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revenue management come dove quando

Dove, come e quando fare revenue management

Il revenue management è una disciplina economica che coniuga l’impiego di diversi canali di vendita con l’applicazione di tariffe flessibili orientate al mercato. Uno strumento imprescindibile per chi opera con successo nell’ospitalità turistico-alberghiera e punta ad aumentare il proprio fatturato durante tutto l’anno.

Ci sono tre domande fondamentali che ogni revenue manager dovrebbe porsi prima di pianificare una strategia tariffaria per le strutture alberghiere che assiste: dove, come e quando fare revenue?

Vediamo nel dettaglio come rispondere ad ognuna di queste domande.

Dove fare revenue?

Il revenue management è una tecnica di business legata alla gestione e al controllo dei prezzi proposti sul mercato, particolarmente diffusa nel settore alberghiero nella vendita delle camere disponibili. Le strategie tariffarie trovano applicazione in tutti i settori dove c’è necessità di allocare sul mercato unità fisse o servizi volatili, ad esempio un posto a sedere a bordo di un aereo, una cabina per un trattamento specifico presso una SPA o anche un tavolo a cena al ristorante.

Come fare revenue?

Il tariffario flessibile del revenue management si basa sull’attento studio di uno storico e sull’analisi delle dinamiche relazionali tra domanda e offerta. L’obiettivo è approcciarsi al mercato individuando la giusta offerta, per il giusto cliente, al prezzo giusto e nel momento giusto. Il tradizionale tariffario fisso lascia così spazio ad un nuovo modello di business che punta ad ottimizzare la produttività e massimizzare i profitti.

Quando fare revenue?

Il revenue management non presta troppa attenzione alle stagioni, focalizzando piuttosto la propria attenzione sull’analisi del mercato con l’obiettivo di comprendere verso quali potenziali clienti rivolgere la propria offerta, quale tipo di offerta, a quale prezzo e in quale momento. Sostanzialmente, non si parla più di bassa e alta stagione; bensì, di periodi di ottimizzazione, la classica bassa stagione dove ciò che conta è occupare le camere anche a prezzi inferiori, e periodi di massimizzazione, la tradizionale alta stagione dove si punta a ricavare il massimo da ogni singola camera venduta.

Sei un albergatore e vuoi aumentare il tuo fatturato? Semplice: no revenue, no business!

 

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cos'è il revenue management

Cos’è il revenue management?

Hai presente quella fantastica sensazione che si prova quando organizzi la vacanza che desideravi da tempo e riesci a prenotare una camera nell’albergo perfetto per te, nel periodo migliore e al miglior prezzo?

Calma, non è solo fortuna! Molto probabilmente chi si occupa di revenue management alberghiero sta facendo bene il proprio lavoro.

Il revenue management è una disciplina economica che coniuga l’impiego di diversi canali di vendita con l’applicazione di tariffe flessibili orientate al mercato. Si tratta di uno strumento imprescindibile per chi opera con successo nell’ospitalità turistico-alberghiera e punta ad aumentare il proprio fatturato.

Su cosa si basa il revenue management?

La filosofia del revenue management si fonda su un concetto molto semplice: individuare il giusto prodotto, per il giusto cliente, al giusto prezzo e nel giusto momento. Può sembrare facile e banale, ma non lo è.

Vediamo nel dettaglio cosa significa ‘individuare il giusto‘:

  • il giusto prodotto è qualcosa che si progetta su misura per un determinato target di clienti;
  • il giusto cliente è chi si interessa attivamente all’acquisto di un determinato prodotto o servizio;
  • il giusto prezzo è un compenso equilibrato tra disponibilità del cliente e margine di profitto desiderato;
  • il giusto momento è il punto d’incontro perfetto tra domanda e offerta, dove si concretizza la vendita.

Qual è l’obiettivo del revenue management?

L’obiettivo di un revenue manager consiste nel generare il massimo profitto possibile in ogni periodo dell’anno per le strutture alberghiere assistite. I concetti di stagionalità diventano obsoleti: meglio parlare di periodi di ottimizzazione, la classica bassa stagione dove ciò che conta è occupare le camere anche a prezzi inferiori, e periodi di massimizzazione, la tradizionale alta stagione dove si punta a ricavare il massimo da ogni camera venduta. No revenue, no business!

Dove si può applicare il revenue management?

Non solo hotel e strutture ricettive! Le strategie tariffarie di revenue management trovano concreta applicazione in ogni settore economico caratterizzato da alti costi fissi, singole unità di prodotto/servizio da allocare e domanda di mercato variabile. Alcuni esempi? Compagnie aeree, aziende di trasporto pubblico, SPA e centri benessere, ristorazione, centri sportivi, cinema e teatri. E la lista non finisce qui.

Hai già pensato a come integrare il revenue management nella tua strategia di business?

 

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revenue manager

Revenue Manager, chi è e cosa fa

Chi è il Revenue Manager?

Il Revenue Manager è una delle nuove figure professionali che trovano occupazione nell’industria dell’ospitalità, principalmente presso strutture turistico-alberghiere, resort vacanze e residence dotati di appartamenti e camere da allocare sul mercato. Il Revenue Manager è un professionista dotato di grandi capacità manageriali ed esperto di management aziendale, il cui ruolo chiave si concretizza nella pianificazione e nella realizzazione di strategie tariffarie flessibili al fine di massimizzare l’occupazione dei posti disponibili e i profitti in tutte le stagioni.

 

Cosa fa il Revenue Manager?

L’attività di revenue management si occupa di numerosi aspetti tecnici e gestionali legati al management di un’attività alberghiera:

Gestione economico-finanziaria  

Si gestiscono le unità fissa e variabili da allocare, al fine di determinare il valore medio di una camera d’hotel in un determinato momento e allocarla sul mercato al miglior prezzo possibile, massimizzando l’occupazione della struttura e i margini di guadagno.

Gestione tariffaria   

Si gestiscono direttamente tutti gli elementi che competono alla determinazione del valore di una camera d’hotel e, dunque, alla determinazione del suo prezzo d’acquisto da parte dei potenziali clienti sulla base di un’offerta tariffaria elastica e dinamica che punti alla massimizzazione dell’attività alberghiera e dei profitti.

Pianificazione attività di marketing   

Si coordinano e pianificano attività di marketing mirate per dare maggior visibilità possibile alla propria offerta, in particolar modo mediante portali web dedicati (OTA – online travel agencies – e last minute) e social media.

 

Come diventare Revenue Manager?

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aumentare i profitti con il revenue management

Come aumentare i profitti con il revenue management

No Revenue, No Business!

Quando siamo in presenza di unità fisse da allocare (ad esempio camere d’albergo, coperti al ristorante, ombrelloni e sdraio in spiaggia, cabine nelle SPA, posti a sedere in sale congressuali, ecc.), di alti costi fissi e bassi costi marginali, assenza di stoccaggio, domanda del mercato variabile su base temporale, senza un sistema di tariffazione dinamico si producono soltanto perdite.

Il momento della vendita è ciò che fa la differenza del prezzo. Negli hotel e nei bed & breakfast si vendono troppo spesso camere con tariffe di partenza troppo alte, trovandosi poi con un invenduto che si vende last minute a prezzi troppo bassi. Giocare d’anticipo con un piano d’azione ben definito, ovvero progettando tariffe elastiche che permettano di generare sempre un buon volume di affari in qualsiasi momento, permette ai manager del turismo di contribuire alla copertura dei costi e alla realizzazione del profitto. Riempire gli impianti che devono allocare significativi stock di unità fisse con grande anticipo permette di avere una migliore distribuzione dei posti disponibili allocati, con tariffe crescenti man mano che ci si avvicina alla data del consumo, che avrà la maggiore tariffa possibile in relazione alla domanda effettiva.

L’obiettivo del Revenue Management è quello di assicurare rendimenti crescenti con significativi progressi nell’efficienza dell’organizzazione aziendale. La gestione del rendimento, ovvero la differenza tra il fatturato potenziale e quello realizzato (lo Yeld), deve essere la più bassa possibile, cercando di intercettare anche quella domanda di mercato con alcune tariffe che altrimenti non troverebbe la giusta allocazione.

Ma quali sono gli effetti di questa nuova strategia tariffaria? Rimarrà confinata al settore aereo e alberghiero o ci sarà l’onda lunga su altri settori della filiera dell’hospitality business?

Ciò che manca, attualmente, sono dei profili professionali esperti nello studio dell’elasticità delle tariffe e dell’adeguato utilizzo delle tecnologie distributive dei servizi turistici online, spaziando dai ristoranti alle SPA, dalle sale congressuali ai campi da golf. Pensiamo alla ristorazione, con tariffe differenziate secondo il momento del consumo – strategia già applicata in Francia da alcune catene ristorative; pensiamo agli stabilimenti balneari, che potrebbero avere tariffe dinamiche che variano secondo l’ora dell’arrivo in spiaggia, il giorno della settimana e, perché no, anche secondo le condizioni climatiche. Ci sarebbero tanti altri esempi concreti nella filiera dell’industria turistica dove ipotizzare l’applicazione delle strategie tariffarie di revenue. Il revenue management trova le sue mille applicazioni in diversi comparti del settore, è solo una questione di tempo e di buona volontà, di imprenditori brillanti che smettano di inseguire il vecchio modello del passato e si mettano a lavorare per la costruzione di un futuro diverso e più dinamico. Un futuro hospitality business management dove le tariffe bassa, media ed alta stagione rimangano solo un ricordo.

Franco Grasso, esperto di revenue management alberghiero, ha definito così questo nuovo stile imprenditoriale:

Il Revenue Management è una disciplina economica innovativa, che prevede l’uso armonico e integrato dei canali di vendita, strategie distributive e tariffazioni dinamiche orientate strategicamente al mercato, al fine di ottenere il massimo profitto possibile in un dato luogo e in un dato arco temporale”.

 

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gestione del tempo nelle spa per ridurre il rischio e aumentare i profitti

Come gestire il tempo per aumentare i profitti di SPA e centri benessere

Le SPA e i centri benessere sono attività economiche caratterizzate da un inventario deteriorabile, ovvero da una capacità economica relativamente fissa costituita dal numero complessivo di cabine e dipendenti disponibili. Questa visione, tuttavia, non è completamente corretta. L’inventario di una SPA infatti è molto più legato alla gestione ottimale del tempo di attività rispetto all’effettiva capacità potenziale di cui dispone, poiché il tempo e la qualità della prestazione rappresentano gli elementi fondamentali del prodotto benessere.

Gestire correttamente il tempo e sviluppare strategie di revenue management per aumentare i profitti è dunque la vera ragion d’essere di ogni SPA Manager. Ma come si può intervenire in modo realmente efficace per bilanciare correttamente tempo e profitti?

Una possibile chiave di lettura consiste nella riduzione del rischio di incertezza su due livelli, riassumibili nell’espressione ‘ridurre il tempo per guadagnare tempo’:

  • ridurre l’incertezza della domanda di mercato; si tratta di imparare a prevedere correttamente la reale domanda di mercato in ogni momento stagionale, in modo da organizzarsi in tempo nella gestione del servizio per ottimizzare l’operatività e massimizzare i profitti;
  • ridurre l’incertezza della durata del trattamento; si tratta di predisporre in anticipo le indicazioni circa la durata temporale di ogni trattamento offerto dalla SPA, in modo da organizzare in maniera più semplice e performante l’intera attività economica in funzione all’occupazione delle cabine e l’operatività dei terapisti.

La gestione di un inventario deteriorabile come quello delle SPA e dei centri benessere non è certamente facile, in quanto ogni ora di inattività, ogni dipendente non operativo, ogni trattamento invenduto rappresenta una voce di costo nel bilancio che non può più essere recuperata. Da qui nasce la crescente importanza dello sviluppo di una gestione del rendimento economico orientata strategicamente al mercato e capace di prevedere la domanda e gestirne l’offerta per aumentare i profitti e creare valore economico.

calcolare revpath revenue spa

Coma calcolare il Ricavo Medio Orario (RevPATH) nelle SPA

Il revenue management è una disciplina gestionale che trova applicazione in tutte le attività che presentano una struttura economica caratterizzata da alti costi fissi e bassi costi variabili: ne è un esempio concreto il mercato del benessere.

Il revenue management trova applicazione in modo efficace nelle SPA e nei centri benessere, attività aziendali che presentano una struttura economica che richiede l’implemento di una diversa strategia gestionale orientata al mercato e capace di prevedere correttamente la domanda, ottimizzare la gestione del tempo e massimizzare i profitti in ogni stagione.

L’applicazione di una corretta strategia di revenue management nelle SPA e nei centri benessere si basa principalmente sul calcolo del RevPATH (Revenue Per Available Treatment Hour), ovvero il ricavo medio orario generato.

Vediamo come calcolare il RevPATH o Ricavo Medio Orario:

Supponiamo che una SPA disponga di 10 cabine, sia attiva per 4 ore giornaliere ed abbia un fatturato di 1.600€

  • per prima cosa bisognerà dividere il fatturato generato per le ore di attività (1.600€ : 4 ore = 400€), ottenendo così il RevPATH complessivo della struttura per ogni ora di servizio;
  • dividendo questo dato per il numero delle cabine disponibili (400€ : 10 = 40€) si ottiene un dato più accurato relativo al RevPATH generato da ogni cabina disponibile per ogni ora di servizio;
  • supponendo, ancora, che una SPA abbia un’occupazione oraria del 70% e una spesa media complessiva di 100€ l’ora, il suo rendimento medio orario sarà di 70€ per ogni ora di servizio.

Questi sono solo alcuni esempi per calcolare il rendimento medio per ogni ora di prestazione. Partendo da questi importanti dati, che si ottengono facilmente disponendo di un po’ di informazione sulle vendite e sul bilancio, lo SPA Manager avrà una visione più chiara sui risultati di gestione, ma soprattutto su ciò che è possibile migliorare per ottimizzare l’operatività della SPA e massimizzare il profitto medio generato per ogni ora di attività.

La gestione del ‘prodotto benessere’

Lucio Battisti in una celebre canzone le chiamava ‘emozioni’, il mondo delle SPA, del benessere e della cura del corpo le chiama ‘prestazioni’: massaggi, trattamenti estetici, termalismo, medicina estetica – e tanto altro – tutto ciò genera concretamente nel consumatore delle emozioni, positive sia per il corpo sia per la mente.

Il mercato del benessere è fortemente caratterizzato dalla presenza di due variabili fondamentali che ne costituiscono a tutti gli effetti il prodotto venduto: il tempo di erogazione e la qualità della performance (intesa come professionalità, efficacia e bontà delle relazioni sociali tra operatori e clienti). Tutti i professionisti del settore del benessere possono ben comprendere che le attività economiche protagoniste del mercato del wellness e della cura della persona vendono sostanzialmente prestazioni: ciò significa mettere al servizio dei propri clienti una porzione di tempo dedicata esclusivamente a loro e tutta la propria professionalità. Il tempo è la vera unità di misura con la quale confrontarsi costantemente per misurare le proprie prestazioni.

Ma quali sono i rischi per un’attività economica che basa il proprio business sulla ‘vendita del tempo’? E come è possibile misurare concretamente i risultati conseguiti?

Quando si lavora con un cosiddetto inventario deteriorabile, come ad esempio le cabine o i servizi invenduti di una SPA o di un centro benessere, il rischio concreto da parte delle organizzazioni risiede nell’inevitabile perdita di profitti derivanti da un approccio sbagliato alla gestione del tempo nell’erogazione delle prestazioni professionali o all’incapacità di coordinare e gestire offerte tariffarie elastiche e votate alla massimizzazione della produttività.

Negli ultimi anni si sta diffondendo in maniera sempre più capillare la filosofia del revenue management, ovvero un insieme di tecniche promozionali e strategie tariffarie che consente di gestire in modo efficace le tempistiche di lavoro, i flussi di entrata e il volume d’affari, ottimizzando positivamente le proprie prestazioni e consolidandone il successo nel tempo. Il revenue management si può applicare nelle SPA e nei centri benessere così come si applica già con grande successo nel sistema dei trasporti aerei e nel mondo alberghiero, poiché sussistono le medesime condizioni gestionali ed economiche:

– capacità relativamente fissa (numero fisso di cabine e di operatori);

– previsione della domanda (programmazione delle prenotazioni);

– inventario deteriorabile (il fattore tempo determina le prestazioni in termini di redditività);

– struttura dei costi standard (alti costi fissi, bassi costi variabili);

– differente sensibilità al prezzo in base al cliente;

– domanda tempo-variabile (periodo di richiesta e durata del trattamento).

Il principale indice di ricavo relativo all’applicazione delle strategie di revenue management al settore del benessere è il RevPATH (Revenue per avaible treatment-hour) ovvero il ricavo medio orario. Questa nuova visione di business non guarda al semplice ammontare di trattamenti e prestazioni vendute, ma al rapporto tra quantità di tempo e prestazioni erogate: questo dato si ottiene dividendo il fatturato di un dato periodo (solitamente giornaliero, suddiviso per fasce orarie) per il numero delle ore di attività della struttura ed è fondamentale per comprendere la propria performance effettiva (cioè il ricavo medio orario di partenza) e la propria performance potenziale (cioè il ricavo medio orario che si può raggiungere applicando nuove strategie).

A questo punto ogni SPA Manager dovrebbe chiedersi: a quanto deve ammontare il mio RevPATH (Revenue per avaible treatment-hour), ovvero il mio ricavo medio orario, in funzione al mio potenziale di gestione? Rispondendo a questa semplice domanda risulterà molto più chiara la strategia di gestione più efficace del prodotto del benessere, bilanciando correttamente il rapporto tra il tempo di operatività della SPA e la redditività media generata.

 

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gestione del rendimento spa e centri benessere

La gestione del rendimento nelle SPA e nei centri benessere

La gestione del rendimento rappresenta la dinamica gestionale aziendale che ha l’obiettivo di determinare e offrire lo spazio giusto, al cliente giusto, al prezzo giusto e al tempo giusto, così da massimizzare il profitto o il margine di contribuzione. La determinazione del ‘giusto’ nella definizione comporta la necessità di raggiungere la redditività più alta possibile per SPA e centri benessere, garantendo allo stesso tempo il più alto valore alla qualità dei trattamenti e delle prestazioni fornite al cliente.

La garanzia del miglior servizio a cliente dal punto di vista qualitativo è un fattore particolarmente importante per le SPA e per tutto il mercato del benessere, in quanto il contatto diretto è un elemento fondamentale dell’esperienza di ogni cliente con il prodotto benessere. Senza un equilibrio tra bilanciamento della redditività e qualità professionale risulta difficile gestire il rendimento economico in modo ottimale.

Un elemento caratteristico delle SPA, dei centri benessere e di tutte le attività legato al mercato del benessere è la capacità relativamente fissa: infatti, la capacità di una SPA può essere determinata semplicemente considerando il numero di cabine disponibili nella struttura, il numero di dipendenti operativi (terapisti, massaggiatori e altro personale qualificato) e l’ammontare di ore di attività. Tuttavia, spesso può capitare che la domanda di mercato sia inferiore rispetto alla capacità fissa della SPA, comportando di conseguenza un minor numero di clienti, cabine inutilizzate e dipendenti inattivi, pur mantenendo stabile l’ammontare dei costi: in poche parole, una perdita. Al contrario, può capitare che la domanda di mercato sia superiore alla capacità fissa della SPA ed in questi casi sorge un problema di organizzazione per fare in modo che ogni specialista presente nell’organico possa soddisfare le richieste per un determinato trattamento o servizio, valutando attentamente le principali voci di profitto nel fatturato.

La gestione del rendimento deve quindi impostare i prezzi dei trattamenti e delle prestazioni offerte secondo diversi fattori. In primo luogo, è fondamentale conoscere dettagliatamente il mercato ed essere capaci di prevedere correttamente la domanda: i due principali target di mercato per le SPA e i centri benessere sono rappresentati da un lato dai turisti, che solitamente usufruiscono dei servizi del benessere contemporaneamente al soggiorno presso strutture alberghiere, dall’altro dai residenti nella zone limitrofe alla struttura, che sono potenzialmente interessati al prodotto benessere in qualsiasi momento dell’anno, anche in bassa stagione. In secondo luogo, è molto importante implementare nella propria gestione economica le strategie di revenue management: pianificare e mettere in pratica un tariffario flessibile è una delle carte vincenti per mantenere sempre elevata l’operatività delle SPA e massimizzare i profitti, sia in alta sia in bassa stagione; la logica del revenue management suggerisce nel primo caso di vendere trattamenti e prestazioni a prezzi più elevati, facendo leva su una domanda di mercato forte, nel secondo caso invece di incanalare domanda mantenendo alta l’operatività della SPA e del prodotto benessere offrendo pacchetti scontati e promozioni, rivolte soprattutto al target costituito dai potenziali clienti residenti nelle vicinanze della struttura.

Ogni SPA Manager deve dunque assicurarsi che i clienti prezzo-sensibili, disposti ad acquistare in periodi di bassa stagionalità, possano farlo a prezzi convenienti, mentre i clienti non influenzati dal prezzo che vogliono acquistare in periodi di alta stagionalità possano farlo allo stesso modo. L’applicazione delle strategie tariffarie di revenue management legate alla gestione del rendimento è molto efficace quando si hanno capacità relativamente fisse, richieste prevedibili, inventario deteriorabile, struttura di costo standard (alti costi fissi e bassi costi variabili), target di clienti con differente sensibilità di prezzo, stagioni e periodi di attività con alta variabilità di domanda. Sono tutte caratteristiche tipiche nelle attività economiche operanti nell’industria dell’ospitalità, in particolare nelle strutture alberghiere, nelle SPA e nei centri benessere.