revenue management come dove quando

Dove, come e quando fare revenue management

Il revenue management è una disciplina economica che coniuga l’impiego di diversi canali di vendita con l’applicazione di tariffe flessibili orientate al mercato. Uno strumento imprescindibile per chi opera con successo nell’ospitalità turistico-alberghiera e punta ad aumentare il proprio fatturato durante tutto l’anno.

Ci sono tre domande fondamentali che ogni revenue manager dovrebbe porsi prima di pianificare una strategia tariffaria per le strutture alberghiere che assiste: dove, come e quando fare revenue?

Vediamo nel dettaglio come rispondere ad ognuna di queste domande.

Dove fare revenue?

Il revenue management è una tecnica di business legata alla gestione e al controllo dei prezzi proposti sul mercato, particolarmente diffusa nel settore alberghiero nella vendita delle camere disponibili. Le strategie tariffarie trovano applicazione in tutti i settori dove c’è necessità di allocare sul mercato unità fisse o servizi volatili, ad esempio un posto a sedere a bordo di un aereo, una cabina per un trattamento specifico presso una SPA o anche un tavolo a cena al ristorante.

Come fare revenue?

Il tariffario flessibile del revenue management si basa sull’attento studio di uno storico e sull’analisi delle dinamiche relazionali tra domanda e offerta. L’obiettivo è approcciarsi al mercato individuando la giusta offerta, per il giusto cliente, al prezzo giusto e nel momento giusto. Il tradizionale tariffario fisso lascia così spazio ad un nuovo modello di business che punta ad ottimizzare la produttività e massimizzare i profitti.

Quando fare revenue?

Il revenue management non presta troppa attenzione alle stagioni, focalizzando piuttosto la propria attenzione sull’analisi del mercato con l’obiettivo di comprendere verso quali potenziali clienti rivolgere la propria offerta, quale tipo di offerta, a quale prezzo e in quale momento. Sostanzialmente, non si parla più di bassa e alta stagione; bensì, di periodi di ottimizzazione, la classica bassa stagione dove ciò che conta è occupare le camere anche a prezzi inferiori, e periodi di massimizzazione, la tradizionale alta stagione dove si punta a ricavare il massimo da ogni singola camera venduta.

Sei un albergatore e vuoi aumentare il tuo fatturato? Semplice: no revenue, no business!

 

Scopri di più sul revenue management alberghiero con il nostro corso dedicato.

cos'è il revenue management

Cos’è il revenue management?

Hai presente quella fantastica sensazione che si prova quando organizzi la vacanza che desideravi da tempo e riesci a prenotare una camera nell’albergo perfetto per te, nel periodo migliore e al miglior prezzo?

Calma, non è solo fortuna! Molto probabilmente chi si occupa di revenue management alberghiero sta facendo bene il proprio lavoro.

Il revenue management è una disciplina economica che coniuga l’impiego di diversi canali di vendita con l’applicazione di tariffe flessibili orientate al mercato. Si tratta di uno strumento imprescindibile per chi opera con successo nell’ospitalità turistico-alberghiera e punta ad aumentare il proprio fatturato.

Su cosa si basa il revenue management?

La filosofia del revenue management si fonda su un concetto molto semplice: individuare il giusto prodotto, per il giusto cliente, al giusto prezzo e nel giusto momento. Può sembrare facile e banale, ma non lo è.

Vediamo nel dettaglio cosa significa ‘individuare il giusto‘:

  • il giusto prodotto è qualcosa che si progetta su misura per un determinato target di clienti;
  • il giusto cliente è chi si interessa attivamente all’acquisto di un determinato prodotto o servizio;
  • il giusto prezzo è un compenso equilibrato tra disponibilità del cliente e margine di profitto desiderato;
  • il giusto momento è il punto d’incontro perfetto tra domanda e offerta, dove si concretizza la vendita.

Qual è l’obiettivo del revenue management?

L’obiettivo di un revenue manager consiste nel generare il massimo profitto possibile in ogni periodo dell’anno per le strutture alberghiere assistite. I concetti di stagionalità diventano obsoleti: meglio parlare di periodi di ottimizzazione, la classica bassa stagione dove ciò che conta è occupare le camere anche a prezzi inferiori, e periodi di massimizzazione, la tradizionale alta stagione dove si punta a ricavare il massimo da ogni camera venduta. No revenue, no business!

Dove si può applicare il revenue management?

Non solo hotel e strutture ricettive! Le strategie tariffarie di revenue management trovano concreta applicazione in ogni settore economico caratterizzato da alti costi fissi, singole unità di prodotto/servizio da allocare e domanda di mercato variabile. Alcuni esempi? Compagnie aeree, aziende di trasporto pubblico, SPA e centri benessere, ristorazione, centri sportivi, cinema e teatri. E la lista non finisce qui.

Hai già pensato a come integrare il revenue management nella tua strategia di business?

 

Scopri di più sul revenue management alberghiero con il nostro corso dedicato.

business coach in azienda

Cosa fa un Business Coach in azienda

Prova a convocare tutto il tuo team di lavoro e chiedi di scrivere su un foglio quali sono gli obiettivi dell’azienda nel breve periodo (tra i sei mesi e un anno). Fatto? Bene, ti accorgerai che ogni componente del team ha una visione differente da tutti gli altri. Ciò significa che si procede per obiettivi individuali, ognuno va nella propria direzione e di conseguenza arriva in destinazioni diverse dagli altri. Quando accade questo, la ragione è molto semplice: non c’è una visione aziendale condivisa.

Il business coaching aiuta le aziende a risolvere questo problema organizzativo partendo dall’alto, ovvero definendo chiaramente gli obiettivi gestionali e le modalità mediante le quali raggiungerli. L’obiettivo primario di ogni buon manager è certamente il profitto, ma per generare valore economico bisogna impegnarsi a lavorare bene insieme costruendo un ambiente lavorativo armonioso. Le buone pratiche produttive sono la naturale conseguenza del coinvolgimento emotivo nel progetto aziendale. Un lavoratore coinvolto è anche ben motivato, la motivazione si traduce quindi in energia orientata al fare bene con interesse collettivo. È importante valorizzare il lavoro di tutto il team con un giusto riconoscimento economico ed emotivo, fornendo regolarmente feedback, incentivi, benefits e prospettive di carriera. Il lavoro come partecipazione attiva al processo di creazione del valore economico rappresenta l’essenza dell’attività di un Business Coach!

Cosa fa un Business Coach in azienda?

Innanzitutto il coach (l’allenatore) aiuta il coachee (il cliente) a guardare nella direzione giusta, cioè a fissare lo sguardo su obiettivi ben definiti e coerenti con la mission aziendale. Visualizzati gli obiettivi, si stabiliscono i mezzi e i tempi per raggiungerli e misurarne poi i risultati sia in chiave economica (quanto profitto ho generato?) sia in chiave di benessere organizzativo (quanto sono soddisfatti i miei collaboratori?). Per raggiungere risultati importanti è infatti necessario operare su più livelli rivolgendosi a tutto lo staff con il team coaching (sessioni di lavoro su specifici gruppi o interi reparti) oppure ad un ristretto numero di persone con il corporate coaching (direttori, capi-servizio, responsabili).

Il Business Coach si occupa anche dell’analisi delle competenze e delle performance, dell’individuazione delle aree di miglioramento, della pianificazione dello sviluppo delle carriere, della cura della comunicazione e dell’immagine e della predisposizione di premi ed incentivi: sono questi gli strumenti di lavoro che un business coach professionista utilizza nello svolgimento del proprio lavoro.

Per concludere, il business coaching è:

  • una relazione professionale che mira a costruire competenze valide per raggiungere specifici risultati e consolidarli nel tempo;
  • uno strumento per lo sviluppo organizzativo, idoneo all’analisi dei fabbisogni formativi delle risorse umane coinvolte nei processi produttivi e all’individuazione di percorsi su misura per generare o migliorare know-how professionali;
  • una pratica orientata “al fare” che opera direttamente sul campo correggendo comportamenti sbagliati ed implementando buone pratiche, in particolar modo basandosi sul binomio domande-risposte (porsi le giuste domande, nel modo e nel momento giusto, trovando risposte adeguate);
  • una fonte di miglioramento che fa dell’osservazione diretta e della critica costruttiva i mezzi fondamentali con i quali affiancare il team sul campo e costruire insieme un nuovo modello lavorativo goal-oriented e profit-oriented.

 

Vuoi scoprire di più sul Business Coaching? Dai un’occhiata al nostro corso dedicato e al nostro e-book!

revenue manager

Revenue Manager, chi è e cosa fa

Chi è il Revenue Manager?

Il Revenue Manager è una delle nuove figure professionali che trovano occupazione nell’industria dell’ospitalità, principalmente presso strutture turistico-alberghiere, resort vacanze e residence dotati di appartamenti e camere da allocare sul mercato. Il Revenue Manager è un professionista dotato di grandi capacità manageriali ed esperto di management aziendale, il cui ruolo chiave si concretizza nella pianificazione e nella realizzazione di strategie tariffarie flessibili al fine di massimizzare l’occupazione dei posti disponibili e i profitti in tutte le stagioni.

 

Cosa fa il Revenue Manager?

L’attività di revenue management si occupa di numerosi aspetti tecnici e gestionali legati al management di un’attività alberghiera:

Gestione economico-finanziaria  

Si gestiscono le unità fissa e variabili da allocare, al fine di determinare il valore medio di una camera d’hotel in un determinato momento e allocarla sul mercato al miglior prezzo possibile, massimizzando l’occupazione della struttura e i margini di guadagno.

Gestione tariffaria   

Si gestiscono direttamente tutti gli elementi che competono alla determinazione del valore di una camera d’hotel e, dunque, alla determinazione del suo prezzo d’acquisto da parte dei potenziali clienti sulla base di un’offerta tariffaria elastica e dinamica che punti alla massimizzazione dell’attività alberghiera e dei profitti.

Pianificazione attività di marketing   

Si coordinano e pianificano attività di marketing mirate per dare maggior visibilità possibile alla propria offerta, in particolar modo mediante portali web dedicati (OTA – online travel agencies – e last minute) e social media.

 

Come diventare Revenue Manager?

Vuoi avviare la tua carriera di Revenue Manager? Scopri il nostro corso online con certificazione!

food and beverage

Food and Beverage Manager, chi è e cosa fa

Chi è il Food and Beverage Manager?

Il Food and Beverage Manager è uno dei professionisti più qualificati dell’intero settore della ristorazione. È un professionista carismatico, profondo conoscitore di tutti gli aspetti tecnici legati al vasto mondo del Food and Beverage, il cui ruolo racchiude le competenze fondamentali che caratterizzano il successo di un ristorante: dalla pianificazione e gestione economica alla scelta dei prodotti, dal menu engineering alla gestione del food cost e alla determinazione dei margini di prezzo, passando per la gestione delle risorse umane e dei rapporti con la clientela.

 

Cosa fa il Food and Beverage Manager?

Il Food and Beverage Manager si occupa di numerosi aspetti tecnici e gestionali legati al management di un’attività ristorativa:

Pianificazione economico-finanziaria

Definisce il budget e stima le risorse economiche necessarie per gli approvvigionamenti di materie prime e prodotti (contrattazione con i fornitori, gestione degli ordini, ricevimento delle merci, stoccaggio in magazzino) e adotta misure per la gestione e il controllo del food cost e dei margini di vendita determinando i prezzi dell’offerta ristorativa presentata sul menu.

Pianificazione enogastronomica 

Collabora con importanti figure come gli chef, i maître e i sommelier per la pianificazione dei menu (il menu engineering), la scelta accurata di fornitori, cibi e bevande e la gestione strategica del prodotto enogastronomico.

Gestione delle risorse umane e del lavoro  

Coordina l’attività lavorativa di tutte le figure professionali coinvolte nell’industria della ristorazione, in particolar modo affidando mansioni specifiche, monitorando le prestazioni e ottimizzando l’interazione tra i diversi reparti dell’area Food and Beverage (sale interne/esterne, cucine, bar, magazzino, economato).

Gestione della qualità   

Assicura alla clientela la massima qualità delle pietanze inserite nel menu, del servizio in sala, delle procedure di conservazione e trattamento dei prodotti e dei servizi igienico-sanitari.

 

Dove lavora il Food and Beverage Manager?

Il Food and Beverage Manager trova occupazione in tutti i settori della ristorazione (ristoranti, steakhouse, hamburgherie e fast food, pub e lounge bar, imprese di catering), nell’impresa turistico-alberghiera (ristoranti presso hotel e resort), nelle imprese ristorative imbarcate presso navi da crociera (dove è inoltre responsabile del servizio in camera). L’orario lavorativo del Food and Beverage Manager è piuttosto impegnativo, ma flessibile, adattandosi ai giorni (sia feriali sia festivi) e agli orari dettati dal tipo di impegno lavorativo (diurno – colazione e pranzo – e/o notturno – aperitivo, cena, post-cena).

 

Come diventare Food and Beverage Manager?

Vuoi avviare la tua carriera di Food and Beverage Manager? Scopri il nostro corso online con certificazione!

spa manager

SPA Manager, chi è e cosa fa

Chi è la SPA Manager?

La SPA Manager è una figura professionale specializzata nel settore del benessere della persona e della cura del corpo e della mente. Si tratta di una professionista che possiede non solo conoscenze approfondite sul funzionamento di SPA e centri benessere e dei servizi e trattamenti offerti, ma anche competenze manageriali orientate al profitto e al raggiungimento di obiettivi. La SPA Manager trova facilmente occupazione presso terme e strutture turistico-alberghiere di alto profilo, dotate di centri termali, centri estetici e centri benessere per offrire agli ospiti un servizio d’eccellenza e trattamenti rigeneranti sia sulla sfera fisica sia sulla sfera psichica.

 

Cosa fa la SPA Manager?

La SPA Manager si occupa di numerosi aspetti tecnici e gestionali legati al management di un’attività wellness:

Management aziendale e pianificazione

Gestisce direttamente le strutture presso le quali opera e assume tutte le decisioni manageriali più importanti, relative alla pianificazione economico-finanziaria, alla gestione bilanciata dei costi fissi e dei costi variabili, alla determinazione dei prezzi delle sedute e dei trattamenti (in particolar mondo sfruttando le tecniche di revenue management) e alla coordinazione di attività di marketing.

Gestione dei trattamenti

Gestisce i servizi e i trattamenti benessere che compongono l’offerta, determinandone la tipologia di clientela più indicata e la durata, inoltre pianifica e organizza pacchetti esclusivi di trattamenti e percorsi benessere promozionali per soddisfare una domanda di mercato sempre più esigente.

Gestione delle risorse umane e del lavoro

Coordina l’attività lavorativa di tutte le figure professionali che operano nel settore del benessere, gestendone orari lavorativi e attività di formazione e sviluppo professionale.

 

Come diventare SPA Manager?

Vuoi avviare la tua carriera di SPA Manager? Scopri il nostro corso online con certificazione!

comunicare meglio partendo dall'ascolto

Come comunicare meglio partendo dall’ascolto

La comunicazione è sempre più importante nella nostra società costantemente connessa ed interconnessa, soprattutto in quegli ambienti dove comunicare in modo efficace è fondamentale per realizzare concretamente obiettivi specifici – è quello che accade quotidianamente nella gestione di aziende ed organizzazioni economiche.

Qual è il fattore che rende una comunicazione davvero efficace?

Semplice: l’ascolto! La parola greca ‘akuo’ fa da sfondo alla parola latina ‘auscultare’, da cui prende forma il verbo italiano ‘ascoltare‘. Basti pensare che il verbo ascoltare è il verbo più citato nell’Antico Testamento, come ben testimonia la famosa affermazione “Ascolta Israele…” del Deuteronomio.

La stessa Regola di San Benedetto comincia con queste testuali parole:

“Ascolta, figlio, i precetti del Maestro, ricevi di buon animo i consigli di un padre che ti vuole bene e mettili risolutamente in pratica”.

L’ascolto è sostanzialmente un modo di essere prima ancora che un modo di fare, un’abilità capace di ridefinire i rapporti, illuminare le situazioni più complesse e dare soluzioni. L’ascolto presuppone un particolare atteggiamento interiore, che si concretizza nella capacità di sentire l’unicità e l’irripetibilità della persona che interloquisce con noi.

L’ascolto può articolarsi su tre diversi livelli, che interagiscono sinergicamente tra loro:

  •  quello fisico, ovvero sentire l’altro con il corpo, udire le sue parole e leggere la sua mimica (es. prossemica);
  • quello mentale, ovvero concepire visivamente ciò che l’altro intende comunicare prestando massima attenzione;
  • quello emotivo, ovvero l’ascolto empatico che punta all’accoglienza dell’altro dentro di sé.

Quanto è importante l’ascolto nella comunicazione aziendale?

L’ascolto attivo dell’altro – soprattutto laddove ci sia una reale necessità di chiarezza e comprensione immediata, come dovrebbe accadere, ad esempio, nelle comunicazioni aziendali – è sicuramente un elemento che può fare la differenza e consentire un concreto miglioramento della qualità del lavoro e delle prestazioni professionali. Sia a livello verticale, dunque dal piano direzionale a quello operativo, sia a livello orizzontale, ovvero tra colleghi e collaboratori allo stesso livello, sviluppare un buon sistema di comunicazione basato sull’ascolto reciproco rappresenta certamente un fattore determinante per ottenere molteplici effetti positivi su tutta l’organizzazione:

  • maggiore trasparenza nella determinazione della vision aziendale e degli obiettivi collettivi da raggiungere;
  • maggiori possibilità di apprendimento e di sviluppo di competenze fondate sull’esperienza pratica;
  • maggiore qualità nell’organizzazione e nell’esercizio quotidiano delle proprie mansioni;
  • maggiore affiatamento del team di lavoro con conseguente riduzione del rischio di conflitto.

Sono solamente alcuni esempi di come l’ascolto, reciproco e plurale, possa incidere positivamente sulla qualità della giornata lavorativa nella tua azienda, con evidenti effetti benefici concretamente osservabili.

Quando comunichi, quanto valore attribuisci all’ascolto del tuo interlocutore?

 

Scopri di più sul business coaching con il nostro corso dedicato.

Approfondisci le tematiche del business coaching nell’industria dell’ospitalità con il nostro e-book.

 

ciclo di vita prodotto ristorante

Il ciclo di vita del prodotto ristorativo

L’andamento dei prodotti durante il loro ciclo di vita, quel periodo cioè che va dal lancio commerciale alla loro dismissione oppure rigenerazione, rappresenta un fattore di analisi molto importante per il management di un’azienda. Il concetto di fondo si basa sulla constatazione che tutto, in natura, ha un suo principio ed una sua fine. Fra questi due estremi si verifica una serie di attività la cui incidenza comporta il successo, o il fallimento, di una nuova proposta al dettaglio.

Questo principio, naturalmente, trova una valida e concreta applicazione anche nel mondo della ristorazione. Ristoranti, pub, fast food, bar e cafès, tutte queste attività, grandi e piccole, hanno sicuramente un proprio menu per presentare e promuovere le pietanze, le portate principali e i piatti forti oggetto dell’offerta rivolta ai clienti.

Ma quando viene lanciato un nuovo prodotto – nel caso di un ristorante, quando viene inserito un nuovo piatto nel menu – com’è possibile tenerne sotto controllo l’analisi del ciclo di vita?

Il Ciclo di Vita del Prodotto (CVP) si compone di cinque stadi, dei quali il secondo ed il terzo possono anche sovrapporsi a seconda che il modello venga utilizzato per spiegare le fortune, o al contrario le disgrazie, di una catena di ristorazione; oppure, più semplicemente, per spiegare l’andamento delle vendite di un nuovo piatto del menu presente sul menu.

Gli stadi o fasi del CVP sono:

1) Introduzione, vale a dire quell’insieme di operazioni relativi alla fase di progettazione del prodotto, la sua realizzazione e il lancio commerciale, naturalmente con il supporto di una strategia di marketing pensata appositamente per posizionare il nuovo prodotto ‘nel posto giusto al momento giusto’.

2) Espansione conservativa, si tratta della fase iniziale di ‘vita effettiva’ del prodotto, ovvero un periodo di tempo iniziale dove gradualmente si valutano alcuni fattori molto importanti quali la copertura sul mercato, le prime impressioni da parte dei clienti e i dati prettamente economici legati alle vendite.

3) Espansione rapida, si tratta di una fase di sviluppo cruciale per il ciclo di vita di un prodotto ancora fresco di lancio sul mercato, poiché indica un momento di maturazione e di crescita importante, testimoniata da dati oggettivi come il fatturato, l’aumento di clientela fidelizzata e l’emergere di recensioni sempre positive, e soprattutto può rappresentare un’interessante finestra di incremento del valore economico che caratterizza l’intera organizzazione.

4) Maturità stazionaria, quando un prodotto viene lanciato con successo sul mercato e mantiene una crescita positiva costante nel tempo si raggiunge la piena maturazione del prodotto, una fase delicata dove chi si occupa di management deve necessariamente svolgere un’analisi approfondita dei punti di forza e di debolezza, delle opportunità e delle minacce che gravitano intorno al mercato di riferimento (la cosiddetta analisi SWOT – strenghts, weaknesses, opportunities, threats) per identificare le giuste operazioni da sviluppare in futuro.

5) Declino o rigenerazione, si tratta di una fase ambivalente dove si fanno i conti con le decisioni prese in materia manageriale in relazione alla gestione del prodotto; l’asso nella manica da giocare in questo momento è certamente l’innovazione, un complesso insieme di strategie di product design e di marketing per mantenere viva l’attenzione del mercato sul prodotto – pena, l’inevitabile declino dello stesso.

Il management ha a disposizione diversi strumenti per pilotare l’andamento del prodotto lungo tutto il suo arco di vita, potendo cioè decidere se accelerare o rallentare il passaggio da una fase all’altra. Questi strumenti sono gli elementi costitutivi del marketing mix (le cosiddette 4 P – product, price, promotion, place). Per poter identificare con un buon grado di esattezza la posizione di un prodotto all’interno del suo CVP e per poter elaborare adeguate strategie aziendali, bisogna però disporre di alcuni dati rilevanti:

 

1) Informazioni sulle vendite e sul fatturato di uno specifico prodotto

2) Individuazione di fenomeni di tendenza più competitivi all’interno del mercato in cui si opera

3) Identificazione dei cambiamenti nel mix del prodotto-servizio, in base ad un’attenta ed approfondita analisi delle reazioni di mercato

4) Studio del CVP di altri prodotti simili, con l’obiettivo di individuare sia gli errori commessi nella gestione del prodotto (per non commetterli ancora!) sia le strategie manageriali che hanno riscontrato successo

5) Proiezione delle vendite, ovvero preparare una previsione del fatturato potenziale attribuibili alla gestione di uno specifico prodotto

6) Localizzazione dell’attuale posizione del prodotto all’interno del suo CVP, vale a dire la comprensione chiara e precisa dell’ ‘età’ del prodotto in relazione al proprio mercato di appartenenza

 

L’analisi di questo insieme di dati e informazioni permette ai responsabili del management di “leggere” correttamente il ciclo di vita di un prodotto ed individuare le strategie vincenti per generare maggiore valore economico per la propria azienda. Per i ristoratori valgono gli stessi principi: non basta presentare sul proprio menu un nuovo interessante piatto capace di catturare l’attenzione dei clienti per la sua denominazione o per la descrizione che ne viene fatta, occorre offrire al consumatore una pietanza unica, una vera e propria ‘esperienza da vivere’ che rappresenti una novità nella propria nicchia (ad esempio, se si gestisce una pizzeria, presentare ai clienti nuovi impasti e/o condimenti) e un prodotto-leader. Valutandone attentamente il product design, curandone la fase promozionale per il lancio commerciale ed analizzandone metodicamente le performances, il successo del proprio prodotto gastronomico sarà assicurato.

 

Scopri di più sul Food and Beverage Management con il nostro corso dedicato.

aumentare i profitti con il revenue management

Come aumentare i profitti con il revenue management

No Revenue, No Business!

Quando siamo in presenza di unità fisse da allocare (ad esempio camere d’albergo, coperti al ristorante, ombrelloni e sdraio in spiaggia, cabine nelle SPA, posti a sedere in sale congressuali, ecc.), di alti costi fissi e bassi costi marginali, assenza di stoccaggio, domanda del mercato variabile su base temporale, senza un sistema di tariffazione dinamico si producono soltanto perdite.

Il momento della vendita è ciò che fa la differenza del prezzo. Negli hotel e nei bed & breakfast si vendono troppo spesso camere con tariffe di partenza troppo alte, trovandosi poi con un invenduto che si vende last minute a prezzi troppo bassi. Giocare d’anticipo con un piano d’azione ben definito, ovvero progettando tariffe elastiche che permettano di generare sempre un buon volume di affari in qualsiasi momento, permette ai manager del turismo di contribuire alla copertura dei costi e alla realizzazione del profitto. Riempire gli impianti che devono allocare significativi stock di unità fisse con grande anticipo permette di avere una migliore distribuzione dei posti disponibili allocati, con tariffe crescenti man mano che ci si avvicina alla data del consumo, che avrà la maggiore tariffa possibile in relazione alla domanda effettiva.

L’obiettivo del Revenue Management è quello di assicurare rendimenti crescenti con significativi progressi nell’efficienza dell’organizzazione aziendale. La gestione del rendimento, ovvero la differenza tra il fatturato potenziale e quello realizzato (lo Yeld), deve essere la più bassa possibile, cercando di intercettare anche quella domanda di mercato con alcune tariffe che altrimenti non troverebbe la giusta allocazione.

Ma quali sono gli effetti di questa nuova strategia tariffaria? Rimarrà confinata al settore aereo e alberghiero o ci sarà l’onda lunga su altri settori della filiera dell’hospitality business?

Ciò che manca, attualmente, sono dei profili professionali esperti nello studio dell’elasticità delle tariffe e dell’adeguato utilizzo delle tecnologie distributive dei servizi turistici online, spaziando dai ristoranti alle SPA, dalle sale congressuali ai campi da golf. Pensiamo alla ristorazione, con tariffe differenziate secondo il momento del consumo – strategia già applicata in Francia da alcune catene ristorative; pensiamo agli stabilimenti balneari, che potrebbero avere tariffe dinamiche che variano secondo l’ora dell’arrivo in spiaggia, il giorno della settimana e, perché no, anche secondo le condizioni climatiche. Ci sarebbero tanti altri esempi concreti nella filiera dell’industria turistica dove ipotizzare l’applicazione delle strategie tariffarie di revenue. Il revenue management trova le sue mille applicazioni in diversi comparti del settore, è solo una questione di tempo e di buona volontà, di imprenditori brillanti che smettano di inseguire il vecchio modello del passato e si mettano a lavorare per la costruzione di un futuro diverso e più dinamico. Un futuro hospitality business management dove le tariffe bassa, media ed alta stagione rimangano solo un ricordo.

Franco Grasso, esperto di revenue management alberghiero, ha definito così questo nuovo stile imprenditoriale:

Il Revenue Management è una disciplina economica innovativa, che prevede l’uso armonico e integrato dei canali di vendita, strategie distributive e tariffazioni dinamiche orientate strategicamente al mercato, al fine di ottenere il massimo profitto possibile in un dato luogo e in un dato arco temporale”.

 

Scopri di più sul revenue management alberghiero con il nostro corso dedicato.

Approfondisci le tematiche del business coaching nell’industria dell’ospitalità con il nostro e-book.

Marketing e ristorazione

Il marketing della ristorazione per promuovere un locale di successo

Se operi nel grande mercato della ristorazione, ricoprendo un ruolo manageriale nella gestione di un ristorante o di un pubblico esercizio, potrebbe interessarti qualche suggerimento su come migliorare il tuo business.

Anche se non esiste una formula magica o regole definite che possano garantire il successo di un locale che opera nella ristorazione, un buon Food & Beverage Manager deve conoscere ed applicare le strategie di marketing più adeguate per massimizzare la popolarità ed i profitti della propria attività economica. Una definizione classica definisce il marketing come “il complesso di tecniche ed attività intese a porre merci e servizi a disposizione del cliente in un dato mercato nel tempo, luogo e modo più adatti, bilanciando correttamente costi e previsione di profitto per l’azienda e pianificando nel dettaglio l’esperienza del consumatore”. In altre parole, si dà alla gente quello che la gente vuole. Nel settore della ristorazione, che comprende un’offerta sempre più variegata di ristoranti, bar e pubblici esercizi, il marketing rappresenta il processo di fornire i giusti prodotti e servizi ai giusti clienti, nei tempi giusto, nel posto giusto e al prezzo giusto.

La moderna industria della ristorazione non può più prescindere dall’utilizzo del marketing come strumento vitale nell’attività di ogni giorno per soddisfare i clienti ed ottimizzare i profitti. Dalle grandi catene di fast food ai ristoranti tradizionali, l’utilizzo delle tecniche di marketing acquista sempre più importanza, pena l’esclusione dal mercato. La differenza fra chi fa marketing e chi invece no, sostanzialmente, è la stessa che c’è fra una barca a vela ed una crociera: la prima naviga a vista senza allontanarsi troppo dalla costa, la seconda viaggia in mare aperto seguendo una rotta con tappe ben precise.

Naturalmente, una buona strategia di marketing per risultare efficace richiede grande pianificazione, concretizzandosi nella realizzazione del marketing mix. Questo termine è stato coniato negli anni ‘60 da Neil Borden, affermato consulente aziendale, ed indica la combinazione di variabili controllabili, dette leve decisionali di marketing, che le imprese impiegano per raggiungere i propri obiettivi. Philip Kotler, un altro guru del marketing e autore di molte pubblicazioni e libri sulla materia, ha successivamente creato l’etichetta identificativa del marketing mix conosciuta come il modello delle 4 P: product, place, promotion, price – ovvero prodotto, posto (nel caso della ristorazione si intende la location), promozione e prezzo.

Il prodotto è chiaramente l’elemento basilare di tutto il marketing mix. Nell’industria della ristorazione il prodotto viene ordinato e realizzato quasi simultaneamente al suo consumo e nella quasi totalità dei casi il cliente lo consuma nello stesso posto di produzione. Le caratteristiche principali di quest’ultimo aspetto risiedono nella duplice natura che il prodotto-servizio ristorativo riveste: è al tempo stesso tangibile (il prodotto in senso stretto, in tal caso il cibo consumato) ed intangibile (il servizio da parte di camerieri e responsabili di sala). Risulta quindi fondamentale curare minuziosamente la qualità del prodotto, gestendo aspetti complessi come la scelta e l’approvvigionamento di materie prime e prodotti enogastronomici, il menu engineering e la definizione di menu e ricettari stagionali e la verifica dietetica degli stessi (analizzando parametri importanti come il valore nutrizionale di ogni portata, le grammature e la presenza di eventuali allergeni).

Il posto, ovvero la location di un ristorante o pubblico esercizio – e dunque sia l’ubicazione geografica sia il design interno del locale – rappresenta certamente un elemento molto importante nel marketing mix. I clienti di un ristorante ricercano non solo la degustazione di piatti squisiti e un servizio impeccabile, ma si aspettano anche di consumare il proprio pasto in un ambiente pulito, accogliente e suggestivo. Molte attività ristorative fanno leva proprio sulle potenzialità della propria location per attrarre clienti.

La promozione, nel marketing mix di un’attività ristorativa, comprende un insieme di attività analitiche molto importanti per ottenere successo imprenditoriale e risultati economici positivi. Il primo passo consiste nel monitorare attentamente il mercato, analizzandone punti di forza, punti deboli, minacce ed opportunità concrete (analisi SWOT): se una nicchia del mercato è già satura, è sconveniente fare investimenti senza idee realmente innovative capaci di catturare l’attenzione di potenziali consumatori. In seconda battuta, è molto importante osservare l’operato dei principali competitors: la chiave del successo sta nella differenziazione rispetto alla concorrenza, formulando un’offerta esclusiva ed innovativa che presenti caratteri distintivi ben definiti. Naturalmente, è fondamentale anche scegliere con cura i mezzi di comunicazione da implementare nella propria strategia promozionale, elaborando un giusto mix tra media tradizionali (ad esempio inserzioni su riviste e quotidiani, spot radiofonici o televisivi) e nuovi media o media digitali. Il web è ricco di opportunità: si può aprire e gestire attivamente un sito web aziendale, curare la propria presenza online sui principali motori di ricerca (realizzando, ad esempio, schede aziendali indicizzate che indicano indirizzo, orari di apertura, recapiti telefonici e recensioni) e sfruttare i principali social media per interagire in modo diretto con il pubblico pubblicando contenuti di qualità e offerte promozionali last-minute in tempo reale (la cosiddetta istantocrazia, ossia l’estrema dinamicità dell’attuale società digitale e mobile).

Il prezzo, infine, è l’elemento che sintetizza tutto il marketing mix. Ma come si calcola un prezzo giusto? Quali fattori bisogna considerare? Il prezzo rappresenta il valore economico, in termini monetari, che viene richiesto al cliente per consumare una determinata pietanza del menu, in un luogo e in un tempo precisi. Si tratta, sostanzialmente, del costo che si chiede al cliente per vivere una determinata esperienza: ad esempio, gustare un piatto gourmet sperimentale, frutto della creatività dello chef, mentre si sorseggia della birra o del vino introvabili presso altri locali o nella grande distribuzione della vendita al dettaglio, serviti da personale di sala cordiale e preparato, in un locale pulito e con un design interno accattivante ed ubicato in una location suggestiva. In estrema sintesi, il prezzo è dato dal valore del prodotto (costo di approvvigionamento della materia prima, costo della manodopera per la sua realizzazione e per il servizio, valore medio di mercato per lo stesso prodotto), dal valore attribuito alla location (ad esempio, in qualità di vicinanza ad importanti mete turistiche o in punti nevralgici di grandi centri urbani) e anche dal valore attribuito al tempo di consumo (mediante l’applicazione del tariffario flessibile del revenue management nella ristorazione, con indicatori tipici come il RevPash, ovvero un processo che mira ad ottimizzare l’occupazione dei coperti in ogni fascia oraria).

Appare chiaro come il marketing impegni il management aziendale su più fronti e nessuna impresa può pensare di rimanere competitiva sul mercato senza fare marketing: progettare strategie ed attività promozionali orientate al mercato e mirate al raggiungimento di obiettivi precisi, verificabili e misurabili è la chiave del successo per un ristorante.