Articoli

La gestione del ‘prodotto benessere’

Lucio Battisti in una celebre canzone le chiamava ‘emozioni’, il mondo delle SPA, del benessere e della cura del corpo le chiama ‘prestazioni’: massaggi, trattamenti estetici, termalismo, medicina estetica – e tanto altro – tutto ciò genera concretamente nel consumatore delle emozioni, positive sia per il corpo sia per la mente.

Il mercato del benessere è fortemente caratterizzato dalla presenza di due variabili fondamentali che ne costituiscono a tutti gli effetti il prodotto venduto: il tempo di erogazione e la qualità della performance (intesa come professionalità, efficacia e bontà delle relazioni sociali tra operatori e clienti). Tutti i professionisti del settore del benessere possono ben comprendere che le attività economiche protagoniste del mercato del wellness e della cura della persona vendono sostanzialmente prestazioni: ciò significa mettere al servizio dei propri clienti una porzione di tempo dedicata esclusivamente a loro e tutta la propria professionalità. Il tempo è la vera unità di misura con la quale confrontarsi costantemente per misurare le proprie prestazioni.

Ma quali sono i rischi per un’attività economica che basa il proprio business sulla ‘vendita del tempo’? E come è possibile misurare concretamente i risultati conseguiti?

Quando si lavora con un cosiddetto inventario deteriorabile, come ad esempio le cabine o i servizi invenduti di una SPA o di un centro benessere, il rischio concreto da parte delle organizzazioni risiede nell’inevitabile perdita di profitti derivanti da un approccio sbagliato alla gestione del tempo nell’erogazione delle prestazioni professionali o all’incapacità di coordinare e gestire offerte tariffarie elastiche e votate alla massimizzazione della produttività.

Negli ultimi anni si sta diffondendo in maniera sempre più capillare la filosofia del revenue management, ovvero un insieme di tecniche promozionali e strategie tariffarie che consente di gestire in modo efficace le tempistiche di lavoro, i flussi di entrata e il volume d’affari, ottimizzando positivamente le proprie prestazioni e consolidandone il successo nel tempo. Il revenue management si può applicare nelle SPA e nei centri benessere così come si applica già con grande successo nel sistema dei trasporti aerei e nel mondo alberghiero, poiché sussistono le medesime condizioni gestionali ed economiche:

– capacità relativamente fissa (numero fisso di cabine e di operatori);

– previsione della domanda (programmazione delle prenotazioni);

– inventario deteriorabile (il fattore tempo determina le prestazioni in termini di redditività);

– struttura dei costi standard (alti costi fissi, bassi costi variabili);

– differente sensibilità al prezzo in base al cliente;

– domanda tempo-variabile (periodo di richiesta e durata del trattamento).

Il principale indice di ricavo relativo all’applicazione delle strategie di revenue management al settore del benessere è il RevPATH (Revenue per avaible treatment-hour) ovvero il ricavo medio orario. Questa nuova visione di business non guarda al semplice ammontare di trattamenti e prestazioni vendute, ma al rapporto tra quantità di tempo e prestazioni erogate: questo dato si ottiene dividendo il fatturato di un dato periodo (solitamente giornaliero, suddiviso per fasce orarie) per il numero delle ore di attività della struttura ed è fondamentale per comprendere la propria performance effettiva (cioè il ricavo medio orario di partenza) e la propria performance potenziale (cioè il ricavo medio orario che si può raggiungere applicando nuove strategie).

A questo punto ogni SPA Manager dovrebbe chiedersi: a quanto deve ammontare il mio RevPATH (Revenue per avaible treatment-hour), ovvero il mio ricavo medio orario, in funzione al mio potenziale di gestione? Rispondendo a questa semplice domanda risulterà molto più chiara la strategia di gestione più efficace del prodotto del benessere, bilanciando correttamente il rapporto tra il tempo di operatività della SPA e la redditività media generata.

 

Scopri di più sullo SPA management con il nostro corso dedicato.

Approfondisci le tematiche del business coaching nell’industria dell’ospitalità con il nostro e-book.

hospitality business coaching ebook emanuele addabbo

PILLOLE DI COACHING – Quando il marketing mix più che una teoria diventa una pratica!

Carni di ottima scelta, il proprietario del locale che ti sorride mentre affila i coltelli per il prossimo taglio di prima scelta, il personale in sala che ti accoglie riconoscendoti, piatti fumanti che ti passano sotto gli occhi per essere serviti …
Siamo in una braceria, il locale è sempre pieno e se non prenoti non trovi posti disponibili … lo scontrino medio è di 20/25,00 € a persona. Quando hai terminato la tua consumazione ti alzi da tavola soddisfatto che la memoria gustati viva piena di ricordi, che sai bene li potrai ritrovare solo lì …

Il marketing mix, Il noto modello delle 4P (poi diventate 5) è stato introdotto dal Professor Jerome McCarthy nei primi anni ’60, ci ha insegnato le sue leve: prezzo, prodotto, punto vendita e promozione, quando questi 4 elementi agiscono in squadra e all’unisono è impossibile perdere la sfida con la concorrenza!

In questo video tutti questi elementi sono contemporaneamente presenti, siamo in una braceria nella provincia di Bari, guardate il video:

Fa bene ricordare qualche volta la definizione che Philip Kotler, guru del marketing, ha dato alla sua disciplina:

IL MARKETING

è la funzione tecnica dello scegliere:
A chi vendere;
Cosa vendere
Come vendere

nonché del programmare le azioni conseguenti perseguendo la realizzazione del profitto tramite la soddisfazione dei bisogni del consumatore.

Il marketing non è solo teoria, ma una pratica professionale che parte dai bisogni dei consumatori e sa bene che solo attraverso la loro soddisfazione si otterrà il profitto.

 

Questi e altri temi sono affrontati nei corsi in eLearning che ho video-registrato per te!