previsto, prenotazioni sbagliate…e chi più ne ha, più ne metta.

La radice dei disservizi ha un’unica fonte: la comunicazione, anzi la cattiva comunicazione!

Frasi ambigue, bigliettini lasciti qua e la che si volatilizzano, cose dette e mal interpretate. Il difetto di comunicazione è alla base di tutta una serie di errori che si commettono, e che naturalmente inficiano sulla qualità percepita del cliente.

Oggi, applicazioni come WhatsApp potrebbero aiutarci a risolvere questi problemi, posso usarsi sia nei gruppi appartenenti allo stesso reparto o tra colleghi che ricoprono le medesime funzioni (es. i capi-servizio).

I principi da seguire sono semplici:

  1. Inviare un messaggio, che sia chiaro, conciso, indicando la scadenza entro quando quel compito va eseguito.
  2. Il ricevente invia un feedback, es. scrivendo OK, che assicura che si è presi in carico il compito da eseguire.
  3. Inviare una foto della corretta esecuzione del compito svolto.

Questo semplice sistema di comunicazione, all’interno di ogni organizzazione, estingue alla radice ogni possibile interpretazione ambigua ed evita deficit di comunicazione che sono all’origine di ogni disservizio.

Provare per credere!

La qualità non può essere volatile, come lo SPREAD in questi giorni.

Torni in un posto, in un’hamburgheria, perché ti ricordi che l’ultima volta che ci sei stato si mangiavano ottimi hamburger. Ci torni un po’ di tempo dopo e le cose sono cambiate.

La qualità è diventata volatile, come lo spread di questi giorni. Sale e scende.

E’ quello a cui assistiamo nei locali delle nostre città. Nel 1955 Ray Kroc, fornitore di frullatori, fondò McDonald’s, insieme ai due fratelli , già titolari di un chiosco a San Bernardino denominato “McDonald’s Bar-B-Q” sin dal 1940.

Mantenere gli “standard di qualità del prodotto ovunque” è stato il principio fondante sul quale hanno costruito la loro fortuna. I nostri imprenditori della ristorazione sono ancora molto lontani da tali principi, e la qualità è alla mercé di chi è di turno ai fornelli in cucina.

Queste considerazioni nascono da esperienze di consumo direttamente nei locali della nostra bell’Italia, ricca di prelibatezze alimentari, ma povera di cultura manageriale.

Si, perché la cultura costa ed è noiosa, poi alla fine non serve a nulla…tanti i locali si riempiono lo stesso.

Ma quell’epoca è finita, quelle considerazioni non sono più valide. Oggi le recensioni e la velocità con le quali possono essere condivise (in meno di un secondo arrivano ovunque nel mondo!) mettono i ristoratori poco accorti, sotto scacco, e rendono visibili tutti i loro limiti derivanti dall’assenza di una cultura manageriale.

Non possono più nascondersi!

Questa accresciuta sensibilità, favorirà lo sviluppo di una cultura del management della ristorazione, votata alla qualità e orientata al cliente.

Segui i nostri cosi in eLearning:

 

Un locale si definisce in base alla sua tipologia di clientela, la sua domanda diventa l’offerta!

Molti locali hanno un’offerta ibrida, non sono ben caratterizzati, ben definita…per cui un locale orientato a una clientela giovanile si ritroverà presto ai suoi tavoli famiglie con bambini, che schiamazzano su e giù per la sala. Ma anche per quanto riguarda i loro menù saranno inadeguati se il target non è ben definito.

E’ il caso dei tanti locali “PIZZORANTE” dove ce ne per tutti i gusti, dai più piccoli ai più grandi, con prezzi trasversali che attraversano ogni fascia di clientela.

La definizione del TARGET e la corrispondente offerta in linea con le attese della clientela è alla base delle strategie di marketing per l’affermazione di un locale, altrimenti si va fuori mercato.

Questo concetto per quanto basilare e scontato troppo spesso è trascurato, nella fase di progettazione dell’attività, ma anche nella sua gestione. Sovente accade che un locale dopo che lo si è aperto subisce delle modifiche, ai banconi, al forno per la pizzeria, perché nel frattempo ci si è accorti che la clientela a cui ci si voleva rivolgere inizialmente, non entra in quel locale, ne arrivano altri di tutt’altra tipologia.

Un’analisi della tipologia di mercato al quale ci si vuole rivolgere, è necessaria, da questa definizione dipenderanno tutta una serie di strategie, dalla comunicazione al menù, dal tipo di personale che dobbiamo cercare alla carta dei vini.

Il TARGET prima di tutto, come ci hanno insegnato nelle università negli anni ’80 quando si accennava qualcosa sul marketing e dei servizi e della ristorazione. Ma vedo, come dopo un trentennio, nulla è cambiato, continuano ad aprirsi locali generalisti, per tutti i gusti, siano essi bar, pizzerie, ristoranti …
In un locale la tipologia della domanda diventa l’offerta.

Tutti questi temi li affrontiamo nei nostri corsi in eLearning.

PILLOLE DI COACHING – Quanto è importante il personale in un locale?

Non cercate camerieri, ma piuttosto, cercate addetti alle vendite!

Chi genera valore economico in un locale sono gli “addetti alle vendite”.

Se l’ufficio commerciale dii una grande aziende dovesse funzionare male, salterebbe a gambe all’aria…non vedo perchè lo stesso principio non deve valere nella ristorazione!

Eppure, molti degli imprenditori del settore ignorano questa semplice regola di base, e delegano, quella che è la funzione più importante di qualsiasi organizzazione, cioè LA VENDITA a figure il cui unico criterio di valutazione è:

– Quanto mi costano? (no, quanto mi fatturano, ma quanto mi costano).

A riprova di quello che vado affermando, nella vostra prossima esperienza come clienti in un qualsiasi locale, ponete l’attenzione su come gli addetti alla vendita, pardon, al servizio, sono interessati a fare proposte allettanti o a proporvi alternative, laddove non sia disponibile, ciò che avete chiesto.

Non c’è orientamento alla vendita, e chi non è orientato alla vendita è destinato a subire il peso dei costi di gestione come un male inevitabile.

I COSTI diventano un problema, quando perdiamo di vista i RICAVI!

Emanuele Addabbo

 

PILLOLE DI COACHING – Quando il marketing mix più che una teoria diventa una pratica!

Carni di ottima scelta, il proprietario del locale che ti sorride mentre affila i coltelli per il prossimo taglio di prima scelta, il personale in sala che ti accoglie riconoscendoti, piatti fumanti che ti passano sotto gli occhi per essere serviti …
Siamo in una braceria, il locale è sempre pieno e se non prenoti non trovi posti disponibili … lo scontrino medio è di 20/25,00 € a persona. Quando hai terminato la tua consumazione ti alzi da tavola soddisfatto che la memoria gustati viva piena di ricordi, che sai bene li potrai ritrovare solo lì …

Il marketing mix, Il noto modello delle 4P (poi diventate 5) è stato introdotto dal Professor Jerome McCarthy nei primi anni ’60, ci ha insegnato le sue leve: prezzo, prodotto, punto vendita e promozione, quando questi 4 elementi agiscono in squadra e all’unisono è impossibile perdere la sfida con la concorrenza!

In questo video tutti questi elementi sono contemporaneamente presenti, siamo in una braceria nella provincia di Bari, guardate il video:

Fa bene ricordare qualche volta la definizione che Philip Kotler, guru del marketing, ha dato alla sua disciplina:

IL MARKETING

è la funzione tecnica dello scegliere:
A chi vendere;
Cosa vendere
Come vendere

nonché del programmare le azioni conseguenti perseguendo la realizzazione del profitto tramite la soddisfazione dei bisogni del consumatore.

Il marketing non è solo teoria, ma una pratica professionale che parte dai bisogni dei consumatori e sa bene che solo attraverso la loro soddisfazione si otterrà il profitto.

 

Questi e altri temi sono affrontati nei corsi in eLearning che ho video-registrato per te!